酒商手里，最值錢的不是酒，而是在當地運營多年積累下來的客戶。這些客戶是大小企業老板、職能部門的大小領導、有錢人、注重生活品質的人、需要維持圈子的各類主理人，還有老酒鬼。

       手頭有足夠的客戶，不愁沒錢賺的，當然了，前提是要有數量和質量。這數量好理解，幾百個還是幾千個。質量就是兩個層面的，一個是客戶自己的采購能力及喝酒能力，二是與酒商的關系。

       關系都是維護出來的，以前酒商面對客戶，主要工作就是賣酒，維護工作自然是圍繞著酒來的。諸如選酒、鑒別（假）酒、買酒、新酒送樣、特價酒、品鑒宴、建酒窖、企業定制酒、生日定制酒、回廠游、找食材配酒、找酒配食材、陪喝酒、找人陪喝酒、找老酒、喝到送去醫院洗胃等等。

       可現在，大客戶們不喝酒了，也不買酒了，但客戶關系還是要維護的，就不能再以酒為核心了，而是要以非酒型服務為新的核心。

       先搞清楚三點：

       1.客戶關系是需要持續維護的，不然的話，關系就會冷卻，生疏了，也就很容易被競爭對手搶走了。

       2.維護主要就是做服務，那什么是服務？別人沒有的服務，才是服務，別人做了的服務，你也做，那叫標配。同時，還要考慮到競爭對手的復制與跟進，自己就得保持持續創新才行。

       3.服務又是為了什么？增進了解，建立信任，提供情緒價值，建立更高標尺（引導客戶對比競爭對手）。對于價值較高的客戶，還要做服務溢出，直到讓客戶產生愧疚感。

       具體的服務維護工作要做什么？

       1.了解客戶。

       了解是交往的基礎，甚至是溝通的基礎。檔案，就是直接體現出對客戶的了解程度。在檔案里，除了對客戶相關信息的收集外，還要主動對客戶進行背調，是多少家公司的老板或股東，公司的真實信息，是否背了官司，是否是失信人。這涉及到客戶的真實價值，以及要不要給客戶簽單的權利。

       2.建立信息管道。

       酒商和客戶之間，要有個穩定的信息管道。要么是酒商的微信公眾號，要么是酒商專門設置的工作微信號，切忌讓業務人員或店員的私人微信號手機號作為與客戶之間往來的信息管道。

       3.老板自己的人設。

       酒是同質化的，品牌故事現在也不好騙人了，但酒商老板是獨立的，是個性化的，與其給酒打廣告，不如先把酒商老板的人設給做起來。諸如正面的、積極的、好學的、有趣的、靠譜的，尤其是要管好自己的嘴巴，別一天到晚生意不好做，虧錢了之類的牢騷話掛在嘴邊。酒商老板自己嘴邊是過癮了，但在客戶心目中是很煩的，以后都要離你遠一點，太消極，一身的戾氣。

       除了管好自己的嘴，管好自己的臉上表情，還要通過一些實際行為來證明老板的靠譜和有趣。諸如拾金不昧、算錯賬給客戶退錢、沖進火災現場救人、贊助流浪動物協會、釣魚高手、車輛改裝高手等等。

       4.基本的維護措施。

       基本維護措施，就是在客戶面前刷個存在感，提醒客戶別忘了自己。諸如保持對客戶微信的點贊、微信里的投票助力、過節的時候發個海報等等。

       5.最簡單的客情。

       最最基本的客情，就是客戶的生日祝賀。這里提醒一點，不要在客戶生日當天發生日祝賀，而是提前一天發。還有就是各類節慶的恭賀信息。

       6.針對信息推送。

       針對大客戶關心的事情，主動進行信息收集和推送。諸如客戶身體方面的慢性病（高血壓，高血脂，椎間盤突出，糖尿病，痛風等等），或是客戶一直在推進的事情（孩子留學，新房裝修）等，做些相關信息的收集，推送過去，雖然不花錢，但至少說明心里有記掛著客戶，有在關心。

       7.送點酒之外的小禮物。

       酒就別送了，送點健康的，老板或領導的太太喜歡的。按說送水果最好，但保質期短，品質不好控制。可考慮送高端一點的調味品（油鹽醬醋腐乳之類），相對酒的價格來說，高端調味品的價格也就一般了。

       8.聯合做維護。

       大客戶維護，也別都是自己干，可考慮與別人合作來做。建議找當地的大型保險公司和銀行，他們有針對大客戶（高凈值客戶）的持續招募和增值服務活動。同時也要考慮活動花樣的翻新，可從高端煙酒茶產品的真假鑒別，品鑒品吸品飲等活動開始切入，酒商老板自己做講師，或是自己帶些大客戶參與保險公司或銀行活動（他們是歡迎的），反過來也可通過這些活動，做新客戶開發。