當(dāng)前，品牌商、經(jīng)銷商需要借助這種社群化的鏈接方式，有效提升企業(yè)的渠道溝通效率，提升渠道管理效能，提升渠道營(yíng)銷能力；同時(shí)要借助當(dāng)前的社群傳播能量，推動(dòng)品牌傳播、營(yíng)銷傳播，最大化推動(dòng)品牌動(dòng)銷。

要實(shí)現(xiàn)以上的營(yíng)銷目標(biāo)，品牌商、經(jīng)銷商的渠道社群化要建立B2B2B2C的社群矩陣。

也就是要建立針對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商的以管理溝通為主體的社群矩陣；建立針對(duì)不同終端店的以激活為目標(biāo)的社群矩陣；建立針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者、特別是能連接到種子用戶，以傳播為中心的社群矩陣。

關(guān)于針對(duì)經(jīng)銷商的社群：

目前很多企業(yè)都有這樣的社群，但是在實(shí)際運(yùn)營(yíng)當(dāng)中發(fā)揮的作用差異很大。

如果我們把社群定義為一種移動(dòng)社交環(huán)境下非常有效的管理工具，那么，企業(yè)需要建立起一個(gè)針對(duì)不同經(jīng)銷商的社群管理矩陣。不只是一級(jí)經(jīng)銷商，也需要建立起各級(jí)分銷鏈路上的不同分銷商的社群管理矩陣。

做好經(jīng)銷商社群，關(guān)鍵取決于企業(yè)決策者對(duì)群的定位，如果要發(fā)揮好群的作用，企業(yè)需要由以往把群作為一種輔助管理手段，重新定義為一種主要管理手段，由建群、管理群是各級(jí)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為要上升為公司的統(tǒng)一行為，納入到企業(yè)的營(yíng)銷管理體系當(dāng)中。

經(jīng)銷商的群可以產(chǎn)生兩大功效：一是有效解決好溝通效能問題，用群的方式解決好溝通效率問題、解決好企業(yè)在營(yíng)銷當(dāng)中的溝通廣度和深度問題。二是產(chǎn)生激活經(jīng)銷商的重要價(jià)值。在群的環(huán)境下，可以通過相關(guān)的手段去有效激活經(jīng)銷商，讓他們產(chǎn)生更大的活力，產(chǎn)生更強(qiáng)的信心，更好地推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。

做好經(jīng)銷商的群，關(guān)鍵在企業(yè)主要決策者。主要決策者一定要親自參與，甚至是要親自建群，群一定可以成為企業(yè)主要決策者了解市場(chǎng)信息、密切與經(jīng)銷商的關(guān)系、發(fā)揮好管理能量最好的一個(gè)平臺(tái)。

從管理的角度講，通過群可以有效減少管理層級(jí)，至少是有效減少傳播的層級(jí)，你能夠借助群的平臺(tái)把你的觀點(diǎn)、思想更深度的傳播到經(jīng)銷商和團(tuán)隊(duì)。

最可怕的是：建了群了，老板在群里，但是只是潛水，從不發(fā)言，這樣的群很難發(fā)揮好更大的價(jià)值。

關(guān)于針對(duì)終端店的社群矩陣：

這是品牌商、經(jīng)銷商渠道社群化的建設(shè)重點(diǎn)。

建立針對(duì)終端店的社群矩陣，重點(diǎn)是要發(fā)揮好社群的鏈接功能，最好是能夠把技術(shù)鏈接、社群鏈接、內(nèi)容鏈接三大連接有機(jī)的融合起來。用技術(shù)鏈接搭建起鏈接終端的基本架構(gòu)，用社群鏈接提升連接的溫度與效率，用內(nèi)容鏈接發(fā)揮鏈接終端的潤(rùn)滑油和助推器的作用。

在目前，企業(yè)還沒建立起技術(shù)連接的情況下，也可以首先建立社群鏈接，用社群鏈接提升溝通效率、提升傳播效率、逆補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式、交易手段存在的缺陷。

對(duì)目前已經(jīng)比較好的建立了內(nèi)容鏈接平臺(tái)的企業(yè)，要逐步把內(nèi)容平臺(tái)連接到的客戶導(dǎo)入到社群鏈接當(dāng)中來，通過社群進(jìn)一步提升連接的效率。

品牌商、經(jīng)銷商建立針對(duì)終端店的社群矩陣的主要目標(biāo)：一是實(shí)現(xiàn)與終端店的連接，解決以往業(yè)務(wù)活動(dòng)中的由于缺乏鏈接，品牌商、經(jīng)銷商與終端店之間的失聯(lián)關(guān)系，變成一種實(shí)時(shí)在線、實(shí)時(shí)在群的關(guān)系，通過這種實(shí)時(shí)在線的鏈接，有效提升企業(yè)的溝通效率，消除營(yíng)銷障礙，提升營(yíng)銷效能；二是激活終端店。用鏈接方式，去有效激活終端店，提升終端店對(duì)品牌的認(rèn)知，用相關(guān)的手段去有效激活終端店對(duì)品牌、產(chǎn)品的推廣動(dòng)力；三是提升傳播效能。一個(gè)終端店就是一個(gè)社群中心，終端社群化的傳播，將會(huì)為品牌帶來非常重大的傳播價(jià)值。

運(yùn)營(yíng)好針對(duì)終端店的社群矩陣，要把握好三點(diǎn)：

建群：

建好群是運(yùn)營(yíng)好社群的基礎(chǔ)。

終端店建群，主體要以區(qū)域市場(chǎng)為主，以每個(gè)業(yè)務(wù)員服務(wù)的市場(chǎng)為基本范圍建群。目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)整體終端市場(chǎng)的社群化全覆蓋。

建群要區(qū)分客戶類型、區(qū)分客戶規(guī)模、區(qū)分客戶與企業(yè)的關(guān)系緊密程度、區(qū)分客戶的管理屬性。要把相同客戶類型、規(guī)模基本差不多、與企業(yè)關(guān)系緊密程度差不多、未來的增長(zhǎng)管理屬性基本一致的客戶拉到一個(gè)群里。

群的規(guī)模不宜大，特別是這種用于業(yè)務(wù)活動(dòng)的群，不要追求500人，實(shí)踐證明，200人左右的群無論是管理維護(hù)、還是群的活躍度都是最佳的。

群要以企業(yè)為主體建立，避免因人員流動(dòng)造成群的管理混亂。群不能成為業(yè)務(wù)人員的私有資源。

群一般要有業(yè)務(wù)員及他的兩級(jí)上級(jí)參與。群以業(yè)務(wù)員維護(hù)為主，一般要有專門的群管理員，統(tǒng)籌做好企業(yè)整體社群矩陣的管理。

激活：

建群后，在群的運(yùn)營(yíng)中，最重要的動(dòng)作是如何去激活群的成員，也就是你的目標(biāo)客戶，最終達(dá)到的目標(biāo)是群的成員能夠?qū)ζ放啤?duì)企業(yè)產(chǎn)生高度的信任、產(chǎn)生高度的依賴。能夠把這種信任與依賴轉(zhuǎn)化到企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)中。

激活的目標(biāo)就是增加目標(biāo)客戶的活躍度。

激活七大法則：

--情感激活：群一定是一個(gè)講情感的空間，群將在很大程度上傳遞的是情感，要用群逆補(bǔ)企業(yè)與目標(biāo)客戶之間的情感鏈接，有效地解決企業(yè)這個(gè)無情感主體的“法人”與情感豐富的自然人的情感鏈接。

群要講情感，用情感去鏈接終端客戶。

在群的環(huán)境下，首先是要用情感拉近企業(yè)與目標(biāo)客戶之間的社交距離問題。

如果不講情感，還是一種“硬邦邦”的賣貨關(guān)系，就失去了做群的重要意義，也失去了渠道社群化的價(jià)值。

--商品、促銷激活：針對(duì)終端店的渠道社群化，最終一定要與你的商品經(jīng)營(yíng)緊密結(jié)合。

群適合推送什么樣的的商品信息、促銷信息？一定要結(jié)合這些B端用戶的需求特征：如何產(chǎn)生話題感、如何產(chǎn)生成員共鳴、如何產(chǎn)生引爆的效果。

對(duì)B端用戶來講，他所重點(diǎn)關(guān)注的是產(chǎn)品的賣點(diǎn)、如何做動(dòng)銷、以及價(jià)格等相關(guān)政策。

在群的環(huán)境下，結(jié)合B端客戶的特點(diǎn)，要把商品、促銷與有關(guān)的內(nèi)容與傳播方式相結(jié)合，用內(nèi)容賦予商品、促銷更多的可理解性、可操作性。用不同的傳播手段（小視頻）提升客戶的關(guān)注度，使之能夠產(chǎn)生激活與不斷放大傳播的最佳效果。

--內(nèi)容激活：要想激活群?jiǎn)T，內(nèi)容傳播非常重要。要結(jié)合B端群?jiǎn)T的特征，選擇適合的傳播內(nèi)容。好的內(nèi)容可以產(chǎn)生粘合劑、潤(rùn)滑油、放大器等重要作用。

目前，做內(nèi)容的方式很多，可以是圖文，可以是小視頻。特別是小視頻，其傳播效果非常重要。

--KOL激活：KOL營(yíng)銷泛指有KOL參與的社會(huì)化媒體營(yíng)銷傳播行為，兼具群體傳播和大眾傳播的傳播優(yōu)勢(shì)，其營(yíng)銷價(jià)值在社群化環(huán)境下非常重要。

品牌商在社群營(yíng)銷中要高度重視KOL的價(jià)值。

要結(jié)合社群運(yùn)營(yíng)培養(yǎng)企業(yè)自己的KOL：產(chǎn)品專家、終端零售專家、營(yíng)銷專家，使他們?cè)谏缛褐兄鸩桨l(fā)揮重要的影響作用。

要用好行業(yè)的KOL：結(jié)合客戶需求，逐步在一些相關(guān)的特別是重點(diǎn)客戶群中，導(dǎo)入行業(yè)的KOL，譬如新營(yíng)銷專家、新零售專家、品牌營(yíng)銷專家、包括品牌代言等，使他們與你的社群運(yùn)營(yíng)做好緊密的結(jié)合，發(fā)揮好他們的價(jià)值。

--活動(dòng)激活：要不斷組織各種的創(chuàng)新活動(dòng)。包括把社群當(dāng)中的活動(dòng)和各種的線下活動(dòng)相融合。

企業(yè)在社群運(yùn)營(yíng)中，一定要結(jié)合實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要，多組織相關(guān)的營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)，用活動(dòng)激活群客戶。

特別是要把群內(nèi)的活動(dòng)與商品、促銷緊密結(jié)合，用群起到點(diǎn)燃、引爆活動(dòng)的效果，并通過相關(guān)的商品、促銷活動(dòng)進(jìn)一步起到激活小店的重要作用。

--紅包激活：紅包是微信平臺(tái)設(shè)置的一個(gè)重要的激活群?jiǎn)T的功能。要科學(xué)有效的用好紅包這一重要手段。什么時(shí)間發(fā)，發(fā)多少？必須要設(shè)計(jì)一套規(guī)則。

特別是要結(jié)合群的實(shí)際，把紅包激活與強(qiáng)化群?jiǎn)T關(guān)系緊密結(jié)合，把紅包與你的營(yíng)銷活動(dòng)緊密結(jié)合。

--小程序激活：小程序是微信創(chuàng)新的用技術(shù)手段建立鏈接、激活群成員、產(chǎn)生更大營(yíng)銷價(jià)值的主要技術(shù)工具。

小程序可以產(chǎn)生基于群的環(huán)境下的系統(tǒng)化的營(yíng)銷價(jià)值。

建立渠道社群化，企業(yè)要積極推動(dòng)小程序的應(yīng)用，使之在渠道社群化環(huán)境下，發(fā)揮更重要的營(yíng)銷作用。

最好是要從建立鏈接開始，通過小程序?qū)崿F(xiàn)與目標(biāo)客戶在線化鏈接的目標(biāo)，把小程序變成鏈客戶的主要手段。

鏈接以后如何導(dǎo)入相關(guān)的營(yíng)銷動(dòng)作，企業(yè)需要配置適當(dāng)?shù)脑诰€化營(yíng)銷平臺(tái)。這種在線化的營(yíng)銷平臺(tái)，可以建立更多的滿足企業(yè)在線交易、在線營(yíng)銷等更多功能價(jià)值。

在線化的營(yíng)銷環(huán)境下，企業(yè)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷手段都需要調(diào)整，企業(yè)的營(yíng)銷理念要逐步轉(zhuǎn)變到如何提升目標(biāo)客戶的活躍度、增加訂單頻次，如何更多的產(chǎn)生有效復(fù)購為主要營(yíng)銷目標(biāo)上來。

激活可以有很多方式，未來還將創(chuàng)新出更多的有效方式。

運(yùn)營(yíng)：

群雖然是一個(gè)非常松散的組織，做好群必須要有一套完整的管理規(guī)則。

選好群管理員非常重要，觀察很多的群管理，得出這樣的一個(gè)結(jié)論：不是所有人都會(huì)管群。很多人不具備這種社交管理的能力，有很多的業(yè)務(wù)人員也不會(huì)管群。

這個(gè)人一定要具備較強(qiáng)的社交能力，特別需要具備管理熟人、半熟人的能力，有把生人變成熟人的能力。要具備熱情、細(xì)膩、周到，還要有一定的調(diào)調(diào)。

群要建立規(guī)則：沒有規(guī)則的群肯定做不好。

群要確定主題：群的交流要圍繞主題展開。盡量不能太偏離群的主題。

群要建立日、周、月度的運(yùn)營(yíng)、推廣、活動(dòng)計(jì)劃，使整體群的運(yùn)行一直處于有計(jì)劃地變化創(chuàng)新當(dāng)中。

面對(duì)已經(jīng)進(jìn)入的5000朋友圈時(shí)代，面對(duì)越來越多的群，做好群還要特別注意：盡力為成員創(chuàng)造價(jià)值，盡量減少垃圾信息的打擾。

群要定期調(diào)整，一是要通過群的運(yùn)行，把一些價(jià)值客戶逐步篩選出來，優(yōu)化到企業(yè)的VIP價(jià)值客戶群中。二是通過適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，提升群的價(jià)值性，提高活躍度。

關(guān)于針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的社群矩陣：

建立渠道社群化，對(duì)大的品牌廠家來講，不僅要實(shí)現(xiàn)對(duì)B端用戶的社群化覆蓋，也要建立對(duì)C端消費(fèi)者的社群化營(yíng)銷。

對(duì)大的品牌廠家來講，面對(duì)上億的消費(fèi)用戶，從目前來看，不可能實(shí)現(xiàn)整體的全面社群化覆蓋，但是，要從傳播的角度出發(fā)，抓住相關(guān)的種子用戶，把種子用戶首先實(shí)現(xiàn)社群化，發(fā)揮好他們?cè)谏缛夯瘋鞑キh(huán)境下的重要作用，推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展。

所以，對(duì)大的品牌商來講，建立針對(duì)C端的社群矩陣，主要目標(biāo)就是要借助當(dāng)前社群化的傳播方式，推動(dòng)品牌、營(yíng)銷的傳播。

目前的圈層化、社群化傳播環(huán)境下，種子用戶、KOL具有非常重要的傳播價(jià)值，一個(gè)種子用戶、KOL可以產(chǎn)生1*1000的有效傳播價(jià)值。

建立針對(duì)C端消費(fèi)者的群可以從兩個(gè)層面展開：

企業(yè)層面：一是通過內(nèi)容平臺(tái)，把企業(yè)內(nèi)容平臺(tái)上的高度活躍者，基本成為企業(yè)鐵粉的種子用戶導(dǎo)入到社群，逐步培養(yǎng)他們成為種子用戶。二是逐步把對(duì)品牌特別關(guān)注的行業(yè)KOL導(dǎo)入到企業(yè)的種子用戶之中，為企業(yè)做好傳播。目前，一些創(chuàng)新品牌江小白、李渡等非常重視KOL、種子用戶傳播價(jià)值，企業(yè)已經(jīng)建立了一套支持種子用戶的傳播體系，既節(jié)約傳播成本、又帶來非常好的傳播效果。

基層團(tuán)隊(duì)層面：要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合自己的企業(yè)實(shí)際，建立相關(guān)的種子用戶、KOL群，要把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上一些有一定社群影響、有傳播能力的種子用戶、KOL，聚集到你的社群當(dāng)中，譬如拼團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)、寶媽群主、廣場(chǎng)舞的召集人、健身教練、跆拳道教練、高級(jí)月嫂、知名廚師等，這些人都可以產(chǎn)生非常重要的傳播價(jià)值。

針對(duì)這些種子用戶，企業(yè)要通過各種的手段，形成文化認(rèn)同、品牌認(rèn)可、利益驅(qū)動(dòng)的一套機(jī)制，使他們能夠產(chǎn)生主動(dòng)傳播、自愿?jìng)鞑サ膹?qiáng)烈愿望。

企業(yè)要為他們提供體系化、豐富的傳播內(nèi)容。

同時(shí)，面對(duì)目前終端零售店、社會(huì)上的各種社群化發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)也需要借助好各種的第三方社群，通過各種的社群傳播方式，做好企業(yè)的品牌、營(yíng)銷傳播。（文章來源/微信公眾號(hào) byz_STU）