這兩年營銷界有兩個趨勢比較明顯：

一是經銷商之間自覺自發的聯盟、協會多了，撇開企業搞聯合，這是現在經銷商們最熱衷的一件事。行業之間經銷商們找個時間、找個地點，按照江湖地位排座次，通過選舉也好，通過指定也罷，只要大家舉手、鼓掌一致通過，一個獨立于生產制造企業之外的民間組織就此宣告成立。這算是渠道覺醒的信號之一。

另一個趨勢是，在我們生活中最近幾年崛起和成長的新品牌，更多的是以整合其他品牌或品類為主的如良品鋪子，甚至是以信息撮合為主的如“咸魚”網站這類企業在迅速崛起。他們共同的特點是均不擅長生產制造，但是對渠道駕馭游刃有余。這可以看做是渠道覺醒的第二個信號。

現在營銷界有一種判斷，說是中國企業家過去的成功是靠營銷、靠品牌、靠渠道變革贏得市場，而這兩年已經開始重新回歸關注生產、產品。至少，目前我對這個判斷是持保留意見的。

事實上，中國營銷實踐的發展，從現象到本質仍然處在于一個從產品變革到渠道變革的階段，而且這個階段話語權依然在渠道手中。

從現象上看，線上的三只松鼠到線下的名創優品，這兩年一夜成名的新品牌們并不算是工匠精神的代表，他們擅長的依然是渠道、是營銷、是對產品“賣的需求”，雖然他們包裝了更好的服務、更好的品牌。

從本質上看，更高級“買的需求”并沒有釋放，優質優價的小眾市場并不成熟，訂制化的概念依然處在營銷手段和方法探索上面。

產品變革和渠道變革是相互促進的。

前期的產品過剩刺激了對渠道變革的需求，經銷商的出現、小賣部、大賣場、專賣店，以及電子商務，都是渠道對這個刺激的正常反應。

但是，當渠道變革還停留在消化過剩的生產能力（比如依然在靠低質低價爭取市場），而不是觸發新的消費需求（比如小眾市場的依然發育不良），渠道變革的使命就沒有完成，新一輪的產品變革就不可能出現。

如果認可這個判斷，也就是目前我們仍然處于渠道變革的階段，只不過在這個階段里面，從過去的渠道建設已經進入到了渠道品牌集中爆發的層面。作為順勢而為的各級渠道相關者，尤其是經銷商群體，應該如何把握這其中蘊藏的機會。

什么是渠道品牌？

在進行討論之前，我們得先統一一下渠道品牌的概念。關于渠道品牌，目前沒有比較權威的說法，所以基本上也都是各家在自說自話。

通常的理解有兩種：一種是指品牌在渠道商或者是經銷商中間知名度較高，但是在消費者頭腦中間沒有太多概念，比如電腦剛開始普及時的金士頓牌內存條，就處于一個從渠道品牌向消費者品牌升級的階段；

另一種是指整合其他同類或者多類品牌產品進行分銷的品牌，這樣一來絕大部分零售企業都屬于渠道品牌。

我們今天所討論的渠道品牌，更偏向于后一種。

從大趨勢來看，這兩年更容易跳入到消費者視野的新品牌，也正是我們所定義的渠道品牌。

用歸納演繹的方法看，改革開發前十年，是個人品牌成長最好的階段，比如步鑫生、馬勝利、牟其中；上世紀九十年代則是實體制造企業的春天，比如聯想、海爾、美的；再往后，就是整合型的貿易平臺開始崛起，先是國美、蘇寧、大中，接著是天貓、京東、唯品會。

再往后，在大眾面前曝光頻率最高的，就是我們今天所說的渠道品牌類公司，比如號稱要排隊才買得到的喜茶、現在已經沒有太多聲音了的雕爺牛腩，甚至無法計數的微商們。

時勢造英雄，既是英雄的不幸，也是英雄的大幸。按這個趨勢推，在渠道品牌集中崛起的時代，經銷商的危與機在哪里？

經銷商的危與機在哪里？

1. 經銷商集體失聲，將會錯失一個時代！

按道理來說，隨著生產效率的提高，同質化競爭的加劇，作為有銷貨能力的經銷商應該越來越值錢，而現實的情況為什么會是越來越貶值呢？

如果只是因為電商的沖擊，就能分走了銷量，那么新渠道稀釋銷量將是常態而不可能是陣痛。未來會有越來越多新渠道的加入，經銷商如果對新渠道的沖擊沒有化解能力，將只有死路一條，這樣看來還不如趁早轉行。

從另一個方面來看，作為春江水暖鴨先知的經銷商，其實早就應該有了察覺：過去跑門店的做拜訪的是誰？主要是各個廠家的業務人員，他們只有一個目的，就是讓你幫他們賣貨。

現在呢？跑門店的多了一類人，他們是談聯合創品牌的同行，談收購、談加盟的B2B品牌商，找經銷商融資、投資的渠道創業者。這些人都在反復給經銷商提到一個詞：建立渠道品牌。

經銷商們做了這么多年，為什么每次渠道變革，經銷商是最容易被替換的？說到根兒上，就是沒有品牌，經銷商只是一個賣貨點。絕大多數經銷商無論是因為眼界還是實力，都不愿意在品牌上做過多投入，廠家過河拆橋的事情也就見怪不怪了。

明者因時而變，智者隨事而制。

目前正處于渠道品牌集中爆發階段，經銷商無論是通過合縱（比如加入B2B聯盟體系）還是連橫（比如經銷商之間的合作），甚至是自力更生加大自身品牌建設，借助生產過剩、銷貨需求旺盛的間隙，以提升渠道品牌的含金量。

如果等到進入更高級的產品變革的階段，市場的話語權又將轉移到制造企業的手中，經銷商們的議價能力將大大削弱。

2. 在小眾市場完全發育前，目前的渠道品牌創業依然是資源型創業。

小眾市場的成熟，是進入更高一級的產品變革的前提。如果我們今天依然處于主要依靠低質低價來搶占市場的環境，指望產品升級就只能是一句空話。

為什么要做這個判斷？因為產品變革和渠道變革是兩種完全不同的驅動模型。產品變革的驅動主要靠的是創新和創造，是通過滿足或者是引導消費者新的需求而不斷獲利，滿足自身的增長。

渠道變革的驅動主要靠的是對現有資源整合和利用，如果不掌握這些資源，或者是無法整合這些資源，渠道變革、往小了說渠道品牌的建設，也是很難成功的。

正因為目前我們依然處于渠道變革階段，對創新和創造的依賴程度遠不及對資源的掌握和利用。對于渠道品牌的建設來說，那些已經掌握了渠道資源的企業、組織，或者是個人，渠道品牌的創業才更有機會，這當然包括數以萬計的經銷商組織。

所以，渠道品牌創業的機會更多是原有渠道從業者的機會，從零開始的創業已經越來越難，雖然說出這個現實很殘酷。文章來源：微信公眾號New-distribution