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每到開學季或畢業季，商家們就按捺不住一顆“搞事”的心，發起各類打折活動，千方百計地吸引學生們貢獻出自己的錢包。無論是生活品牌還是科技公司，紛紛針對學生推出專屬優惠，開啟自己的“搶錢”大計。

有調查稱全球大學生總數達到1.8億，僅在美國的2000多萬大學生就擁有5230億美元的消費能力。據QQ廣告和凱度聯合發布的《Z世代消費力白皮書》統計，到2020年，Z世代將占據整體消費力的40%，成為消費的主力軍。并且Z世代的消費不再一味的追求價格低廉，而更加追求消費的“悅己”，更加尋求消費“滿足度”。

對沉悶無生氣的媒體而言，擁有消費能力和追求高質量閱讀體驗的年輕一代無疑是訂閱市場的活水源泉。那么，媒體究竟該如何出招抓住年輕讀者的心呢？

蓄力：價格優勢搶占高地

教育費率得人心

德勤發現，大學生有10年的消費者生命周期偏好，60%的千禧一代消費者表示，他們“經常”或“總是”忠于他們目前購買的品牌。要想搶奪未來市場先機，就要先抓住這一代年輕的學生們。在校學生沒有穩定的收入，想要長期為訂閱付費也是有心無力。為此，媒體貼心地為在校大學生推出了優惠的教育訂閱價格。

《紐約時報》、《華盛頓郵報》等媒體允許美國大學生憑借有效的學校電子郵箱地址來換取半價或者更低折扣的訂閱費率，同時享有和全價訂閱用戶同等的權利——多設備多端口閱讀無限文章和報道。

《泰晤士報》則更上一層樓——英國大學生可以用訂閱價格的10%同時訂閱《泰晤士報》和《星期日泰晤士報》，在與正價訂閱享有同等閱讀權利的同時，還會得到由《泰晤士報》每周贈送的電影票和餐廳打折券，以及參加《泰晤士報》組織的訂閱者活動等，提供優質內容還不忘為學生送去無微不至的關懷，狂擼一波學生好感。

不僅是各大老牌媒體，新興的流媒體也開始用低價位向學生群體示好：Spotify向學生提供半價優惠服務；哥倫比亞廣播公司All Access則提供每月有限的廣告訂閱模式，價格優惠力度達25%；SoundCloud則為美國、英國、加拿大、澳大利亞等九個國家的學生推出“SoundCloud Go+forstudents”計劃，高級訂閱套餐只需半價即可購買。

策略老土但是有用

優價搶奪市場雖已是老生常談，但令人欣慰的是，針對學生的獨家優惠價格打法依舊取得了不錯的效果。

《影響:說服心理學》（Influence: The Psychology of Persuasion）一書中提到的一項研究證實這種專屬優惠的作用：當參與者被告知某件商品在限時銷售時，他們的購買量是沒有限時的三倍。同時，研究人員還告訴參與者，只有少數人知道這筆交易。最終結果發現，關于折扣的稀缺性和促銷的排他性的信息使得購物者比不知道限時的顧客多買了六倍的東西。而為學生提供的獨家優惠也能夠比普通的折扣更能吸引學生群體的注意。

根據門控網站SheerID調查，當以學生的身份獲得封閉式的獨家優惠時，54%的學生會感到興奮，91%的學生更愿意購買某個品牌的商品。使用封閉式學生優惠的訂閱公司已經看到學生群體的高轉化率，在大學期間使用獨家折扣注冊的學生在畢業時更可能轉換成全價訂閱者，因為他們在體驗過優質服務后更想要保持成為用戶的好處。

破防：喚醒學生需求

學生群體沒有閱讀需求怎么辦？

《華爾街日報》告訴你：那就去制造需求。

打破固有偏見

誰說只有金融學和商學學生需要了解經濟？誰說在商業領袖多為男性的情況下女性就不值得一份好的金融行業報紙？《華爾街日報》用行動證明：

好的報道，無論性別與專業，誰都值得擁有。

《華爾街日報》調整新聞編輯室結構，將訂閱重心向學生轉移，積極組織訂閱營銷活動，將“經濟學推動著生活方方面面”理念根植于學生腦海，打破對經濟和金融報道固有的成見和印象，向更多的學生讀者發出訂閱邀約。

在超低的學生訂閱價格的基礎上，《華爾街日報》創建了自己的學生中心，為學生打造最好的管理、職業和財務建議的目的地，為他們實現自己的理想提供專家建議和幫助。這個學生中心既是一個存放著如“你在會議開始的幾毫秒內會犯的錯誤”對學生友好內容的平臺，又向學生展示了《華爾街日報》與他們的生活息息相關，從而吸引學生參與到《華爾街日報》里來。

學生們不論男女，都不希望看到“低能化”的青春內容，都渴望不平凡的內容體驗。而女性讀者群體的挖掘，將有機會把一個從未開發的龐大讀者群體貨幣化。《華爾街日報》招募了近20萬女學生作為訂閱用戶。事實上，無論是《華爾街日報》還是《經濟學人》亦或者更多的金融類媒體，為了開拓讀者群體，已經開始了一場女性讀者搶奪戰。《華爾街日報》首席營銷官Suzi Watford則表示，以年輕有為的女性和男性讀者為目標，將使《華爾街日報》在未來擁有更多樣化的讀者群體。

激活校園市場

在打破性別和專業隔閡之外，《華爾街日報》還善于利用其每月的時事通訊——《Campus Perspectives》。《Campus Perspectives》里《華爾街日報》利用最受學生群體歡迎的內容增加其內容的曝光率，同時向在全國多個大學內工作的學生品牌大使征求意見。

此外，為了以一種更有意義和更親近的方式參與到校園，也為了彰顯《華爾街日報》是每一位學生通往成功的必備工具，《華爾街日報》推出“Picture Your Future”活動——以未來目標為基礎，為每個學生提供專業的登記照，并讓拍攝裝置在校園內巡回演出。

“Picture Your Future”為學生們提供專業的登記照，換取學生激活《華爾街日報》的會員。學生們在使用活動照相亭之前需要填寫卡片提交信息，《華爾街日報》將根據學生們希望進入哪個領域工作等信息來定制登記照的學生專屬的個人風格。這項切合學生需求的校園活動受到學生們的熱烈歡迎，95%的學生在體驗“Picture Your Future”之后明確表示會向朋友們推薦《華爾街日報》。

ACE攻擊：無差別掃描年輕用戶

投資更遙遠的未來

大學生之外，《紐約時報》和《金融時報》望向了更遙遠的未來，看到了更多更年輕渴望嚴肅內容和優質新聞的讀者們。

《紐約時報》推出“訂閱捐贈資助學生訂閱”項目，通過讀者捐贈來為美國12-18歲的學生提供優質的《紐約時報》內容。全媒派往期文章《NYT的免費“生意”經：300萬學生受益訂閱，成本從讀者腰包里掏》就對此進行了詳細的介紹，目前美國已有超過三百萬青少年加入此項計劃。取得階段性勝利的《紐約時報》希望贊助計劃向國際傾斜，邀請更多年輕的國際讀者加入。

無獨有偶，《金融時報》也將目光對準了更年輕的用戶。全媒派往期文章《拉新促活戰場進入白熱化，FT已經開始“預定”年輕用戶了》詳細介紹了《金融時報》為英國高中生提供免費訪問FT.com的舉措。英國《金融時報》B2B總經理Caspar de Bono在一份聲明中表示:“該項計劃在英國學校內獲得成功，《金融時報》進一步擴大免費范圍，為全球的16-19歲的高中生提供免費訪問FT.com的機會。”

媒體們希望做一項長期投資，向更年輕的讀者介紹自己的品牌，打造品牌形象，盡早與學生建立關系，并為他們提供高質量新聞內容的閱讀環境來培養他們的閱讀習慣。《紐約時報》認為這是投資下一代讀者的一種方式，可以幫助保留現有訂閱者。其訂閱增長負責人Hannah Yang說：“我們已經有很高的保留率，但我認為這項計劃可能使得訂閱率幾乎是防彈的。”

新的數據庫儲備

雖然培養未來讀者的“種子計劃”投資成本巨大，但是除去培養未來忠實用戶之外也并非毫無意義——它也為媒體提供了基于極大樣本、細化程度極高、關于未來讀者的數據。

《金融時報》要求高中生注冊獲得免費閱讀資格時填寫他們的興趣和更多的細節；《紐約時報》新增的300萬免費高中生讀的數據也將被采集，從而允許《紐約時報》優化其發布策略以及它向感興趣的讀者突出顯示的內容類型。通過數據的分析，媒體提供年輕讀者最喜愛的內容來吸引更多的讀者，減少訂閱者的流失。

“擁有這些自選用戶的數據非常寶貴。”《紐約時報》首席執行官Mark Thompson指出。