鋸床是金屬加工機(jī)械領(lǐng)域必不可少的設(shè)備，但中國鋸床制造商一直以來都只能以 OEM 的方式將設(shè)備出口到美國，環(huán)節(jié)的繁多、利潤的微薄都限制了中國鋸床在美國市場的開拓。

鋸床產(chǎn)品進(jìn)軍美國市場究竟會遇到怎樣的難題？中國制造廠商是否有機(jī)會直面美國終端用戶？大型機(jī)械設(shè)備是否真的可以通過跨境電商出售到美國？一系列問題困擾著中國制造廠商。

鋸床類大型設(shè)備銷售的五大關(guān)鍵點

今天，小編邀請到了拓拉思平臺負(fù)責(zé)鋸床設(shè)備產(chǎn)品線運營的產(chǎn)品解決方案部產(chǎn)品專家 Alex，結(jié)合鋸床產(chǎn)品的運營現(xiàn)狀做了深入探討，將鋸床跨境銷售可能會遇到的問題做了以下總結(jié)。

美國各州電壓不同

凡是購買大型機(jī)械設(shè)備，電壓會是客戶最先考慮的問題。美國各州電壓都不同，光三相電壓就有 220V 、230V、240V、440V、460V、480V 等多種，但中國制造機(jī)械設(shè)備電壓大多為 380V，并且國內(nèi)產(chǎn)品幾乎沒有針對數(shù)控?zé)o級變速的雙電壓解決方案。

因此，在將產(chǎn)品跨境銷售到美國時，需要事先對設(shè)備電壓進(jìn)行調(diào)整。中國制造商在拓拉思美國倉備貨時，設(shè)備電壓已經(jīng)做了適合美國市場的調(diào)整，但由于美國電壓種類繁多，我們通常會建議供應(yīng)商選擇美國最常用的電壓：三相 230V 或三相 460V，并會準(zhǔn)備設(shè)備定制化方案，以便特殊顧客的選擇。

去年9月，浙江滬縉機(jī)床有限公司曾在拓拉思平臺售出一臺售價為 9900 美金的鋸床設(shè)備，該訂單就是一個定制化的訂單，客戶是德州一家企業(yè)： Agape Process Solutions DBA AP Solutions Inc，滬縉機(jī)床根據(jù)客戶的需求將鋸床電壓調(diào)整為三相、230V、60Hz。

在美國倉的備貨品類不足

在美國建倉不僅能夠大幅度縮短貨運周期，可將產(chǎn)品第一時間交付顧客手中，同時產(chǎn)品也可以在線下進(jìn)行展示，供顧客實地了解產(chǎn)品。但中國廠家通常會考慮到成本高、備貨難等問題，會選擇少量建倉或不建倉，這種看似相對保險的做法，其實會直接導(dǎo)致訂單的流失。

拓拉思平臺在推廣銷售鋸床的時候，曾遇到過很多關(guān)于大鋸切能力鋸床的詢價，例如，很多潛在顧客曾詢價過鋸切能力為 78”x  82”的鋸床，但中國廠家并沒有將這款產(chǎn)品在美國建倉，所以客戶無法在我們的倉庫實地感受產(chǎn)品。因為沒有樣機(jī)，顧客對拓拉思平臺銷售的如此大鋸切能力鋸床的穩(wěn)定性有疑慮，最終導(dǎo)致了客戶的流失。

 去年10 月，浙江鋸力煌鋸床股份有限公司在拓拉思平臺售出的一臺售價為 15000 美元的鋸床，當(dāng)時這筆訂單就是在設(shè)備入美國倉后不足一個月就售出的。對客戶而言，購買線下有樣機(jī)展示的大型設(shè)備，會更放心。

能否提供及時的售后服務(wù)

客戶在購買大型機(jī)械設(shè)備時，都會考慮該設(shè)備是否有售后服務(wù)保障。機(jī)械設(shè)備的說明書內(nèi)容有限，再加上單臺設(shè)備沒有提供常規(guī)的配套易損件，這會嚴(yán)重影響售后服務(wù)的效率。

拓拉思平臺在去年 9 月售出的那臺鋸床設(shè)備，就因為海運的問題導(dǎo)致設(shè)備的油漆有局部損壞，拓拉思的機(jī)械工程師立即聯(lián)系中國廠家了解油漆色號，并對設(shè)備進(jìn)行修補，24小時內(nèi)就將問題解決了，從而避免了對后續(xù)銷售的影響。

在銷售鋸床設(shè)備期間，也曾出現(xiàn)過鋸條損壞的問題，當(dāng)時，拓拉思的售后團(tuán)隊直接將倉庫中備貨的配套易損件寄給了客戶，整個問題的解決用了不到24小時。如果倉庫沒有常規(guī)配套易損件的備貨，從中國廠家發(fā)出鋸條，到顧客解決問題，所花費的時間肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于24小時，這對客戶而言是非常大的損失。及時高效的售后服務(wù)的重要性由此可見。

怎樣看待價格優(yōu)勢和品牌價值

中國機(jī)械設(shè)備的價格在美國市場上有相對優(yōu)勢，但終端客戶是否真的能透過這種價格優(yōu)勢感受到產(chǎn)品的質(zhì)量并對品牌和質(zhì)量建立信任，是中國廠家需要考慮的問題。因為，客戶對一個新品牌的認(rèn)知度基本為零，另外，僅僅通過平臺上的產(chǎn)品介紹頁面，并不能全面展示設(shè)備的專業(yè)水準(zhǔn)和一些細(xì)節(jié)。

前段時間，就有顧客向拓拉思客服人員詢問平臺上 NOKATO（浙江滬縉機(jī)床有限公司注冊的美國品牌）的品牌歷史，這也從一個側(cè)面說明了跨境電商打造品牌的重要性，當(dāng)你的產(chǎn)品給客戶留下了品牌印象，在美國市場的推廣才會日漸高效。

為了積累品牌效應(yīng)，首先要讓更多的顧客使用你的產(chǎn)品。對于一個新創(chuàng)立的品牌，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，以價格優(yōu)勢迅速打開市場，是前期發(fā)展的一條必然之路。當(dāng)有越來越多的顧客使用你的產(chǎn)品的時候，品牌的口碑效應(yīng)會逐漸累積，這個時候廠家擇機(jī)推出不同定位的售價和利潤相對較高的產(chǎn)品，市場的接受度會大大提高。

是否具備專業(yè)的客服和銷售團(tuán)隊

早在18年前，拓拉思的前身 Bolton Tools 就已經(jīng)開始以電商的方式，將中國的“金屬加工機(jī)械”出口到美國，尤其是在機(jī)床類產(chǎn)品上，銷售團(tuán)隊和客服都非常專業(yè)。在前期與客戶的溝通環(huán)節(jié)，就能夠解決客戶提出的一系列專業(yè)問題，并針對客戶實際情況，提供設(shè)備選購方案。

在今年 2 月，浙江滬縉機(jī)床有限公司售出一臺售價為 7999 美金的鋸床；3月，浙江偉業(yè)鋸床有限公司售出一臺售價為 6151 美金的鋸床，這兩筆訂單從詢盤到購買，都很迅速。當(dāng)然，在下訂單之前的所有的溝通與推廣，都是由拓拉思美國公司專業(yè)的銷售和客服團(tuán)隊解決的。這也就是拓拉思能夠快速打開美國市場的優(yōu)勢。