客戶的需求是什么?是每位銷售人員最為關(guān)心的問題。只有找到客戶的需求，銷售工作才能像一艘找到航線的船只，堅(jiān)定而有力地前行。客戶的需求一般可以分為兩種，一種是客戶說出來的、明顯的;另外一種是客戶沒有說出來的，甚至客戶自己都無法清晰描述的。這些需求都需要銷售人員應(yīng)用技巧加以挖掘。

??找準(zhǔn)客戶的需求，銷售工作才算有了成功的方向!

??1、完全了解客戶，點(diǎn)準(zhǔn)客戶的“痛點(diǎn)”

??喬·吉拉德曾表示，銷售人員最主要的工作，就是找出客戶購買此種產(chǎn)品的主要誘因是什么，以及客戶不購買這種產(chǎn)品最主要的抗拒點(diǎn)是什么。

??然后，才開始真正的銷售。

??2、主動(dòng)營銷，解凍客戶的“冷藏”需求

??所有人都有一個(gè)習(xí)慣——到最后時(shí)刻再做決定。只有當(dāng)問題赤裸裸地?cái)[在眼前時(shí)，才會(huì)去尋找解決問題的辦法。

??我們的客戶更是如此，而如果你想為客戶解決更多問題，或者讓客戶迅速?zèng)Q策是否由你來為其解決問題時(shí)，你能否領(lǐng)先他人一步為客戶解決問題，都取決于一點(diǎn)——你是否了解到了客戶更多的隱藏需求。

??3、成為客戶的顧問，他自然會(huì)把需求告訴你

??任何做決策的人都希望聽到更多的建議和意見。而作為需要客戶迅速作出決策的銷售人員，與其等待這一結(jié)果的產(chǎn)生不如去推動(dòng)這一結(jié)果的產(chǎn)生，那就是給你的客戶更多的參考信息。

??這樣，你不是賣東西給他的人，而是幫助他決定是否要買你的產(chǎn)品的人——顧問。

??4、“聽”是獲取信息最好的溝通方式

??在生意場上，做一名好聽眾遠(yuǎn)比自己夸夸其談?dòng)杏玫枚唷Ｈ绻銓?duì)客戶的話感興趣，并且有急切想聽下去的愿望，那么你就會(huì)得到意想不到的機(jī)會(huì)和有價(jià)值的信息，這個(gè)時(shí)候訂單通常會(huì)不請(qǐng)自到。

??銷售過程中，聆聽是金。真正偉大的銷售總是從聆聽開始。越懂得聆聽，我們就越能越過客戶心理防線，與客戶建立起有利于銷售的關(guān)系。

??5、會(huì)提問的銷售人員善于在回答中發(fā)現(xiàn)客戶需求

??提出問題是為了得到答案，如果你想了解更多客戶的心理狀態(tài)，不要等他說出來，而要去有效地提問，這樣你不僅可以了解客戶內(nèi)心的想法，還可以通過問題引導(dǎo)客戶的思維方向。

??同時(shí)，你提出問題的品質(zhì)及邏輯能力，也將展現(xiàn)出你是個(gè)非常專業(yè)，對(duì)自己的每一步驟都胸有成竹的人。

??提問的作用是訓(xùn)練銷售人員自己思考的同時(shí)，贏得潛在客戶的積極思考，贏得潛在客戶的興趣、信任和依賴。

??喬·吉拉德指出："銷售人員若能很好地利用提問技巧，就可及早得到客戶真正需要什么以及有何疑慮等方面的信息，從而引起客戶的注意。"

??6、用SPIN模式引出大訂單最有效

??做任何事情都是有方法的，而且永遠(yuǎn)是有更簡便更有效的方法的。我們發(fā)現(xiàn)在大生意中出色的銷售人員的確有一套特殊的技能。這些成功的執(zhí)行者所擁有的最重要的一套技能就是我們通常稱為SPIN(顧問式銷售技巧)的技能。

??想在銷售中以不變應(yīng)萬變，SPIN銷售法就是銷售人員的不二選擇。