即使你不是銷(xiāo)售，你的職業(yè)生涯也必然會(huì)經(jīng)歷一些不得不“售賣(mài)”某種東西的時(shí)刻，無(wú)論是你的想法，你的團(tuán)隊(duì)，或者你自己。那么，該如何提高你的推銷(xiāo)能力，尤其是你不常向別人推銷(xiāo)？你應(yīng)該先從什么地方開(kāi)始？失敗以后又該做些什么呢？
專(zhuān)家之言
弗吉尼亞大學(xué)達(dá)頓商學(xué)院的教授Thomas Steenburgh說(shuō)，銷(xiāo)售的名聲并不是很好，“很少會(huì)有父母希望自己的孩子長(zhǎng)大以后當(dāng)一個(gè)推銷(xiāo)員。”他的MBA學(xué)生也是一樣，“大多數(shù)的MBA學(xué)生告訴我，銷(xiāo)售是他們根本不會(huì)從事的職業(yè)。然而，推銷(xiāo)是最基本的技能。”埃丁格咨詢集團(tuán)（Edinger Consulting Group）的創(chuàng)始人、《潛在的領(lǐng)導(dǎo)》的作者Scott Edinger說(shuō)，對(duì)推銷(xiāo)的抗拒源于一種“認(rèn)為銷(xiāo)售只是說(shuō)服人們購(gòu)買(mǎi)他們不想要、不需要或者承擔(dān)不起的東西”的陳舊觀念。但這種看法已經(jīng)過(guò)時(shí)了。
“銷(xiāo)售是為了驅(qū)使別人采取行動(dòng)，”他說(shuō)。這是職業(yè)生涯的重要組成部分，“如果你檢視自己一天中做了些什么，從公司內(nèi)部會(huì)議到接聽(tīng)客戶來(lái)電，幾乎所有的交往互動(dòng)都包含某種形式的推銷(xiāo)。”
接下來(lái)讓我們看看如何更好地推銷(xiāo)。
回顧
Edinger說(shuō)，與銷(xiāo)售和平共處需要理解“銷(xiāo)售到底是什么”。忘記那些陳腔濫調(diào)吧，“銷(xiāo)售不是穿著淡藍(lán)色的滌綸西裝，不停地說(shuō)話，也不是向客戶施加不必要的壓力。”相反地，銷(xiāo)售“是說(shuō)服、是啟迪、是引導(dǎo)”，目標(biāo)是與客戶或同事“合作推動(dòng)改變”。為了正確地認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，Steenburgh建議讀者回顧自己作為消費(fèi)者時(shí)的積極體驗(yàn)。“當(dāng)你回想自己這一生中經(jīng)歷過(guò)的最好的銷(xiāo)售體驗(yàn)，那個(gè)‘推銷(xiāo)員’很有可能并不在場(chǎng)”，他說(shuō)，“他僅僅只是一個(gè)對(duì)你的問(wèn)題非常關(guān)心，并積極幫助你解決的人。”
換位思考
Steenburgh說(shuō)：“人們買(mǎi)東西一般有兩個(gè)原因，工作問(wèn)題或者個(gè)人需求。”比如想要用自己的創(chuàng)意幫助組織的推進(jìn)。如果你的工作是了解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)，“需要做些什么，才能讓老板簽訂項(xiàng)目，或者讓客戶對(duì)你所提供的服務(wù)非常感興趣？”在設(shè)計(jì)方案之前，你有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，與你試圖贏得的客戶溝通嗎？好好思考你需要獲得什么信息。“有同理心些，專(zhuān)注于了解對(duì)方，他們要達(dá)到什么目標(biāo)，他們是怎么衡量成功與否的。”這將幫助你及時(shí)調(diào)整建議。
做好計(jì)劃，付諸實(shí)踐
打磨自己的銷(xiāo)售技能，不是一個(gè)人努力就可以的。Edinger建議列一個(gè)“可信任的同事或上級(jí)”清單，然后進(jìn)行角色扮演，這樣你就可以“判斷什么樣的銷(xiāo)售方式可行，什么樣的不行”。你的目標(biāo)是“去理解對(duì)談中的信息流聽(tīng)起來(lái)、感知起來(lái)是怎樣的”。你的同事可以幫助你改進(jìn)第一印象，并幫助提升你的表達(dá)能力。Steenburgh還建議在新人面前進(jìn)行練習(xí)。“和非該領(lǐng)域的人士交談，他們的問(wèn)題可以幫你構(gòu)建框架，比如你的祖母。”
你的第一次嘗試很有可能會(huì)弄錯(cuò)重點(diǎn)。“人們花費(fèi)太多時(shí)間在腦海中思考了，以至于他們沒(méi)能很好地把這個(gè)產(chǎn)品和如何改變具體某個(gè)人的生活聯(lián)系起來(lái)。”他說(shuō)。
保持冷靜，切勿吹牛
即使你做了一絲不茍的準(zhǔn)備，推銷(xiāo)結(jié)果可能還是會(huì)走向反面。腎上腺素在飆升，所以你很有可能會(huì)以說(shuō)過(guò)頭或者沒(méi)直擊要點(diǎn)而告終。Edinger說(shuō)，這沒(méi)有簡(jiǎn)單的解決辦法。他給的建議就是：冷靜一下。試著“放松你的面部表情”，保持你的肢體動(dòng)作自信且放松。注意你的語(yǔ)氣和速度。“尊敬一點(diǎn)，沒(méi)有人想被說(shuō)教。”但他還說(shuō)，不要太恭敬順從，“保持不卑不亢的態(tài)度，建立平級(jí)平等的溝通。你并不是在跪著乞求什么。”
Steenburgh還提出了另一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題，“不要讓自負(fù)成為你的絆腳石。”有些時(shí)候，你會(huì)局限在“談?wù)撟约旱膬?yōu)點(diǎn)，而不是展示對(duì)方所希望看到的東西。此時(shí)，最好的情況是對(duì)方不過(guò)有些無(wú)聊，最壞的情況則是，你證明了自己并不適合這份工作。”
達(dá)成協(xié)議
Steenburgh說(shuō)，善于推銷(xiāo)，意味著你既懂得“消費(fèi)者”，又懂得他們的消費(fèi)路徑。很少會(huì)有人一聽(tīng)到你的推銷(xiāo)就上鉤——不管有多高明。對(duì)方需要“評(píng)估這次購(gòu)買(mǎi)的財(cái)務(wù)影響”，回顧競(jìng)爭(zhēng)者，或者在簽訂合同前與上級(jí)確認(rèn)。不管下個(gè)階段是什么，你都應(yīng)該“征得允許以繼續(xù)推進(jìn)”。他還建議可以說(shuō)一些提示性的話，比如“可以進(jìn)入下一步了嗎？做決策前還需要我做些什么呢？”
Edinger則說(shuō)，“變通”一些，并且要樂(lè)于進(jìn)行頭腦風(fēng)暴。想想有什么方法，能夠讓你們合作，一起改良產(chǎn)品、服務(wù)或者想法。如果答案是否，或者暫未的話，微微試探一下，“這個(gè)想法會(huì)不會(huì)太具威脅性了？太困難了？或者是花費(fèi)太高昂了？”
眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)
Steenburgh說(shuō)，資深推銷(xiāo)員都知道，“失敗的可能性比成功更大，你只需要保持繼續(xù)前進(jìn)的勇氣。”告訴自己，“失敗并不都是因?yàn)槲摇保@能讓你振作起來(lái)。對(duì)方需要考慮到方方面面的利害關(guān)系。還要記住，銷(xiāo)售不是個(gè)“一次性的交易”。如果你的推銷(xiāo)并不成功，三個(gè)月后再去一趟，詢問(wèn)對(duì)方“事情怎么樣了？你的需求滿足了嗎？”如果答案是“是”，那當(dāng)然好。但如果不是，你很可能會(huì)再獲得一次機(jī)會(huì)。“眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，顧全大局。”
切記
該做什么：
1.事前調(diào)研。弄清楚對(duì)方看重什么，他們想要解決什么商業(yè)問(wèn)題。
2.推銷(xiāo)演練。與可信任的同事進(jìn)行角色扮演，并尋求能改善你的表現(xiàn)的反饋。
3.征求意見(jiàn)。在第一步的推銷(xiāo)結(jié)束后，詢問(wèn)對(duì)方是否可以繼續(xù)下一步，例如問(wèn)問(wèn)對(duì)方“你準(zhǔn)備好進(jìn)入下一部分了嗎？”
不該做什么：
1.過(guò)于緊張。放松面部表情，保持松弛但自信的肢體動(dòng)作。
2.講得太多，甚至吹牛。不要喋喋不休，更不要夸大其詞，專(zhuān)心致志于你能如何幫助客戶。
3.自責(zé)不已。如果失敗了，不要自怨自艾，而是應(yīng)該眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，股顧全大局。與客戶保持聯(lián)系，并尋找再度嘗試的機(jī)會(huì)。
（來(lái)源：微信公眾號(hào)hbrchinese）
