運營管理的五大誤區(qū)

1、眼里只有單品無全品

許多店家都只重視暢銷品或高毛利產(chǎn)品的銷售及貢獻，而不注重如何合理平衡店內(nèi)整體品項的生意，通常這樣做往往帶來的只是門店局部生意的突破，很難實現(xiàn)門店整店銷售的提升，暢銷品或高毛利產(chǎn)品的利潤，往往被大量滯銷或遺忘品類的庫存沖抵。

2、強賣促進連帶銷售

通常有意無意地鼓勵口才好、善忽悠的店員，只重視一時客單價的提升，通過大力度促銷將過多商品強行賣給客人，當時產(chǎn)品銷售出去了、單次客單價提升了，但帶來的后果是顧客的黏性大大降低，并且更重要的是返單率也隨之降低，導致門店長周期的平均客單價實際也并未提升。

3、只重視單品項利潤，而忽視商品的流通周期

高毛利、低折扣的商品表面看來是極大的誘惑，但是可能需要較長的銷售周期。同樣的進貨資金，是選擇低毛利但流通性高的商品，還是高毛利但銷售周期長的商品，在同樣的周期里，哪個產(chǎn)品的資金回收更快？這是一個需要店家慎重思考的問題。如果只重視高毛利、低折扣商品的引進，而忽視對商品流通周期的考慮，很容易在店內(nèi)造成商品的大量積壓。 

4、缺乏廣度的體驗服務意識

關于體驗服務在日化店的重要性，相信大家都有共識。但更多店家認為服務僅僅是指環(huán)境、修眉、化妝等等，這些雖然能夠吸引顧客，卻忽略了顧客最需要、也是最直接的“體驗”——產(chǎn)品本身的體驗，店家/廠家為了節(jié)省成本而盡可能地節(jié)約開樣產(chǎn)品的使用，往往斷送了更多成交機會。

5、缺乏定期生意數(shù)據(jù)管理門店運營的意識

很多日化店店主以個人經(jīng)驗判斷商品進貨、銷售趨勢，對于門店暢銷品項、明星品項的銷售情況可能比較清楚，但是對于門店貨品滯銷、所在社區(qū)居民喜好以及商品細分占比等不甚了解。常常以偏概全、以銷售個案代替對整店運營的判斷，實際上對于整店運營情況只知大概、不知其詳。

在日化行業(yè)大家都關心門店動銷，但往往陷入將動銷等同于促銷、高毛利商品、暢銷品等以單品項或局部品項數(shù)據(jù)替代整店數(shù)據(jù)的誤區(qū)，所以不可避免地出現(xiàn)門店運營的諸多問題。

運營數(shù)據(jù)化管理門店坪效

運營數(shù)據(jù)化管理坪效——做好整店運營回顧的一些路徑借鑒：（注：坪效=單位面積商品銷售業(yè)績）

1、整店大品類的坪效分析——實現(xiàn)匹配商圈屬性的品類選擇與整店資源布局

在上一篇關于“商品管理顯性化”的專欄文章中，我們提到顧客進店的選擇順序是“品類＞功能＞品牌”，所以門店的品類選擇關乎是否適合所在商圈消費人群，各品類占比是否能滿足商圈消費人群需求——這些都直接關系到門店大品類區(qū)域的合理布局與顯性化。

2、同一品類下細分品類的坪效分析——實現(xiàn)同一品類的資源合理分布與坪效提升

細分品類坪效關系到店家對同一品類不同分類商品的合理進貨選擇，提升流動資金運營效率，提升單一品類對整店生意的貢獻效率。

3、細分品類下的品牌坪效分析——實現(xiàn)單品牌的合理選擇與店內(nèi)資源合理配給

同一細分品類下不同品牌的坪效差異較大。分析單品牌的坪效，有利于細分品類商品的進貨選擇，有助于將店內(nèi)陳列資源合理配置細化至每一個品牌。

4、體驗商品的坪效分析——促進店內(nèi)商品最廣度體驗，大幅提升商品成交機會

分析店內(nèi)銷售業(yè)績較好的品類（尤其是護膚、彩妝類），通常銷售業(yè)績好的商品絕大多數(shù)都是產(chǎn)品開樣試用最多的商品。通過分析開樣產(chǎn)品試用量與正品銷售量，加大銷售業(yè)績欠佳品項的產(chǎn)品開樣和試用推薦，有助于提高成交率和銷售業(yè)績。

5、店內(nèi)促銷推廣區(qū)域的坪效分析——有助于最大化提升店內(nèi)商品促銷活動效能

店內(nèi)的促銷推廣區(qū)域，如門店入口區(qū)域以及斗柜、獨立陳列架、堆碼等，主要用于不同類型促銷商品的推廣。如何在這些區(qū)域或陳列工具上進行商品合理布局、改善坪效，關系到能否實現(xiàn)門店引流、商品促銷業(yè)績最大化。

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案例展示：

背景：該店屬于人流較大的商圈店，消費者以白領和學生居多。
 

（該店品類銷售占比）

（1）店內(nèi)家庭日用品類銷量占比不足7%，符合商圈店人群消費趨勢，但陳列資源卻占比到30%，這顯然是對店內(nèi)緊張陳列資源的極大浪費。

調(diào)整：將整個日用品類陳列壓縮至10%以下，削減大規(guī)格裝產(chǎn)品。

（2）門店主力品類護膚品大類整體占到近50%，其中基礎護理品類（如：潔面、卸妝等產(chǎn)品）的銷量占整個護膚品類50%以上，符合這個商圈人群年輕化、偏快決策的需求，但實際陳列產(chǎn)品卻散落在各個品類貨架，不利于購物者快速選購。

調(diào)整：除名品專柜中的清潔類商品不調(diào)動外，規(guī)劃了一個開放貨架區(qū)域集中陳列，方便顧客快速選購。

（3）面膜類產(chǎn)品銷量占整店生意比10%，但在該店內(nèi)僅有一個中島位置，陳列占比不到5%，而面膜近年普及性較高、又是購物者隨機購買較多的商品，商品流通快，適合用于門店引流。

調(diào)整：增加一組中島貨架用于面膜陳列，并且在入口處設置了面膜促銷專區(qū)。
 

運營管理數(shù)據(jù)化能為渠道帶來什么效果？

生意結(jié)構更合理

定期了解店內(nèi)整體商品的生意角色和銷售趨勢，可及時針對性調(diào)整商品結(jié)構，提升整店生意效能的合理分配。

陳列布局更高效

通過坪效分析，更加高效地進行陳列布局和體驗區(qū)域合理設置，構建更合理的店內(nèi)購物動線，增強自選率、提升人員效能，奠定有限店面資源下業(yè)績大幅提升的基礎。

資源投入更聚焦

根據(jù)門店生意情況合理進行資源配給，讓店內(nèi)各項資源投入逐步向高效能的商品傾斜，提升門店資金、資源的運營效率。

結(jié)語：

日化店運營的核心關鍵在于強化商品動銷，悅易前后分享了商品顯性化、價格生動化、運營數(shù)據(jù)化，也即是商品的“動”、價格的“動”、運營的“動”，三者之間相輔相成，需要在日常的日化店經(jīng)營中長期堅持實踐，并結(jié)合店家門店實際狀況靈活運用。只有意識到“動”的本質(zhì)，并真正付諸實施并形成經(jīng)營規(guī)范，才能實現(xiàn)門店的長久動銷。