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杭州市中心的武林廣場，銀泰商業(yè)集團(tuán)的第一家店就開在這里。周二上午11點(diǎn)不到，這里就已經(jīng)人潮涌動(dòng)。在4樓女裝區(qū)的Ochirly 門店內(nèi)，一位年輕女性拿起一條黑色短裙走到店內(nèi)的小柜臺，導(dǎo)購員遞給她一張帶有二維碼的紙條，她掏出手機(jī)掃描二維碼，跳出微信支付頁面，輸入密碼點(diǎn)擊確認(rèn)，支付成功，這條裙子就是她的了。前后不到2分鐘。

在這家有著16年歷史的百貨店里，終端營銷支付這件事第一次變得如此簡單、快捷。一遇到店慶、活動(dòng)，顧客結(jié)賬往往需要在收銀臺排長隊(duì)。即使在平時(shí)，也需要拿著門店開具的單據(jù)繞商場一圈找到收銀臺，再折回門店取回物品。用戶體驗(yàn)實(shí)在算不上順暢。

這都是因?yàn)榘儇浬虉鏊ㄓ玫慕y(tǒng)一收銀模式，要改變起來很難。這首先涉及到商業(yè)模式，品牌進(jìn)駐百貨公司采取扣點(diǎn)形式，即百貨公司從門店的銷售額中分成，因此控制門店的收銀是必然結(jié)果。當(dāng)然，門店單獨(dú)收銀但統(tǒng)一由百貨公司把控也不是不可能，但涉及到高昂的設(shè)備成本和人員培訓(xùn)，實(shí)行起來難度太大。

微信支付的出現(xiàn)提供了另一個(gè)選擇：掃碼支付統(tǒng)一通過“喜歡銀泰”公眾賬號，這個(gè)賬號由銀泰商業(yè)集團(tuán)直接控制；不需要額外增加任何設(shè)備；在微信已經(jīng)成為全民應(yīng)用的今天，幾乎不需要進(jìn)行額外人員培訓(xùn)。

掃碼支付這件看上去不起眼的小事，給銀泰百貨帶來的變化才剛剛開始。

三個(gè)核心問題

“本來就該這樣，只是大家都沒去做。”謝偉的聲音很激動(dòng)，如今整個(gè)掃碼支付的用戶場景設(shè)計(jì)正出自他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)之手。他是銀泰商業(yè)集團(tuán)泛渠道業(yè)務(wù)部總經(jīng)理，

“喜歡銀泰”微信公眾賬號是因?yàn)樵贠2O領(lǐng)域的最新實(shí)驗(yàn)，除了能通過它進(jìn)行掃碼支付外，用戶還可以微信購物，查看優(yōu)惠，進(jìn)行售后服務(wù)等。這個(gè)部門整合了來自招商、信息技術(shù)、企劃宣傳、門店等多個(gè)部門在內(nèi)的人員，而項(xiàng)目組的總負(fù)責(zé)人是銀泰商業(yè)集團(tuán)總裁兼CEO 陳曉東。

“本來就該這樣”的體驗(yàn)除了掃碼支付外，還包括沒有線上線下之分的購買體驗(yàn)。在“喜歡銀泰”公眾賬號，用戶通過手機(jī)查看到的所有商品，無論在種類還是價(jià)格上都與門店同步，下單后也直接由實(shí)體店鋪發(fā)貨。而不像傳統(tǒng)電商的通常做法，線上線下不同款不同價(jià)，不同的倉儲體系。

對銀泰百貨門店的用戶而言，這種傳統(tǒng)電商線中上線下的割裂并非必要。對用戶而言，需要的并不是另一個(gè)網(wǎng)站，而是一個(gè)與線下同步、能隨時(shí)隨地購買的便捷渠道。正因此，淘寶網(wǎng)上才有專門的銀泰百貨杭州代購。

正是基于對用戶需求的體察，才有了今天銀泰對微信的用法。這種從用戶體驗(yàn)出發(fā)的思路，是走彎路后的領(lǐng)悟。

O2O 這個(gè)新事物，一上來誰也不知道怎么辦，“不知道怎么做就先模仿”，謝偉想。他的模仿對象是大眾點(diǎn)評，“因?yàn)楫?dāng)時(shí)O2O領(lǐng)域可以模仿的只有大眾點(diǎn)評”。在開發(fā)一個(gè)聚集了銀泰百貨優(yōu)惠信息的HTML5 頁面后，謝偉在最終臨上線的時(shí)候退縮了，決定把產(chǎn)品撤下來。

他問了自己一個(gè)問題，“憑什么人家看到打折信息就來店里？”回答不了。這條路走不通后，在接下來的兩個(gè)月里，他帶領(lǐng)全部團(tuán)隊(duì)泡在門店里。

一開始他們拉住到店的客人做訪談，問卷多達(dá)幾百個(gè)問題，做了幾百份后他發(fā)現(xiàn)這沒用，到最后他發(fā)現(xiàn)真正要解決的只有三個(gè)核心問題：用戶為什么來？來了有什么好的感受？怎么讓他們下次再來？正是在這個(gè)過程中，他發(fā)現(xiàn)了支付難的痛點(diǎn)，以及用戶對購買特定門店商品的需求。用掃碼支付和微信購物來解決這個(gè)問題就變得順利成章了。

從用戶體驗(yàn)出發(fā)，給用戶帶來價(jià)值的同時(shí)也會(huì)給自己創(chuàng)造價(jià)值。在利用微信與用戶建立連接后，百貨公司便能離他們更近，這恰恰是現(xiàn)今線下公司所面臨的挑戰(zhàn)。當(dāng)用戶已經(jīng)習(xí)慣根據(jù)朋友圈里一條狀態(tài)來做消費(fèi)決策時(shí)，企業(yè)或者跟上這種變化，或者被用戶遺忘。

打通管理流程

百貨公司做O2O 這件事的復(fù)雜性在于，它不僅要對接用戶一端，還要打通從前端導(dǎo)購員到后端供應(yīng)商的關(guān)系。

人們多多少少會(huì)對新事物有抵觸，對O2O 這個(gè)新東西，導(dǎo)購員最怕的是自己的單子被線上搶了，供貨商擔(dān)心是不是又開了一個(gè)網(wǎng)站，又會(huì)對線下產(chǎn)生沖擊？這會(huì)不會(huì)導(dǎo)致串貨和價(jià)格被搞亂？代理商會(huì)擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)搶它的貨。

在從事現(xiàn)在的工作之前，謝偉做過與淘寶合作伙伴相關(guān)業(yè)務(wù)，專門與供應(yīng)商打交道。之后又擔(dān)任銀泰網(wǎng)籌建者副總裁，從事門店、招商、技術(shù)、物流等工作。他深知門店和供應(yīng)商們對于新型互聯(lián)網(wǎng)嘗試的擔(dān)憂。

“我想做看不見‘O’ 的O2O”，謝偉說。也就是說，不用單獨(dú)建立O2O 部門，線上線下融合在一起，讓用戶、門店和供應(yīng)商都能感覺到價(jià)值，商業(yè)價(jià)值會(huì)自然到來。

對柜臺而言，掃碼支付不僅提高了效率，也會(huì)減少丟單量。此前支付路徑太長，往往顧客在拿著小票支付的過程中又看到另一件更好的衣服而放棄購買。

由于線上線下同款同價(jià)，統(tǒng)一門店發(fā)貨，所有微信公眾號中的訂單最終都算在導(dǎo)購員的個(gè)人業(yè)務(wù)量上，這無疑提高了導(dǎo)購員的積極性。由于對供應(yīng)鏈的原有流程沒有改變，同樣的貨品同樣的品牌營銷渠道，變化的只是與用戶接觸的方式。這也消除了供應(yīng)商的擔(dān)憂。

改變的是對庫存系統(tǒng)的打通，建立更精細(xì)化的貨品管理。在以前，百貨公司只進(jìn)行品牌結(jié)算，所以不管門店內(nèi)賣的是什么貨，哪件商品賣的最好。現(xiàn)在不同，百貨公司能直接管理到門店的每個(gè)貨品，知道暢銷品供給是否足夠，新品是否及時(shí)等，最終幫助店鋪進(jìn)行信息化管理。

這最終甚至可能創(chuàng)新百貨公司的盈利模式。百貨公司不只是一個(gè)貨架，也不只是一個(gè)渠道商，而能一方面連接消費(fèi)者，一方面連接供應(yīng)商，并為兩邊都提供服務(wù)。這建立在百貨公司能與更多用戶建立連接，掌握更多用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。

自2013年10月開通微信公眾賬號至今，“喜歡銀泰”公眾賬號已經(jīng)有31萬名粉絲，中間沒有進(jìn)行過任何大規(guī)模的宣傳和推廣，可謂自然生長。目前，它在線下的推廣仍處于內(nèi)部試點(diǎn)階段，從杭州文化廣場和西湖店開始測試，現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋了杭州的全部8家店面，下一步就是在全國的門店推廣。

“現(xiàn)在流程都走順了，宣布什么時(shí)候干，只要復(fù)制都可以，因?yàn)橹灰獙?dǎo)購做一點(diǎn)培訓(xùn)，幾乎沒什么成本。”謝偉看上去很輕松，也很興奮。在解決了購物的簡單和便捷后，他已經(jīng)在想著怎么讓購物更開心、更感動(dòng)、更有樂趣。他說，“技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)都只提供支持，最重要的還是讓人感受更好。”