眾多周知，經銷商“座商”的時代已經結束，目前需要更多的是“行商”，如何成長為“行商”，可不是靠一股熱情就能成功的，需要衛(wèi)浴品牌提供周全和系統(tǒng)的營銷服務，當前衛(wèi)浴品牌招商難歸根揭底還是終端營銷乏力的原因，因此，要想突破招商瓶頸，衛(wèi)浴品牌需要以下幾方面的著力。

就在幾年前，還是品牌方挑選經銷商的市場，經銷商要想代理上一個好的品牌是相當的困難，而今天衛(wèi)浴行業(yè)正好調轉過來，品牌方發(fā)現(xiàn)招商的難度越來越大，經銷商對于品牌方的要求從過去的品牌+產品+價格時代轉向整體營銷服務時代，希望品牌方不但提供合乎市場要求的產品，更要提供市場銷售的動力，這種動力表現(xiàn)為經銷商的整體營銷能力。

衛(wèi)浴品牌區(qū)域招商瓶頸如何突破？

當前的衛(wèi)浴行業(yè)終端市場，結構化變化日趨明顯，無論是中高端品牌還是中低端品牌，都有各自的客戶渠道，但在自己的客戶渠道中如何取得競爭優(yōu)勢，是很多品牌的代理商急需的營銷技巧。

一、區(qū)域招商前對自我品牌定位要有清醒的認識

許多品牌在招商前對自我品牌定位認識不清，習慣從品牌方的認知進行招商，其結果大多數是高估品牌影響力，因此，作為招商品牌方，在招商前要根據所在市場消費能力和經銷商的水平進行針對性的策略規(guī)劃。

一般而言，一二線城市更看重品牌影響力和產品系列檔次，三四線城市更關注當地消費者的性價適應度，這也是為何很多二線品牌布局三四線城市的重要原因所在。很多二線品牌在一個區(qū)域的營銷能力甚至超過了許多一線品牌，這其中的原因就在于其成功鎖定了自身的品牌定位。

二、招商前要進行系統(tǒng)的市場調研和分析

中國地域廣大，各地消費習性和消費水平差次不齊，衛(wèi)浴品牌在每個地區(qū)招商時，采用的招商策略都會有所差異。因此，招商前作為品牌方，需要對招商區(qū)域進行必要的市場調研，掌握當地經銷商產品上的偏愛、接受的價位區(qū)間以及營銷服務上的需求等。通過比較詳盡的調查，往往有助于品牌較充分的掌握當地的情況。在市場調查過程中，品牌方要找出當地區(qū)域的消費共性，在共性中找出主推產品、營銷政策、招商話術等，這對于后續(xù)的招商政策和話術設計至關重要。

三、要有驅動經銷商代理的營銷動力

任何衛(wèi)浴品牌的招商，歸根結底是要讓經銷商感受賺錢的機會和預期的效益，品牌在招商政策時，不但突出產品、價格與當地消費者的適應度，更要體現(xiàn)品牌方是如何協(xié)助經銷商賺錢，如何能讓經銷商相信能賺錢。因此，品牌方政策設計中不但包括有效的產品體系、可被激勵的營銷政策、高效的營銷服務能力，還包括品牌方能提供的其他品牌不能提供的服務，這樣，會讓經銷商在眾多的品牌招商中感受到你所經營品牌的差異性。

在當前的衛(wèi)浴行業(yè)狀況下，如何提升經銷商的盈利能力，對于處在第一線的經銷商來說極為關鍵，因此，品牌方可以多在這方面著力。近段時間，筆者在協(xié)助多家衛(wèi)浴招商中，運用營銷模式的差異化，征服了不少經銷商的心，在招商較慘淡的今天，仍然創(chuàng)造出招商的輝煌。

四、招商會要營銷足夠的營銷氛圍

近年來，為何眾多衛(wèi)浴品牌紛紛利用招商會進行招商作業(yè)，其目的就是利用經銷商之間的群體壓力和效應，通過一次招商會，完成數十家或者數百家經銷商的招募。但一次成功的招商會，除了營銷政策的激勵性、營銷模式上的創(chuàng)新性，招商會氛圍的構建也至關重要。

一般來說，招商會不僅要讓經銷商感受到品牌的實力、產品的完整性，還可利用這一平臺，邀請外部實戰(zhàn)專業(yè)顧問，給參會的經銷商提供專業(yè)的營銷培訓，讓經銷商感受到品牌實力，還因為享受到免費的營銷培訓，對品牌方產生抱歉感和信任感。因此，招商會不僅是推薦會，更是一個營造營銷氛圍的大會，只有這樣的招商會，才能創(chuàng)造招商的成功。

衛(wèi)浴區(qū)域招商策略是一項系統(tǒng)化的工程，需要從品牌定位、招商策略、營銷政策、產品實力、營銷服務、區(qū)域經理的能力等多個維度上進行分析，只有這樣，才能創(chuàng)造真正的招商奇跡。