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??不知道從什么時候開始，特許商業也開始練起了"花架子"。全國各地的特許招商會，各地特許商召開的"獨門"招商會，都和"花架子"一樣地好看。

??各地特許商參加的全國招商會也好，自辦的"獨門"招商會也好，幾乎所有的特許商，都把招商的考核指標定在了加盟簽約數上。但這個簽約數，與最終的實際開店數究竟有多大差距呢？一些特許商不愿參加異地的招商會展，而是在家門口自辦"獨門"招商會，按說在"獨門"招商會上簽約的意向加盟人，最終的開店比率應該高過異地參展招商的情況。但當大家看了下面的事實之后，也許你對這個比例也不會怎么恭維。

??前一段時間，法國某著名的干洗店連鎖品牌，在京舉辦了一次"獨門"招商會，會上簽約的意向加盟商有50多個，可謂"驕人的業績"。但會后的半年內，這50多個簽約人，真正開了干洗店的卻只有20幾個。沒開成店的簽約人，原因竟是驚人地一致，都是因為找不到合適的商鋪而沒開成店。這不足半數的開店率，還能說是驕人的業績嗎？

??這家法國的干洗店的境遇還算是好的，特許商到處參展，經常自辦"獨門"招商會而所獲開店無幾的情況，其實是司空見慣的。

??大多數的特許商都陷入或者正在陷入"招商"的誤區。智高點策劃公司接待的各國特許商和國內特許商有近百家之多，但是在招商加盟這個問題上，中外特許商認識上的最大區別就是：所有的外資特許商都不著急，所有內資特許商都怕招不到加盟商。

??沒錯，在哪一屆的特許招商會上看見麥當勞了？在哪一個加盟巡展上看到肯德基了？星巴克辦過"獨門"招商會嗎？我們找到的答案是都沒有過。據說，重慶的一家物業管理公司，一年前就把首層的物業空了出來，就是為了加盟肯德基。可是要加盟肯德基的投資商當時已經排到了2006年，在這種情況下物業公司做出的決定還是空著鋪面繼續等待。因為，這么等還能有個機會，如果遇到香港美心集團掌控的華南星巴克，根本就不給任何人加盟，也沒有任何機會加盟。

??我們用一個與特許招商加盟無關的例子，也許就能看清楚特許商在招商加盟問題上的誤區了。2005年8月20日晚，CCTV焦點訪談欄目講述的是廣州開發區如何精選入園企業，使有限的土地資源，最大限度地產生投資效益的事跡。其中開發區管委會的官員說道：其他城市的開發區招商，我們是"選商"，別的城市是項目選地，我們是地選項目。

??由此我們可以說，特許商在招商加盟問題上，頭號誤區就是認為加盟商一定是招商招來的。特許商把自己的命運都掛在了招商的"花架子"上了，而沒有放在"內功"的修煉上。也就是沒有像肯德基、星巴克那樣，練好了內功，就自然地成了眾多投資人夢寐以求的加盟目標。大家可以想一想，中國武術如果不是內功深厚，那些老外干嘛到你中國來學"花架子"呢？

??智高點公司認為，一流的特許商不用招商，二流的特許商起碼能做到選商；而招商的特許商就意味著"內功"不到家。可是，這"內功"究竟是什么呢？答案就是大家天天掛在嘴邊的"盈利模式"。有關盈利模式的問題，我會另有文章詳細闡述。