如何應對顧客討價還價快速成交！
終端
2019/08/06 08:21:47 來源:零售專家 1564閱讀
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2019/08/06 08:21:47 來源:零售專家 1564閱讀
作為導購，很多人都會苦惱一件事情——顧客殺價。顧客殺價太狠，產品賣不出好價格，自然也就沒有好業績。
1、說產品不好，雖然她自己可能很喜歡但為了成交一個更低的價錢，她會百般挑剔。
2、央求式，說自己以后會經常光顧，低價賺個老顧客。
零顧問在這里要提醒大家，千萬不要走入顧客的砍價套路。要認定一分錢一分貨，自己的產品貴也是有貴的道理的。那么如何“反套路”顧客的討價還價，讓其快速成交，簽單不啰嗦呢？
開精品店，場地盡量大一點，自己穿好一點，要壓的住客，不要太熱情。
遇到客人價錢給得很低，我會半天不做聲，給她 5-10 秒的冷場，再強調我給的是實價。
我這里的客人，就是不喜歡到處殺價，才喜歡上我這里的。
“喜歡這件衣服的人，有一長排，就是價錢貴了點。沒關系，挑別的吧。”
“給你再少 30 塊，差距不大的話，你可以試一下。”
可以退到最后一步：“第一次打交道，交個朋友，友情價 XX 元！”
為什么喜歡這件衣服 (衣服的優點), 你也知道了，這時候，你把她說過的優點重復一下，然后說:
由上述例子我們可以看到，當面對顧客的降價要求時，丁丁并沒有一味的拒絕，而是采取的一種循循善誘的技巧。
先冷場幾秒鐘，是為了堅定立場，一分錢一分貨。之后問其喜歡這件衣服的理由，來了解顧客的需求。之后在做一定的讓步，重復產品優點加強顧客的認知。
一定要注意，很多導購面對這樣的砍價問題時都會選擇強硬拒絕，這樣是非常錯誤的，要明白低價賣出總比滯留要好，你的任務是賣產品，而不是定價格。
當顧客提出減價或者打折要求時，切勿立刻就拒絕：“我們不講價”，“我們沒有打折活動”。讓顧客有碰壁感是非常不友好，不聰明的做法。激怒了顧客她有可能會直接離店去其他家了。尊重顧客的要求并不是立刻答應她，可以像丁丁一樣，先沉默一段時間，一是表達您的要求我收到了，正在考慮。二是給她一種態度，我們的產品很好，降價讓我很糾結。
面對央求式顧客時，可以引導顧客注冊成為店里的VIP會員。顧客說會經常光顧實際這只是一個口頭上的承諾，誰也無法保證她離開店之后的做法。如果她只是“一次性”客戶，就虧了。引導顧客成為VIP是一個很好的選擇。一張VIP卡，既滿足了顧客想要低價購買的需求，也保證了店里的客戶黏性，試問誰會拿著一張折扣會員卡而選擇去其他店討價還價呢？
當顧客提出了一個完全不可能接受的低價時，不要著急拒絕，可以迅速轉移話題。讓顧客的注意力不要只集中在價格上，焦點一定要是產品本身。可以詢問顧客的需求，反復強調產品的優點，同時可以推薦價格較低的其他產品。
當顧客討價還價時首先要明確的一點是，最終目標是把產品銷售出去，切勿讓顧客產生不好的情緒。其次要“慢”，拒絕慢，同意慢。切勿急躁，要循序漸進的引導，多手段營銷，靈活控制價格。不要陷入價格誤區之中。
