民企很喜歡說的一句話：以業(yè)績論英雄，銷售回款多的人，自然可以多獲得提成。然而，業(yè)績達成只是“果”，保證業(yè)績達成的“因”是什么，卻少有人思考。作為長期履職快消品行業(yè)營銷高層管理人士，最近幾年，一直在思考一個問題：為什么凡事做得久、做得強的業(yè)內(nèi)企業(yè)好像都不執(zhí)行提成制？這方面，尤以歐美企業(yè)為甚。

       作為資深球迷，渴望著國足能夠再次實現(xiàn)“沖出亞洲、走向世界”，但總是事與愿違。是因為給的獎勵不夠嗎？以中超的投入而言，一旦國足獲得世界杯正賽資格，其所獲得的經(jīng)濟收入一定不會少，屢屢出不來線的關(guān)鍵，還是技不如人。足球是需要用實力說話的，實力不行，結(jié)果自然不會好！

       在企業(yè)經(jīng)營中，高層決策者可能會有意無意的忘了有因才有果，“提成制”、“計件制”和以目標達成為主要權(quán)重的考核制，是一種以成果導向的激勵方式。隨著外部經(jīng)營環(huán)境的快速變化，市場已經(jīng)從稀缺經(jīng)濟快速過度到了過剩經(jīng)濟，在這個時候，不考慮外埠環(huán)境的變化而一味的堅持成果導向，讓銷售人員覺得在盡了所有的努力之后，業(yè)績達成依然無望，士氣受挫，收入下降，甚至導致人員嚴重流失。在宏觀經(jīng)濟環(huán)境好的時候，成果導向確實促進了企業(yè)的“野蠻”成長，但在宏觀經(jīng)濟發(fā)展進入平緩期，還堅持成果導向，很有可能導致企業(yè)的急劇下滑，說到底，企業(yè)經(jīng)營的責任在經(jīng)營管理層，而不是業(yè)務層面的員工，成果導向是將經(jīng)營責任無限下放給了銷售人員，在有意無意之間，關(guān)鍵的責任在于經(jīng)營決策層及其制定的經(jīng)營方針。

       業(yè)績的好壞，除了業(yè)務人員的積極性外，還存在著許多制約因素。比如：產(chǎn)品品質(zhì)保障能力如何？新產(chǎn)品是否適合市場需求？品牌與價格定位是否合理？營銷戰(zhàn)略和策略是否得當？供應鏈是否順暢？等等。而這些制約因素恰是中低層業(yè)務人員無法左右的，需要公司的高層才能夠解決。試想，當這些制約因素持續(xù)存在時，能有可持續(xù)的好的業(yè)績表現(xiàn)嗎？

       通過多年觀察，銷售提成制還存在著諸多弊端，大致是：

       1. 難以調(diào)動能力強、業(yè)績好的銷售人員去公司擬定的戰(zhàn)略重點區(qū)域，而這戰(zhàn)略重點區(qū)域現(xiàn)階段的銷售差強人意。因為，這會影響到該業(yè)務人員的提成收入；

       2. 容易導致銷售人員的短期行為，不顧公司長遠利益，只顧短期內(nèi)沖擊銷量，自己能夠拿到提成即可。往往是經(jīng)銷商庫存一大堆，而終端售點卻“空空如也”；

       3. 很多公司的提成制度會明確規(guī)定一個保底目標，只有達成這個目標，才能獲得提成。業(yè)務人員往往會在本月銷量有點差距的時候放棄努力，將回款累積到下月，以保證拿到提成（甚至是超額獎勵）。這勢必會影響公司存貨周轉(zhuǎn)和均衡生產(chǎn)，影響公司的資本收益；

       4. 拿提成少的業(yè)務未必是能力差、提成多的業(yè)務未必是能力強。因為銷售人員所在的區(qū)域及公司的投入等也是決定業(yè)績高低的重要因素。不考慮一些客觀條件，只是一味的以業(yè)績論英雄，容易導致團隊內(nèi)部的不和諧；

       京瓷創(chuàng)始人稻盛和夫在《阿米巴經(jīng)營》一書中說：“京瓷不實施成果導向，因為當業(yè)績出現(xiàn)滑坡、提成被削減時，大多數(shù)員工會心懷不滿、怨恨和嫉妒，從長遠來看，成果導向反而會使得人心渙散。京瓷的經(jīng)營是按照實力導向來進行的。”

       何謂“實力導向？”其實就是由僅僅關(guān)注“量”轉(zhuǎn)化為更加關(guān)注“質(zhì)”。承擔起該有經(jīng)營決策層承擔的經(jīng)營責任。在正確的戰(zhàn)略和策略指導下，追求產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異，重視員工能力和道德培育，關(guān)注顧客/消費者的滿意度。只要做好了這些，成果的獲得是水到渠成的。

       實力導向一定不是“大鍋飯”。必須充分強調(diào)企業(yè)內(nèi)部運作流程順暢、擬定嚴謹?shù)墓芾碇贫取⒋蛟旌侠淼墓芾硐到y(tǒng)，保證各項經(jīng)營方針落實與執(zhí)行到位。同時在財務、客戶、系統(tǒng)和成長四個維度設(shè)定科學的考核機制。這或許就是未來民企的發(fā)展方向，也是人力資源的發(fā)展趨勢。先行的企業(yè)一定會嘗到甜頭！

       撇去浮躁，塑造實力，讓成果自然到來！

作者簡介：邱曉華，實戰(zhàn)派快消品營銷專家，近年一直從事以油茶籽油為核心的食用油脂全面市場整合與營銷工作，歷任健力寶大區(qū)總監(jiān)、高正集團副總裁、井崗綠寶高級顧問等職。歡迎來電溝通探討：18907000806（微信同號）