據QuestMobile報告顯示，我國下沉市場用戶規模超過6億。無論是移動互聯網人均使用時長還是用戶增長速度，下沉用戶均領先于非下沉用戶。

在商家、資本、平臺眼里，這里更是一片片誘人的寶地。來自市場上游的他們紛紛舉旗吶喊，叫囂著要“狂攬五環之外，收割小鎮青年”。拼多多、快手、趣頭條等平臺的加速崛起也見證了下沉市場巨大的流量和商機。 

這片被打上“低端、平價、樸實”烙印的市場是否只能被上游收割，一群來自下沉市場的村播們打響了反向回擊。他們出現在田間地頭、竹林果園、魚塘海邊，舉著和周邊環境看似格格不入的手機，介紹售賣著面前的農產品。 

大嗓門、無濾鏡、不加修飾、濃重的口音...村播主播也許是淘寶主播中最特殊和最多樣化的一個群體。他們穿梭在下沉市場的毛細血管中，擔當著鄉村和消費者之間交換產品的紅細胞。而村播們的直播間，正是下沉市場最淳樸初始的樣貌。

城市包圍農村，外貿精英回鄉賣雷筍

物價上漲的2019年，許多人失去了水果自由。在大家因為囊中羞澀而不敢踏進水果店的同時，農村歌王小軍哥正目睹著一番完全不一樣的場景。

盛夏，知了在枝頭上叫得暢快淋漓。這是山西運城一個果園，田壟齊整，果樹茂密，枝頭上掛著的水蜜桃嬌嫩欲滴。果農們卻并沒有豐收的喜悅，眼里布滿了焦慮和不安。當地的水蜜桃滯銷了，只能任憑大量成熟的果子爛在地里，收購商也見機壓價。

小軍哥用一場直播解決了果農們的焦慮。

做村播前，小軍就職于義烏的一家外貿公司。他憑借著一口流利的英語和法語，在03年的時候就收入頗豐、月薪過萬。每天衣冠楚楚，還經常和外國人打交道，在老家長輩們眼里小軍的工作體面又高級。但他如今卻戴著頭飾、穿著鮮艷的衣服、對著手機舉止夸張地唱歌跳舞。“我現在一個月工資還沒十五年前高，很多人都不太理解。”

小軍的村播之路，是從《舌尖上中國》介紹過的雷筍開始的。小軍的老家在江西省上饒市萬年縣，在這里，許多村民守著一片雷竹林賴以為生。雷竹的主要受益是雷筍，每年春天村民們都會在筍子變老前，發動全家勞動力上山挖筍、制作筍干。小軍的父親也不例外。

做干貨是一件極耗精力的事情，二三十斤的鮮筍只能做出一斤的筍干。但筍農的文化水平普遍不高，再加上市場閉塞、銷路單一，在售賣筍干時他們十分被動。“許多收購商給的價格都非常低，十塊、十五塊就把筍子收走了”，小軍憤憤不平。

2017年，他做了一個大膽的決定，辭職、回鄉、開淘寶店。他用收購商兩倍的價格去購買優質的干貨，再通過電商渠道售賣。“一開始我的父母們都不相信，會有人從手機里買東西，他們都覺得是騙人的。”

一年后，小軍又開啟了淘寶直播的業務。野炊燒烤、進村收貨、上山挖筍…粉絲們透過直播間看到他的一舉一動。“沒有花一分錢推廣費，店鋪的銷量在一個月內翻了兩倍！”

在積累了一定的粉絲后，小軍有了更大的野心。除了江西，他的身影還出現在了湖南、湖北、陜西、山西等地的村子里。他也不再拘泥于賣筍干，還賣起了辣椒、小土豆、西紅柿等其他農產品。

山西運城果園里，他和幾個村播小伙伴賣出了50萬斤桃子，幫助1000多戶果農減少損失。“我們就像打了雞血一樣，嗓子都喊啞了。”小軍從城市回到了村子，又通過淘寶直播將部分農產品帶回了城市。 

產后抑郁的她，在直播間找到出口

主播媛媛小姐姐也參與了扶貧直播。“紅富士這個品種就是脆甜多汁，而且果子很大，我給大家看看有多大。”媛媛單手捧著滾圓的蘋果伸向鏡頭，一邊解說一邊轉動手腕以便于全方位展示。蘋果是她剛從身后的果園里摘下來的，透過直播間還能清楚的看到她身后的一排排果樹。

淘寶直播記錄下來了這一幀畫面，兩年前，這樣的場景是她無法想象的。 

和同齡人相比，媛媛較早就進入了婚姻。戀愛、結婚、生娃、跟著丈夫回湖南老家，平淡的鄉村生活在她二十出頭的時候就為她的人生打下了底色。 

回鄉后，媛媛和老公一起運營著一家淘寶店，售賣當地特色的小零食和檳榔。店鋪的生意就像日子一樣，發展得不溫不火。但媛媛的內心卻正掀起一場十級海嘯，“生了完孩子我就開始產后抑郁。” 

做媽媽后，媛媛逐漸淡化了其他社會身份。每天天沒亮，她就會就被嬰兒的哭聲吵醒，喂完奶后在黑夜里踱步哄孩子睡著。白天在孩子醒的時候，會抱著他到村頭轉悠一圈，其他時間就回到家中。

男人賺錢養家，女人在家帶娃，這在鄉下是再正常不過的組合搭配。但年輕的媛媛卻為此飽受心理上的煎熬。“沒有收入，沒有交際圈，我感覺自己失去了社會價值。”

2018年年中，一次無意刷淘寶的機會，媛媛和老公發現了直播。“試試看唄”，老公在一旁鼓勵道。學習了一段時間后，媛媛打開了攝像頭。對她來說這除了是一個銷貨渠道，更像是個探頭看外界的窗口。

“我突然發現，在鄉下像我這樣的寶媽有很多。”直播間匯聚了許多和媛媛有著相似的人生軌跡的粉絲，她們的出現讓媛媛有了一種惺惺相惜的感覺。 

媛媛逐漸變得健談起來，她會在直播間里和小姐妹們吐槽老公，也會和大家分享自己樸實的觀點。“在鄉下很多女人都沒有去工作，大家覺得這非常正常，但我覺得女人也有賺錢的權利。”如今媛媛已經累積了八千多的粉絲，更重要的是她開始有了收入。“現在還很少，但夠自己花了”，她有些靦腆，語氣里卻帶著隱隱的驕傲。 

下沉市場，一股不可小覷的力量

通過電商模式讓農產品走出鄉村，早已不再是一件稀奇的事情。據淘寶發布的《全國地方特色農產品上行報告》顯示，來自天南海北的特色農產品正在加速“入淘”步伐，截至2018年，淘寶天貓上地方特色農產品數量達到2900多種。

“土”在大眾認知里是一個貶義詞，但對村播卻是個再好不過的褒義詞。“土”意味著天然、無害、少加工，但“土”也意味著封閉，遠離消費市場。村淘主播們在其中起到了橋梁作用，對接了農村和消費市場需求。 

村播是一份新興職業，也是下沉市場一股不可小覷的力量。7月23日，村播計劃”正式啟動百日，累計共開展村播近5萬場，參與用戶超過2億。8月15日，第二期“村播日”上線，全日整體成交718萬，開播場次906場，成交件數12.1萬。

和美妝、穿搭等精致的直播間不同，村播直播間散發著淳樸自然的氣息。溯源直播，是他們最大的特點。主播們向粉絲展示生產地或制作過程，不加修飾的畫面建立了相互的信任感。

農村主播的真性情同樣不需要濾鏡。沒有腳本，鮮少客套的話術，村播們憑借產品打開市場。和大流量主播相比，村播的粉絲基數和觀看量并不高，但他們的轉換率卻十分驚人。農產品的客單價低、消耗量大、粉絲回購率高、主播黏性強。千把觀看量就賣空庫存的，這樣的情況在村播中并不少見。 

撇開物理層面，村播也包含了精神寄托。無論是精準扶貧的獻愛心、還是消費者對自然的向往，產品天然具有購物驅動力。許多村播由于長期與農業打交道，他們對產品的了解也不僅僅浮于表象。直播時能如數家珍地介紹著生長周期、制作過程、傳統故事等。 

淘寶內容生態資深總監聞仲

淘寶內容生態資深總監聞仲在今年年初宣布，淘寶直播將在2019年幫助100個縣1000位農民月入過萬。隨著村播觸角的不斷延伸，云南小花、“百香姐”潘秋霞、湘西九妹等網紅村播開始嶄露頭角。小小的一塊屏幕不僅照亮了自己的生活，也點亮了一片區域的發展。文章來源：微信公眾號taocharts