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隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展以及物流行業(yè)的成熟，越來(lái)越多的珠寶品牌已經(jīng)“觸電”。但大多數(shù)品牌想從中分一杯羹卻不那么容易，今天來(lái)談?wù)勚閷毷罪椥袠I(yè)可以怎么玩。

目前的主要問(wèn)題:

1.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

這里所說(shuō)的同質(zhì)化并不是產(chǎn)品完全一樣，而是大同小異根本。其根本原因在于設(shè)計(jì)師，每家品牌商都會(huì)有固定的幾個(gè)設(shè)計(jì)師來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，就算是最頂級(jí)的設(shè)計(jì)師也有靈感疲憊的時(shí)候。你可以設(shè)計(jì)10 個(gè)、100個(gè)暢銷(xiāo)款，可當(dāng)你設(shè)計(jì)到第101款產(chǎn)品的時(shí)候你也就和普通設(shè)計(jì)師沒(méi)有什么兩樣。大家都沒(méi)用什么好的創(chuàng)意靈感，慢慢產(chǎn)品也就大同小異趨于同質(zhì)化。

2.年輕化的蛋糕誘人卻很難吃到

珠寶首飾消費(fèi)一般分為三個(gè)時(shí)段：以30歲前后的結(jié)婚用首飾份額最大，然后是35歲以后首飾的迭代更新，30歲之前的份額占比最低。婚慶珠寶這個(gè)細(xì)分品類概念已有品牌搶占。隨著消費(fèi)水平的不斷提高，20幾歲的年輕人購(gòu)買(mǎi)力大幅提高。很多品牌都在盯著這塊蛋糕，可天天喊著年輕化產(chǎn)品做出來(lái)還是適合中年婦女，一個(gè)40歲的男性設(shè)計(jì)師能設(shè)計(jì)出20歲女孩子喜歡的產(chǎn)品？

3.生硬的將線下照搬到線上

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是什么？是溝通、是消除距離感，這也恰恰帶來(lái)了麻煩。大多數(shù)珠寶品牌商在進(jìn)行拓展線上渠道時(shí)都是選擇在第三方平臺(tái)（如淘寶京東等）開(kāi)個(gè)網(wǎng)店。其實(shí)線上環(huán)境遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如線下好做。由于消費(fèi)者會(huì)盡量多的查看商品樣式，一般都會(huì)挨家店逛逛，而且進(jìn)店的目的性很明確。如果你的店是在珠寶聚集區(qū)自然會(huì)有不錯(cuò)得流量，行業(yè)金字塔上層的大品牌在線下流量競(jìng)爭(zhēng)中并沒(méi)有過(guò)多的優(yōu)勢(shì)。而線上環(huán)境則完全不一樣。就拿一些電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，整個(gè)平臺(tái)就像一個(gè)大肚玻璃酒瓶。全國(guó)所有的商家都在一個(gè)瓶子里等著被顧客發(fā)現(xiàn)，可只有狹小的瓶口處才會(huì)被顧客看到，身在瓶子中下部的商家根本沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸到消費(fèi)者。一般顧客也只會(huì)翻幾頁(yè)，不會(huì)過(guò)多的往下查看。購(gòu)買(mǎi)首飾的消費(fèi)者一般目的性比較明確。只有想買(mǎi)首飾的時(shí)候才會(huì)瀏覽這方面內(nèi)容，并且會(huì)直接搜索關(guān)鍵詞。這就導(dǎo)致全國(guó)的商家都想搶占瓶口處位置，競(jìng)價(jià)排名以及推廣費(fèi)用越來(lái)越高。而隨著平臺(tái)越來(lái)越成熟，只要是從平臺(tái)上獲取的每一個(gè)流量都需要你真金白銀的往出掏錢(qián)，根本沒(méi)有空子可鉆。最后的結(jié)果就是有資金實(shí)力的大品牌越來(lái)越大，小品牌越來(lái)越難做。營(yíng)銷(xiāo)推廣成本的增大導(dǎo)致利潤(rùn)越來(lái)越薄，或是轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上導(dǎo)致消費(fèi)者的滿意度下降。

一單生意成交最簡(jiǎn)陋的需要經(jīng)過(guò)以下過(guò)程：產(chǎn)品→曝光（讓消費(fèi)者看到）→引起興趣（留住消費(fèi)者）→購(gòu)買(mǎi)。大多數(shù)商家都只關(guān)注第二步，“讓消費(fèi)者看到”上爭(zhēng)搶，也就是上文說(shuō)的流量越來(lái)越貴。而我認(rèn)為應(yīng)該在第三步也就是“留住消費(fèi)者”上下功夫，盡量利用有限的流量來(lái)盡可能多的提升購(gòu)買(mǎi)率。之前1000個(gè)流量成交10筆，現(xiàn)在20個(gè)流量也能成交10筆，這樣營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用將會(huì)大大降低。

而如何能留住顧客就要回到第一步“產(chǎn)品” 。只有產(chǎn)品拉開(kāi)距離才能讓消費(fèi)者選擇你。可上文也提到產(chǎn)品太同質(zhì)化，那么如何在產(chǎn)品環(huán)節(jié)勝出對(duì)手一籌呢？

模式：UGC+產(chǎn)品故事我們不自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品，可以采用UGC（用戶貢獻(xiàn)內(nèi)容）的模式。利用社會(huì)上的豐厚資源（例如在校學(xué)生、美術(shù)專業(yè)、設(shè)計(jì)專業(yè)等等，還有些自由職業(yè)者或是職場(chǎng)人員，只要有設(shè)計(jì)能力，可以畫(huà)出來(lái)的都可以 ），采用征稿的模式，讓社會(huì)上有設(shè)計(jì)能力的人來(lái)投稿，如果作品被采納就會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一筆獎(jiǎng)金。這樣我們的設(shè)計(jì)部門(mén)相當(dāng)于“外包”出去了。每一款產(chǎn)品都要寫(xiě)上設(shè)計(jì)者的名字（在卡片上不是產(chǎn)品上），在配上一個(gè)故事，可以是作者的經(jīng)歷、情感、靈感來(lái)源等等。還可以為每一款產(chǎn)品起個(gè)名字。征集設(shè)計(jì)也要分成各個(gè)主題：閨蜜類、情侶類、單身類等等。作品可以用投票和我們自己選兩種模式，分期舉行。將每一期產(chǎn)品放到公眾號(hào)上，通過(guò)大家投票，篩選出最受歡迎的前多少款產(chǎn)品。我們自己在對(duì)落選的產(chǎn)品篩選一下看看有沒(méi)有比較好的。

用意：1.利用社會(huì)資源將產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)“外包”出去可以獲得更多的設(shè)計(jì)靈感。

每個(gè)人心中都會(huì)有一款自己理想的產(chǎn)品，而形形色色的人又都不一樣，不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化得現(xiàn)象。傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)師“靈感疲憊期”將會(huì)無(wú)限延長(zhǎng)甚至不會(huì)出現(xiàn)。只有年輕人才更懂自己想要什么樣的產(chǎn)品 產(chǎn)品設(shè)計(jì)“外包”模式相較于其他品牌設(shè)計(jì)部門(mén)變的更廣闊：一個(gè)設(shè)計(jì)師可以設(shè)計(jì)10個(gè)好的作品，一個(gè)品牌擁有的幾個(gè)設(shè)計(jì)師也就只會(huì)設(shè)計(jì)出幾十個(gè)好作品；而這種“外包”模式，一個(gè)人設(shè)計(jì)出一個(gè)好作品，一萬(wàn)人就可以有一萬(wàn)個(gè)好作品，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)其他品牌。

2.關(guān)注度流量

一個(gè)產(chǎn)品放在那和消費(fèi)者是沒(méi)有發(fā)生關(guān)系的，自然也就不會(huì)去關(guān)注你，我們需要通過(guò)消費(fèi)者的參與和他們發(fā)生關(guān)系。你這里有我設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，在心里上自然就對(duì)這個(gè)品牌更親近一些。設(shè)計(jì)者同時(shí)也是消費(fèi)者，網(wǎng)店本身也就自帶流量，而非從平臺(tái)獲取的流量。這對(duì)網(wǎng)店前期銷(xiāo)量有決定性作用，又能節(jié)省一筆不少的費(fèi)用。

3.人性化產(chǎn)品

寫(xiě)上設(shè)計(jì)者的名字、簡(jiǎn)介、聯(lián)系方式等，在配上一個(gè)和這件產(chǎn)品相關(guān)故事，可以讓這件首飾活起來(lái)，更具人情味，而不是一件躺在柜臺(tái)里冰冷的金屬。通過(guò)聯(lián)系方式，消費(fèi)者和設(shè)計(jì)人員可以結(jié)識(shí)，又具有社交屬性。有些品牌商也會(huì)想到利用品牌故事來(lái)引起消費(fèi)者共鳴，可畢竟有限。一個(gè)品牌一個(gè)故事能引起多少消費(fèi)者情感上的共鳴，100個(gè)？1000個(gè)？如果一款產(chǎn)品一個(gè)故事可能只會(huì)引起幾個(gè)人情感上的共鳴，而所有產(chǎn)品加在一起將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)品牌故事所帶來(lái)的效果。要想讓消費(fèi)者主動(dòng)分享我們的產(chǎn)品必須贏得情感上的共鳴。一個(gè)個(gè)故事可以讓消費(fèi)者將公眾號(hào)、網(wǎng)站或者店鋪當(dāng)成一個(gè)情感平臺(tái)，而每個(gè)故事對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品也就會(huì)被消費(fèi)者看到。如果把公眾號(hào)網(wǎng)站店鋪當(dāng)成一個(gè)賣(mài)貨渠道，單純的展示產(chǎn)品沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)者誰(shuí)又會(huì)看？誰(shuí)又會(huì)去分享？既然是做年輕人的產(chǎn)品，必須學(xué)會(huì)走文藝路線，讓一個(gè)個(gè)故事成為漲粉吸引流量和轉(zhuǎn)發(fā)的原因。

以上只是個(gè)人的一些淺見(jiàn) 歡迎大家共同交流作者 韓冰 沈陽(yáng)80后營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者 郵箱578999796@qq.com 微信dakuadakua