終端數(shù)字化營銷方法論之終端精準(zhǔn)營銷
終端
2020/04/14 14:14:24 27765閱讀
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實現(xiàn)貿(mào)易/促銷在整個價值鏈條的同步執(zhí)行(Trade & Promotion Synchronization)
線下渠道是消費品企業(yè)的核心生意構(gòu)成。近年來，深度分銷面臨降本提效和數(shù)據(jù)驅(qū)動的精準(zhǔn)化挑戰(zhàn)，賦能渠道經(jīng)銷商市場能力，打通真實的數(shù)據(jù)信息鏈、更加精準(zhǔn)有效的費效比，是升級消費品線下渠道傳統(tǒng)的運營方式的核心。
近日，文瀝發(fā)布新一代渠道終端管理型CRM系統(tǒng)，能夠快速構(gòu)建品牌企業(yè)、渠道、終端客戶的渠道數(shù)字化體系, 實現(xiàn)貿(mào)易/促銷在整個價值鏈條的同步執(zhí)行(Trade & Promotion Synchronization), 構(gòu)建O2O模式的終端數(shù)字化精準(zhǔn)營銷。
連接掌握： 建立與終端的多觸點數(shù)字化連接，包括通過經(jīng)銷商執(zhí)行和終端直達(dá)式連接。幫助品牌掌握真實渠道終端銷售庫存和交易行為，開展終端價值分析，升級自動化數(shù)字化的終端營銷方式。
渠道效能：賦能渠道伙伴經(jīng)銷商，基于任務(wù)考核和激勵，提升伙伴銷售團隊執(zhí)行市場基礎(chǔ)作業(yè)、訪銷車銷作業(yè)的效能。減少傳統(tǒng)間接費用類（終端買贈、鋪貨促銷等）執(zhí)行損耗，大幅提升費效比，真正激勵終端。幫助經(jīng)銷商增強盈利能力，并加速費用核銷, 實現(xiàn)正向循環(huán)。
數(shù)字營銷： 基于對終端更精準(zhǔn)的聚類畫像，開展主動式引導(dǎo)式營銷，面對數(shù)萬、數(shù)十萬乃至百萬級終端，支持基于規(guī)則引擎構(gòu)建的營銷自動化（如喚醒規(guī)則發(fā)券），針對不同的客群在不同的關(guān)鍵點進行差異化精準(zhǔn)營銷。
對于品牌企業(yè)而言
通過TPS前端移動分銷工具，將經(jīng)銷商的市場基礎(chǔ)行為、銷售作業(yè)行為（如拜訪、陳列生動化、開單、收款、客戶管理）等過程量化、數(shù)字化，高效賦能經(jīng)銷商的同時，通過TPS后臺真正掌握終端數(shù)據(jù)，實現(xiàn)終端客群的精準(zhǔn)畫像。終端并不再是渠道類型的間接對象，而是真正的盈利核心。
1. 輕松構(gòu)建F2B2R 的數(shù)字鏈路，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)多場景觸點數(shù)字化：
TPS的移動分銷功能中涵蓋了經(jīng)銷商車銷、訪銷、在線收款、終端自主下單訂購、參與促銷活動、領(lǐng)取并使用優(yōu)惠券、在線支付、品牌企業(yè)后臺等多個業(yè)務(wù)場景，貫穿了品牌企業(yè)-經(jīng)銷商-終端的全過程。終端也通過TPS線上商城下單訂購，參與促銷活動，并完成支付，進一步促進經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)的數(shù)字化，實現(xiàn)線上線下的閉環(huán)，達(dá)成品牌企業(yè)與經(jīng)銷商的共贏。
2. 唯交易，才真實，TPS 融合支付和AI 科技
根據(jù)TPS的首批品牌商反饋：“ 在使用后，由于支付流與信息流（訂單）一一對應(yīng)，因此數(shù)據(jù)的真實性得以驗證。比起傳統(tǒng)的經(jīng)銷商上報數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)是完全真實可信，不摻和水分。目前我們正從地域、產(chǎn)品、渠道、支付方式等各種維度分析這些數(shù)據(jù)，并針對性地推出營銷計劃。”
3. 主動化交互化自動化的智能營銷
“在我們進行新零售社群營銷的分析中，發(fā)現(xiàn)最重要的社群是終端店主和相關(guān)店內(nèi)關(guān)鍵人社群，我們稱為第一社群。”TPS后臺基于大數(shù)據(jù)和規(guī)則引擎，支持主動化和自動化的智能營銷，影響第一社群的訂購行為和提升品牌認(rèn)知。
對于經(jīng)銷商而言：
1. 增強了鋪貨能力
TPS移動分銷提供了智能移動開單收款，業(yè)務(wù)員去門店，掏出手機就能操作，銷-退-換-贈處理便捷，同時可以清晰的了解廠商相關(guān)政策，取代了傳統(tǒng)的抄單，支持在訪銷預(yù)售、車銷訂單多種場景，收款一一對應(yīng)，實現(xiàn)了在線對賬，TPS移動分銷上還有信用支付的功能，進行鋪貨和促銷時，遇上客戶資金周轉(zhuǎn)問題，能取代經(jīng)銷商賒銷信用，客戶使用信用支付，特別方便。
2. 加速了促銷和費用核銷
用了TPS移動分銷后，品牌企業(yè)有針對性地投放了終端的促銷費用，使得我們的銷量有了明顯的提升。因為單-貨-券-款的對應(yīng)，以往墊付的促銷費用需要至少一個季度才能核銷，而且其中還有來往的核銷憑證乃至異議調(diào)整，現(xiàn)在促銷費用核銷變得非常流暢和快速，TPS移動分銷對我們的幫助很大。
3. 降低了財務(wù)成本
過去經(jīng)銷商都是業(yè)務(wù)員/配送司機去收錢后交款，每天進行近2個小時的交款對賬，一年下來還有相當(dāng)?shù)呢浛顚Σ簧稀，F(xiàn)在用了TPS移動分銷，業(yè)務(wù)員使用在線收款，都收到公司的賬戶里，避免了壞賬的風(fēng)險并大幅度減少了交賬對賬。而且TPS移動分銷使用了聚合支付通道，終端客戶使用微信、支付寶、儲蓄卡、信用卡都能支付。
結(jié)語：
連接、掌握、提效、雙贏是TPS解決方案的核心路徑，渠道數(shù)字化的變革之處并非是只追求C端新零售，而是吸收借鑒，升級提效，助力核心生意增長。
作者簡介：
黃文強 上海文瀝信息技術(shù)有限公司資深銷售總監(jiān)
黃文強先生熟悉快速消費品、零售行業(yè)的信息化建設(shè)和業(yè)務(wù)管理思路，快消品行業(yè)工作10多年，多年領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊開拓華東區(qū)域的CRM / SFA / DMS / TPM / Cloud 等IT solution客戶。
黃文強先生自信的同時崇尚團隊合作，非常清楚大客戶的服務(wù)體系，有很強的服務(wù)意識，能迅速適應(yīng)復(fù)雜的業(yè)務(wù)環(huán)境，在客戶中獲得非常好的口碑。
