誰要是說自己談判從沒被故意刁難過，那他只怕是個(gè)假銷售。談判雙方各自的立場(chǎng)不同，都想得到多一點(diǎn)，耍點(diǎn)心機(jī)用點(diǎn)策略斗智斗勇才是常態(tài)，所以不管你刁難還是他刁難，其實(shí)也是談判策略的一種。用一句生意中的行話講，“嫌貨的，才是買貨的”。嫌貨表示他還對(duì)你有所企圖，如果對(duì)你沒興趣，還有必要“挑三揀四”地跟你“扯淡”嗎？

       所以，面對(duì)刁難，不應(yīng)該憤怒失控，而是要思考如何抓住機(jī)會(huì)找到切入點(diǎn)促成交易。被刁難可能是各種原因造成的，如何明辨各種刁難背后的潛臺(tái)詞，如何化解呢？

       ◆  試探底限

       一團(tuán)和氣的談判，其實(shí)大家都在繞彎子，都沒有交底。對(duì)受過專業(yè)談判訓(xùn)練的采購(gòu)來說，他很清楚供應(yīng)商不會(huì)輕易拿出最好的談判條件，他也清楚要如何施壓才能更進(jìn)一步。所以，他會(huì)在談判中故意刁難，這也不好那也不行，來刺激對(duì)方，打探對(duì)方的談判底限。談判玩的就是心理游戲，一著急一上火，擔(dān)心會(huì)失去生意機(jī)會(huì)，所以就交底了。供應(yīng)商要學(xué)會(huì)克制力，保持情緒的穩(wěn)定，不要輕易上當(dāng)。

       ◆  挖出關(guān)鍵

       在談判的過程中，在供應(yīng)商提出的理由不夠充分時(shí)，采購(gòu)也會(huì)故意刁難。這其實(shí)是在釋放一個(gè)信息：你目前的說服力不夠，沒有打到關(guān)鍵點(diǎn)上，缺乏吸引力，打動(dòng)不了人。如果你的理由都無法打動(dòng)他，他又怎么能往上面去交呢？明知道你的理由不充分，還往領(lǐng)導(dǎo)那里報(bào)，他不是自己找抽嗎？這個(gè)時(shí)候你不要抱怨采購(gòu)的無理，而應(yīng)該換個(gè)角度思考：他們的關(guān)心點(diǎn)在哪里？如何說才能get到關(guān)鍵點(diǎn)，一擊即中的打到他的核心需求。挖出了關(guān)鍵，自然他就沒有刁難你的必要了。

       ◆  顧左右而言他

       人無利不起早，采購(gòu)謀私利的“暗箱操作”并不鮮見。有時(shí)候，故意刁難這種方式其實(shí)是向你做出某種“暗示”。要根據(jù)平時(shí)打交道積累的認(rèn)知來評(píng)估他此時(shí)的想法，根據(jù)他的偏好來選擇對(duì)應(yīng)的利益形式予以匹配（當(dāng)然，個(gè)人的利益需求并非只是單純的金錢，利益的需求是多元化的）。做生意有成本，無論是給公還是給私，只是分配對(duì)象不同，你所要掌握的就是控制總的成本，如何分配對(duì)自己有利就如何分配，至于公和私的利益，那是終端內(nèi)部的管理問題。

       ◆  傲慢與偏見

       做生意說白了，就是人和人打交道。人和人相處，也是講究氣場(chǎng)的，有些人就是氣場(chǎng)不搭，怎么都看不順眼，當(dāng)人對(duì)人有偏見時(shí)，是很難做到客觀和公正的。遇到個(gè)氣場(chǎng)不搭的，就難有好臉色。也許是你的長(zhǎng)相，也許是你的舉止，也許是你的禮儀，甚至可能只是因?yàn)槟愕拿郑脑星叭我粯印瑳]辦法，人有時(shí)候就是這么感性莫名其妙的生物，所以，如果經(jīng)常被故意莫名其妙的刁難，最好的辦法，是換個(gè)人去跟她溝通。

       ◆  時(shí)機(jī)不對(duì)

       凡夫俗子，總會(huì)有喜怒哀樂，總會(huì)有情緒波動(dòng)，心情不好，自然是看什么都不對(duì)勁兒看誰都不爽。所以，談判的第一個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)應(yīng)該是觀察對(duì)方今天的狀態(tài)，來判斷是否是合適的時(shí)機(jī)，看到他的臉拉成了長(zhǎng)白山，不是被上司K了，就是被老婆罵了，他此刻只想發(fā)泄怒火，你還繼續(xù)談，能有好結(jié)果么？所以，你要做的就是趕緊溜之大吉，等到他情緒正常的時(shí)候再去溝通，天時(shí)地利人和總要等到一個(gè)嘛。

       面對(duì)故意刁難，不需要害怕，也不必?zé)┰辏@都是生意中的正常現(xiàn)象。作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)，你就是被各種刁難各種打擊淬煉出來的，撥開迷霧看本質(zhì)，觀察分析對(duì)方刁難背后的潛臺(tái)詞，你就能化解困境，贏得機(jī)會(huì)！