44歲美妝行業“老兵”圓夢快手直播間，身兼數職打造原生美妝“快品牌”
品牌
2021/03/08 12:29:44 4572閱讀
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直播間里，44歲的龐文強正在鏡頭前賣力推銷自家的美妝產品。一天兩場、每場接近四個小時的直播頻率，是這位美妝行業“老兵“打造自己品牌決心的體現。
龐文強是美妝行業的老人，直播電商行業的新人。他歷經美妝助理、營銷專家、品牌顧問、代工廠主等多個角色，終于在快手電商直播上，找到了自有品牌啟動的機會。
這位擁有3家工廠、1000多名員工、80名工程師的美妝公司老板，正借助快手大踏步實現源頭好貨“快品牌”化。
在此之前，他的工廠為國內多家一線美妝品牌做代工，掌握核心研發材料和穩定的生產能力，但并未涉足在美妝品牌的銷售紅海中謀得立錐之地。隨著快手直播在美妝領域逐步打響聲量，龐文強發現了依托快手實現品牌夢的可能。
他從自有工廠中挑選出實用、性價比高的源頭好貨，在直播間里一人身兼主播、運營、客服等多個職務。每天8小時直播，雷打不動，粵商的勤奮和探索精神在他身上體現得淋漓盡致。
目前從他直播間（快手ID：PWQ770308）誕生的快品牌“瑞雪萃”，已經實現單場最高15萬的成交額。在龐文強看來，快手直播電商注重源頭好貨供應，讓生產者為好貨代言，打造原生快品牌的思路，為自己的品牌夢插上翅膀。
從“代工廠”走向“快品牌”
1999年，22歲的龐文強畢業，商業嗅覺靈敏的他，發現美妝產業是一個發家致富的好機會。投身化妝品行業以來，他做過老板助理、營銷總經理、營銷品牌顧問，為資生堂、珀萊雅，自然堂，歐詩漫等多個大品牌提供渠道、培訓的專業指導。
2011年，他創辦了自己的工廠，走上為國產品牌幫代工的ODM模式。十年來的代工經驗，也讓龐文強的工廠具備極強的研發和生產能力。原材料供應、技術研發、產品制造一手抓，但多年以來，他和他的工廠都身居幕后，看著一批批品牌在電商大浪中生死沉浮。
隨著2020年直播電商元年開啟，龐文強又一次敏銳地感受到火山之下巖漿沸騰的能量。以快手為代表的短視頻直播平臺電商經濟，正在重新塑造社交帶貨新模式，同時也給自己所在的美妝產業鏈以震動。
他開始反思，同樣依靠快手，他的重資產“代工廠”模式，在成本掌控和利潤率上，和已經成型的美妝品牌存在較大差距。而自己工廠的優勢就是產品，為什么不能直接讓源頭好貨和用戶進行連接，并且自己為好貨代言？
經過和股東們討論，龐文強開始了自己“主播”生涯。他形象得體，表達能力好，時常跟辦公室的年輕人拍攝短情景劇廣告，屬于有一定網感的中年大叔。他給自己的快手賬號取名就叫做“大叔播美妝”。
之所以自己親自下場，是因為龐文強調研發現，內部培養主播和打大主播本質上都不太穩定。同時也因為競爭關系，他無法向同行美妝品牌取經，只能擼起袖子一干到底。他仔細琢磨直播技巧，同時兼任導播、選品、運營、客服等多個職務。
龐文強入局快手直播并不算早，2020年11月開播相當于只是趕上了直播電商的“晚集”。最開始一個月，因為直播間寂寥無人，他一個四旬大叔像小孩子一樣哭了兩回。他總結說那是一個痛苦的過程。
“我們有這么好的產品，我的價格又給的這么實惠，沒有觀眾”
純粹的從零出發，直播間從1個粉絲，到兩個粉絲，十個粉絲，二十個粉絲這樣緩慢增長，4個月來，“大叔播美妝”已經積累了近20萬粉絲關注。
“老鐵們在我的直播間，他們為什么愿意來，每天在我這里能聽到包括幾個部分的內容，第一個專業的護膚的理念，我會把我這么多年很專業的知識用很通俗的語言講給他們聽，所以他們覺得很受用。第二個我在直播間都是實話，大實話。所以老鐵們覺得你這個大叔挺有意思的。然后我自己人生閱歷也夠，所以他們有什么情感問題，有什么孩子問題也愿意在直播間問我，我的直播間的節奏沒有那么快。”
目前，龐文強通過快手直播間，已經達成了11萬單銷售業績，單場銷售額最高15萬，并且退貨率較行業平均水平要低很多。
“這么多老鐵認可我們的核心還是來自于我們之前的基礎，就是產品好，我拿到快手直播間的東西是從幾千款里面挑出來真正實用的，真正品質好的產品。”
最為重要的是，龐文強心心念念的品牌夢終于有了雛形：依托快手，龐文強把專供快手直播的優質性價比美妝好貨，打造專屬快品牌“瑞雪萃”，靠著老鐵們的口碑，其品牌影響力正在美妝垂直領域逐漸壯大。
“我對這個品牌的定位，第一是快品牌，只在快手直播間銷售。這樣做的好處就是極致性價比，因為我可以做到兩倍差價，如果我做任何的其他渠道都至少需要四五倍甚至十倍的差價。我們的定價體系就是兩倍差價，如果成本是5塊我基本上就9塊9，只有做快品牌才能做到極致性價比。第二個通過瑞雪萃這個快品牌，把多年優質研發的東西一個一個的帶進來。”
2021年，龐文強給自己的快手直播間定了上億的銷售目標。他計算了一下，那個時候他的直播間必須要上100萬粉絲，單場直播成交額要破百萬。
連接源頭好貨，快手直播是下一階段電商的未來
雖然，龐文強對外的身份是美妝代工廠的老板，但他的自我認知依然是“一個營銷人”。眼見電商、社交電商、直播的大風大浪席卷過美妝行業，從業經驗頗豐的他，對于電商的未來商業模式有著自己清晰的判斷。
在他作為生產者的視角里，快手能夠讓他源頭直接對接消費者。這也是和之前做代工廠完全不一樣的體驗。做代工，意味著自己的產品要經過層層品牌代理，才轉到消費者手里。但在快手，他能通過直播間繞開商家直接發貨，減少其中的成本損耗，給快品牌的極致性價比帶來可能。
而換位思考從消費者出發，龐文強認為這給他們帶來“源頭好貨”的購物體驗。左手是好貨，右手是直播間的眾多粉絲，沒有中間商經銷商賺差價。而快手直播電商，正是給到了工廠到消費者之間，最為精準的源頭供應鏈路。
“我是種蘋果的，誰能代言我的蘋果呢，不是商家，就是農戶。我是養蜂的人，誰能代言我的蜂蜜呢，就是養蜂人。所以我覺得這是直播最有魅力的。”
源頭好貨供應的特色模式，加上基于信任感的“老鐵經濟”，快手直播電商在龐文強看來是“電商的未來”，并且和淘系直播、內容直播等有著本質區別。
“快手就是能夠讓我源頭直接對著消費者，其他的都做不到，其他的本質還是中間有商家的。快手則是，如果我是種西瓜的，就能把西瓜給想吃的人了，我是工廠，老鐵在我這里就是從工廠拿貨，本質上實現了源頭好貨。”
因為沒有層層中間商轉嫁成本，龐文強也舍得給快品牌里的產品“加更多好東西”，給老鐵們帶來更優質的購買體驗。“因為別的人代工的話還有成本的要求，我們自己直接做的時候，甚至連成本都不考慮了。”
目前，龐文強錨定了快手進行獨家直播，他看好快手直播電商定義下一個電商的時代，圍繞著源頭好貨，有越來越多的像他一樣掌握核心產品的工廠主，能夠成就更多快品牌。
“我們的定位非常清晰，就是快品牌，只做快手。我現在在直播間里面，也跟老鐵們不斷地宣傳這個概念。以前我這個品牌還得開個淘店，天貓店做對標，我現在很清楚，連對標都不做了。”
