如今帶貨主播千千萬，想要走出一條不同的道路并不容易，有人靠才藝吸引關(guān)注，有人靠?jī)r(jià)格獲得用戶信任，還有一種路線，那就是靠專業(yè)的帶貨實(shí)力來說服觀眾。
從藝人華麗轉(zhuǎn)型專業(yè)主播的徐杉（快手ID：Sherry191919）正是選擇了這一套道路。徐衫在2020年開始接觸快手直播帶貨，如今已經(jīng)成長(zhǎng)為快手知名的專業(yè)時(shí)尚潮品買手主播。“把自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域轉(zhuǎn)化輸出給我的粉絲們，他們購買到心儀商品收獲喜悅，同時(shí)我也很有成就感。”徐杉看來，在快手直播間帶貨應(yīng)該是一件雙贏的事情。
從大舞臺(tái)走進(jìn)小直播間，不到一年漲粉260w
徐杉曾是一名活躍在時(shí)尚一線的女團(tuán)藝人，拍過影視作品，登過央視春晚和湖南衛(wèi)視等綜藝節(jié)目的舞臺(tái)。電商興起之后，徐衫轉(zhuǎn)型進(jìn)入了電商行業(yè)，一躍成為了電商行業(yè)的行家，經(jīng)營(yíng)淘寶店，同時(shí)也組建紅人運(yùn)營(yíng)，幫短視頻大V運(yùn)營(yíng)店鋪。2020年的春節(jié)，在見識(shí)到快手電商的發(fā)展?jié)摿螅焐济壬藝L試進(jìn)行直播帶貨的念頭，隨即進(jìn)入了快手電商。
在大家看來，曾經(jīng)在大舞臺(tái)上大放異彩的徐杉，如今轉(zhuǎn)型專業(yè)買手可謂是一次漂亮的轉(zhuǎn)型。“其實(shí)舞臺(tái)不分大小，通過快手這個(gè)平臺(tái)我收獲了更多喜愛我的粉絲，直播間里和他們的互動(dòng)交流更真實(shí)，更親近。”徐衫認(rèn)為，她和直播間的每一個(gè)觀眾都是朋友。
隨著直播銷量的逐漸增多，徐杉開始組建專業(yè)的短視頻內(nèi)容組，專門在快手平臺(tái)做好物推薦、單品搭配、拆包分享等優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)意內(nèi)容輸出，加大力度運(yùn)營(yíng)自己的快手賬號(hào)，吸引消費(fèi)者的第一道目光，并依靠在做電商時(shí)積攢下來的豐富的渠道經(jīng)驗(yàn)以及穩(wěn)定的貨源，在快手獲得了越來越多粉絲的關(guān)注。
自去年在快手開始直播帶貨以來，不到一年的時(shí)間，徐杉sherry快手號(hào)漲粉260w，有時(shí)一場(chǎng)直播就能漲粉幾十萬，現(xiàn)在每場(chǎng)直播GMV平均能超過百萬，甚至有的直播專場(chǎng)GMV可以接近千萬。
走進(jìn)杉姐的直播間你會(huì)發(fā)現(xiàn)，服飾、美妝、箱包、珠寶……凡是與時(shí)尚相關(guān)的品類應(yīng)有盡有，杉姐團(tuán)隊(duì)搭建的是全品類體系，而非垂直品類。除了大家熟知的服裝品牌，還會(huì)合作一些小眾設(shè)計(jì)師品牌，以及上海時(shí)裝周著名的設(shè)計(jì)師品牌，更有像LV、GUCCI、DIOR這些奢侈品大牌。
總之，徐衫與粉絲已經(jīng)形成一種默契，只賣高端好貨。整體客單價(jià)較高，服飾保持在3-4千左右，箱包珠寶就要上萬。“我們要打造的就是一個(gè)線上高端商場(chǎng)，像北京的skp一樣。”
不同于其他帶貨主播，杉姐團(tuán)隊(duì)有一套自己的打法，采用“短視頻種草+直播賣貨”的形式。“我們做的每一場(chǎng)直播，都要有三到四天的時(shí)間去預(yù)熱，預(yù)熱形式就是通過短視頻內(nèi)容進(jìn)行種草，最后才形成帶貨專場(chǎng)。”目前，杉姐的直播頻次保持在每個(gè)月8-10場(chǎng)。
令杉姐欣慰的是，粉絲并沒有因?yàn)樽约翰凰愀叩闹辈ヮl次而流失。高粘性的粉絲群體正是杉姐選擇快手的重要原因。
一邊客源一邊貨源，快手助力挖掘高端品直播藍(lán)海
“時(shí)尚合伙人，穿搭探秘者，掏空你錢包的女魔頭”，點(diǎn)進(jìn)杉姐的快手號(hào)（快手id：Sherry191919），你會(huì)發(fā)現(xiàn)，杉姐的標(biāo)簽簡(jiǎn)介上毫不避諱對(duì)快手老鐵們錢包的“窺探”。
這是杉姐做直播以來的切身體驗(yàn)。杉姐發(fā)現(xiàn)，快手上的消費(fèi)人群凸顯出兩大特點(diǎn)，一個(gè)是消費(fèi)能力不低，高客單價(jià)商品賣得很好；另一個(gè)則是大家能夠分辨出商品的好壞優(yōu)劣。總而言之，快手的老鐵們是愿意為高端好物買單的。這也成為了杉姐團(tuán)隊(duì)開拓老鐵經(jīng)濟(jì)中高端品藍(lán)海的重要條件。
秉著“做點(diǎn)不一樣”的想法，徐杉團(tuán)隊(duì)開始試水小眾高端的輕奢產(chǎn)品。在20年5月份，徐杉成功做了第一場(chǎng)服飾專場(chǎng)。當(dāng)天所帶貨的包、服飾、美妝等產(chǎn)品全部都是高端或中高端商品，服飾也都是知名小眾設(shè)計(jì)師品牌的產(chǎn)品，不錯(cuò)的帶貨效果也讓徐杉確明確了往品牌發(fā)展的定位。在品牌選擇上，以應(yīng)季款、潮款是作為選款的第一要義，并穿插眼鏡、包包、化妝品、食品等不分季節(jié)，隨時(shí)都可使用的品類，讓消費(fèi)者在直播間可以購買到心儀且有保障的產(chǎn)品。
持續(xù)關(guān)注輕奢品類，也也讓許多珠寶玉石品牌將合作的橄欖枝拋向了徐衫。今年年初，浙江諸暨著名珠寶品牌璽愛與徐衫合作了一次珠寶專場(chǎng)帶貨，銷售額超過620萬，累計(jì)銷售數(shù)量達(dá)到15000件。
高粘性、高消費(fèi)力的快手用戶解決了直播賣貨客源問題。而在貨源端，快手平臺(tái)也給予杉姐團(tuán)隊(duì)很大支持。像LV、GUCCI、DIOR這類奢侈品牌，杉姐團(tuán)隊(duì)都是通過快手平臺(tái)來對(duì)接貨源。“一來有了快手的把控我們對(duì)貨源真實(shí)性足夠放心，二來快手平臺(tái)大大提高了我們高端貨源的豐富度。”
有了快手平臺(tái)對(duì)貨源和客源的加持，杉姐可以更加心無旁騖地做好短視頻內(nèi)容和直播運(yùn)營(yíng)。“對(duì)比其他平臺(tái)，快手的粉絲粘性和社交屬性都更好，更適合做種草，所以我們堅(jiān)定地選擇在快手把我們這個(gè)直播帶貨的小事業(yè)做大。”
