經銷商公司在下游客戶那里的應收賬款，有一半以上是公司自身問題導致的。

       坦白點來說，就是老板的隨意，財務的偷懶，業務員的私心，這三者因素的共同結果。

       雖然老板每天各種強調，甚至針對回款還制定了獎勵政策，但用處不大。必須得要當成一個項目來看待，有結構、有策略、有手腕、有次序、有推進。現匯總了這些年在應收賬款方面的處理經驗，列出十個推進步驟，供各類同行參考：

       一、欠單真實性

       當前財務處所有的欠單，不能假定都是真的，可能存在假欠單，涂改欠單，或是欠單是真的，但業務員以客戶欠款為由，有在客戶處借錢或是拿貨的情況。

       所以，首先就要對當前所有欠單進行核實，公司財務或是客服與所有欠款客戶，逐一進行核實，核實欠單的內容（金額，日期，備注），并詢問客戶是否有業務人員借錢借貨的情況。

       二、借款憑據的完整性

       有些欠單本身內容過于簡單，表述含糊，還有粗心業務人員能把送貨單的上“貨已收，款未付”寫成“貨已收，款已付”，甚至還有單據丟失等情況。

       可在專業律師的指導下，進行欠單憑據的完整性修補，通過補簽、現場錄音錄像、證明人等措施，將存在問題的欠單進行增補完善。

       三、公司與客戶之間的信息直通

       發揮客服的作用，實現公司對客戶的信息直通，尤其是欠款客戶，避免業務人員利用公司與客戶之間的信息不對稱來搞鬼。

       四、全面評估

       在所有欠款客戶中，進行幾項劃分：

       1．哪些是正常欠款，哪些是不正常欠款（逾期，扯皮，無法與客戶進行核實等）。

       2．對于欠款客戶，基于其實際進貨量、銷售費用、退換貨等因素，從財務角度測算是否還有商業價值。

       3．對于商業價值低，且長期拖欠的客戶，通過企業背景調查軟件，查詢其征信和涉及訴訟情況，考慮進行放棄。

       五、多種收款措施導入

       1．不能再由原有業務人員自己去收款，而是明確告知業務人員，在約定時間內，仍然無法完成收款的，公司就要派人與業務人員一起現場催款。

       2．對于打算進行放棄的客戶，在多聯合催款無效后，就要迅速進行退貨，先退自己的貨，不夠的話，再拉其他貨物，以此來抵欠款。

       3．對于沒錢也沒貨的客戶，千萬不要拖延，在證據健全后，迅速進入起訴流程，爭取早日通過法院的強制執行，保全資產。

       4．通過實際起訴行為，對其他客戶及業務人員發揮一定的震懾作用。

       5．相關起訴憑據，亦可作為在處理企業所得稅方面的證明材料。

       六、新欠單當日核實

       新出現的欠單，財務必須在當日實現全部核實，持續壓縮業務人員試圖在欠單上作假的空間。

       七、每個客戶的欠款上限設置

       基于該客戶的實際進貨額、進貨頻率、歷史結算信譽等因素，給每個客戶設定一個欠款上限額度，達到此額度的，停止發貨，轉為收款工作。

       八、輪崗

       所有業務人員，必須輪崗，通過業務人員對輪崗的抗拒程度，以及輪崗后的業務量變化，評估是公司對客戶的掌控力大，還是業務人員對客戶的掌控力大。

       九、業務人員經手欠款額上限

       基于每個業務人員的負責客戶數量，以及各客戶的欠款額上限，核算出每個業務人員經手欠款額的上限。若達到此上限，則該業務人員所有客戶無法開單發貨，并影響到業務人員個人收入考核。

       十、調整考核

       首先是取消在應收賬款回收方面對業務人員的獎勵。這個獎勵其實是一種誤導，反而會鼓勵業務人員更多的欠賬。只有完成回款，才是完整意義上的銷售，考核標尺也得要以實際回款為準。