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8月4日，“爺倆兒好菜”（快手ID：yeliaerhaocai）在快手直播首秀，總GMV424萬(wàn)，總成交3.3萬(wàn)單。垂類(lèi)達(dá)人在快手開(kāi)直播帶貨早已不是什么新鮮事，但此次首秀的亮眼成績(jī)，刷新了大家對(duì)于首次直播的認(rèn)知。

從直播前人設(shè)的打造、預(yù)熱，直播中團(tuán)隊(duì)的配合、熟練投流，到直播后復(fù)盤(pán)總結(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都精心準(zhǔn)備。“爺倆兒好菜”的這場(chǎng)直播摸索出不少可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。

公私域流量?jī)墒肿ィ铀僖辈ラg

“盡管做短視頻已經(jīng)擁有600多萬(wàn)粉絲基礎(chǔ)，但如何將流量引到直播間，仍是首場(chǎng)直播需要解決的問(wèn)題。”作為賬號(hào)負(fù)責(zé)人，開(kāi)播前一個(gè)月，劉強(qiáng)就開(kāi)始為這場(chǎng)直播做盤(pán)算。

除了在快手賬號(hào)昵稱(chēng)、主頁(yè)介紹上增加開(kāi)播時(shí)間外，他還連發(fā)20條預(yù)熱視頻，深入探訪并介紹帶貨商品的原產(chǎn)地，展現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，并記錄一系列產(chǎn)品的制作過(guò)程。

這也在無(wú)形中強(qiáng)化直播主題和福利點(diǎn)，激活了粉絲群體。最終為直播間帶來(lái)了32%的私域粉絲，且貢獻(xiàn)了高消費(fèi)時(shí)長(zhǎng)。

此外，劉強(qiáng)還在直播前發(fā)動(dòng)業(yè)界好友，邀請(qǐng)34位美食大V、廚師創(chuàng)作者幫忙宣傳預(yù)熱視頻，并在各同行社群、粉絲社群發(fā)布直播預(yù)告和開(kāi)播鏈接，利用熟人與粉絲之間的粘性，為直播間引流，累計(jì)覆蓋約73萬(wàn)人次。

在此基礎(chǔ)上，劉強(qiáng)還在直播一開(kāi)始就投放了快手磁力金牛。“最開(kāi)始，我們主要以讓大家進(jìn)入直播間為主要目的，在直播前期快速提升場(chǎng)觀。等直播間人氣有所提升之后，再向商品點(diǎn)擊和商品購(gòu)買(mǎi)發(fā)力，搭配爆品上架時(shí)間，加大投放力度，在直播尾段沖擊銷(xiāo)量。”

整場(chǎng)直播下來(lái)，劉強(qiáng)投放磁力金牛實(shí)際花銷(xiāo)8萬(wàn)元，開(kāi)播兩小時(shí)，營(yíng)收破百萬(wàn)。

流量的投放能夠?yàn)橹辈ラg帶來(lái)短期的流量峰值，但直播間的購(gòu)買(mǎi)行為大多建立在主播與觀眾信任的基礎(chǔ)之上。

在爺倆兒的許多視頻中，一老一少，年輕的動(dòng)手烹飪，年老的在一旁講解。看似樸實(shí)無(wú)華的教做家常菜的系列短視頻，在一年時(shí)間里斬獲了超過(guò)600萬(wàn)的快手粉絲，爺倆兒也正是通過(guò)一條條制作精良、干貨滿滿的短視頻，在粉絲心目中樹(shù)立起了帶有專(zhuān)業(yè)人士光環(huán)的“名廚”人設(shè)。

“不搞花里胡哨、博眼球的東西，我們就想踏踏實(shí)實(shí)地做賬號(hào)，跟老百姓交朋友。”這是爺倆兒之間達(dá)成的共識(shí)，也是他們?cè)谝曨l中透露出簡(jiǎn)單、舒服、不造作的原因。

而爺倆兒經(jīng)常用的廚具，也因長(zhǎng)期曝光而被不少粉絲“求購(gòu)買(mǎi)”。從滿足粉絲的需求出發(fā)，隨著粉絲購(gòu)買(mǎi)欲望的增加，劉強(qiáng)開(kāi)始籌備直播帶貨。

劉強(qiáng)在首次直播的選品上，主要以登上過(guò)《舌尖上的中國(guó)》的廚具為主，并將性?xún)r(jià)比高、贈(zèng)品多、庫(kù)存量大的“臻三環(huán)輕音章丘鐵鍋”定為主推爆款，與其他鍋、刀、搟面杖等商品交替推介，累計(jì)上架商品達(dá)到60件。

為了幫助非專(zhuān)業(yè)消費(fèi)者了解鍋具細(xì)節(jié)和使用方法，劉強(qiáng)還將一些使用說(shuō)明拍成短視頻，在快手主頁(yè)置頂。

在直播過(guò)程中，爺倆兒也從專(zhuān)業(yè)廚師的角度介紹每一件商品，包括它的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品的真實(shí)效果。隨之換取的是粉絲們的高信任度和下單量，盡管平均客單價(jià)偏高，但直播間的許多商品一上線就被搶空，僅章丘鐵鍋的成交額就達(dá)113萬(wàn)元。

由于大家購(gòu)買(mǎi)熱情高漲，曾在播放量114萬(wàn)的爆款視頻中出現(xiàn)過(guò)的龍吟刀，被劉強(qiáng)臨時(shí)從限時(shí)、限量秒殺產(chǎn)品，調(diào)整成預(yù)售產(chǎn)品。“沒(méi)想到能賣(mài)這么好，上架3次都被搶空。為了不掃了大家的興致，趕緊聯(lián)系廠家再生產(chǎn)出來(lái)一批。”最終，龍吟刀獲得56萬(wàn)的成交額。

深入了解粉絲喜好，選品切入點(diǎn)精巧，利用爆品、福利品、預(yù)售品等不同類(lèi)型商品的合理搭配，既能撬動(dòng)粉絲下單，也能為爺倆兒留出破價(jià)空間“寵粉”，提高了訂單轉(zhuǎn)化率，同時(shí)也能帶動(dòng)銷(xiāo)量，保障利潤(rùn)。

由于首次直播缺乏經(jīng)驗(yàn)，劉強(qiáng)在直播前一天進(jìn)行了彩排，并搭配有豐富直播經(jīng)驗(yàn)的助播，幫助自己控制直播間的節(jié)奏，輔助介紹商品。此外，劉強(qiáng)還雇了專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)布置直播場(chǎng)景，營(yíng)造更好的直播體驗(yàn)。

對(duì)于直播過(guò)程中涉及的每個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)時(shí)間段的內(nèi)容，劉強(qiáng)都做了腳本規(guī)劃，并利用快手直播間工具，調(diào)動(dòng)直播間氣氛。

爺倆兒和助播每5分鐘就會(huì)引導(dǎo)一次點(diǎn)贊、分享操作，營(yíng)造直播間輕松愉悅的帶貨氛圍。在商品折扣力度、福利點(diǎn)、核心賣(mài)點(diǎn)方面，劉強(qiáng)作為主播也信手拈來(lái)，配合輔助的活動(dòng)手卡展示，在直播、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)自然流暢。期間，劉強(qiáng)的師傅高炳義也現(xiàn)身直播間，詳細(xì)地講解傳統(tǒng)廚具的發(fā)展歷史。

“我們特意設(shè)立了抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，準(zhǔn)備了幾千件玻璃水杯、定制圍裙、小炒鍋等獎(jiǎng)品，直播一開(kāi)始就先用幸運(yùn)星來(lái)一波轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)，之后每隔10分鐘就抽獎(jiǎng)一次，盡可能地延長(zhǎng)粉絲在直播間的停留時(shí)間，并通過(guò)自發(fā)地加粉絲團(tuán)、分享直播間、指定評(píng)論等帶來(lái)自然流量。”

良好的主播表現(xiàn)，活躍的直播氛圍，再加上多樣高頻的互動(dòng)手段，整場(chǎng)直播收獲了超8萬(wàn)的評(píng)論和超9萬(wàn)的分享次數(shù)。

直播電商時(shí)代，各種現(xiàn)象級(jí)主播和數(shù)據(jù)，讓人應(yīng)接不暇。但從爺倆兒此次直播的案例中可以窺見(jiàn)的是，爆品思維、種草思維加持，是一場(chǎng)成功直播的必備元素。

對(duì)于接下來(lái)的規(guī)劃，劉強(qiáng)打算中秋節(jié)前夕在快手開(kāi)啟第二次直播，并初步規(guī)劃以后每個(gè)月進(jìn)行四場(chǎng)直播。“小目標(biāo)還是要有的，希望能夠早日達(dá)到單場(chǎng)直播GMV超一千萬(wàn)。”劉強(qiáng)說(shuō)。