銷(xiāo)售工作，更多像個(gè)體力工作者，每天就是不停的跑來(lái)跑去，拜訪客戶(hù)、巡視終端、陳列擺放、溝通協(xié)調(diào)、訂單回款、產(chǎn)品推介、數(shù)據(jù)匯總、分析報(bào)告等等。

人的行為，背后是思想，你自己是怎么看待這個(gè)事情，怎么想的，才會(huì)決定去怎么做這個(gè)事情。在銷(xiāo)售行為的背后，有兩種思維模式，一種是銷(xiāo)售思維，一種是商業(yè)思想。

什么是銷(xiāo)售思維：

1.工作導(dǎo)向是為了完成自己的目標(biāo)。

2.工作行為的核心是為了賣(mài)貨。

3.研究把貨賣(mài)給誰(shuí)。

4.為了把貨賣(mài)出去，會(huì)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)空間有多大，自己的貨有多好，給客戶(hù)帶來(lái)的利潤(rùn)有多高。

5.強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)量，強(qiáng)調(diào)毛利。

6.希望客戶(hù)能配合自己。

7.關(guān)心自己的貨，在客戶(hù)這里的進(jìn)貨、庫(kù)存，以及銷(xiāo)售情況。

8.關(guān)心客戶(hù)的資源和銷(xiāo)售能力，希望這些因素能為我所用。

9.至于客戶(hù)自身的成本和風(fēng)險(xiǎn)，以及客戶(hù)自身當(dāng)前所存在的問(wèn)題，基本不予考慮。

什么是商業(yè)思維：

1.自己的目標(biāo)，合作客戶(hù)的目標(biāo)，雙方的目標(biāo)如何共同達(dá)成。

2.賣(mài)貨只是過(guò)程，最終是利潤(rùn)的產(chǎn)出，而且是持續(xù)的利潤(rùn)產(chǎn)出。

3.知道商業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，貨再好，也只是其中的一個(gè)單點(diǎn)而已，銷(xiāo)售行為也只是商業(yè)系統(tǒng)中的一部分。

4.對(duì)對(duì)方的全面了解，對(duì)方的生意現(xiàn)狀、運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展取向，乃至當(dāng)前存在的問(wèn)題，都要進(jìn)行全面而深入的了解，并以書(shū)面檔案的形式進(jìn)行固化。

5.雙方合作，雖然都是為了利潤(rùn)，但先得讓對(duì)方的生意進(jìn)入正常狀態(tài)，對(duì)方先能賺到錢(qián)，然后才是自己的利益收獲。

6.有些時(shí)候，雖然無(wú)法給客戶(hù)帶來(lái)直接的利潤(rùn)，但能幫客戶(hù)解決一些問(wèn)題，也是變相實(shí)現(xiàn)利益收獲。

簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售思維，就是把自己定位成一個(gè)賣(mài)貨的業(yè)務(wù)員，想方設(shè)法都只是為了賣(mài)貨，只要自己的目標(biāo)完成就行了。而商業(yè)思維，則是把自己定位成一個(gè)真正意義上的老板，基于完整的生意運(yùn)營(yíng)來(lái)看待銷(xiāo)售行為。充分考慮到銷(xiāo)售中的市場(chǎng)環(huán)境和資源匹配，所涉及到的成本和風(fēng)險(xiǎn)，系統(tǒng)的推進(jìn)規(guī)劃，并且，想方設(shè)法讓客戶(hù)方先有利潤(rùn)，或是幫助客戶(hù)方先解決問(wèn)題，變相實(shí)現(xiàn)利益收獲，然后才是自己這邊的銷(xiāo)售目標(biāo)。

從客戶(hù)的角度來(lái)看，銷(xiāo)售思維的業(yè)務(wù)人員，只是為賣(mài)貨給我，賺我的錢(qián)。而商業(yè)思維的業(yè)務(wù)人員，則是大家從生意層面的合作，互相整合資源，互相解決問(wèn)題，幫我賺錢(qián)，或是幫我解決問(wèn)題，最后，先是我的利益產(chǎn)出，然后才是對(duì)方的利益和目標(biāo)達(dá)成。