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小型廠家的經銷商管理概要

panwenfu

2022/09/27  13776閱讀

終端 2022/09/27 10:06:10 13776閱讀

       這里所指的小型廠家,主要是指年度銷售額在一個億以下,專職業務人員十個以下,只是在重點市場有駐地業務人員,其他市場只能依靠巡回出差走訪。市場的覆蓋面也有限,很少做全國市場的,一般也就是區域市場甚至是只做本地市場。產品方面的表現也較為一般,在核心技術、包裝、價格、品質等方面,并沒有過于明顯的突出優勢。


       在渠道運營方面,除了在當地市場會做點直營以外,外地市場基本上是通過經銷商來運營。與大中型廠家一樣,同樣也面臨招商及經銷商管理等一系列問題。不過,由于小型廠家本身規模小,產品競爭力不強,品牌影響力也較弱,這市場投入就更少了。廠家業務人員在面對經銷商時,多少有點底氣不足,更別提指揮或是要求經銷商了。


       作為經銷商,對小型廠家的重視程度有限。小型廠家的產品也許有點小特色,銷量也有一些,也有點合作歷史了,那就繼續帶著做唄。產品在整體產品群中的占比有限,利潤貢獻占比更有限,還有些經銷商把這類產品作為整體產品組合中的增補完善,也不太會傾斜資源或是設法放大銷量。


       若廠家老板有打算做些提升,那么,在面對經銷商時,相關的管理動作就得有所升級。當然了,畢竟自身實力有限,行業影響力有限,預算也有限,動作大了折騰不起,有部分環節上做些優化還是可以的,諸如:


       一、面對經銷商的定位


       這個別學大廠家,非要把自己定位成行業先鋒,行業領導者,試圖站在經銷商頭上,把經銷商當成下屬單位。


       低調一點,實在一點,諸如:某類產品的研發機構,作為經銷商的產品供應商,做好對經銷商的服務。


       二、價格體系簡單化


       大廠家出于掌控市場的考慮,會出臺價格體系,還會給經銷商設定各類銷售獎勵政策和年底返點,等等。小廠家也玩這個,很容易把自己玩崩盤了,那就簡單一點,就設定單一出廠價格,不含費用,沒有銷售返利,也別要求經銷商按照什么價格出貨,更別要求終端按什么價格銷售,最多給個建議指導價就完事了。


       三、合作關系平等化


       所謂平等,就是別提太多的要求,諸如嚴禁竄貨,要求終端鋪市率,終端產品出樣率,終端陳列標準,要求經銷商代墊費用,年度銷售目標(最多商定一個最低銷售額就行了),更別搞什么年度增長指標之類的。


       四、招商


       畢竟沒啥影響力,若是按照常規思路招商,光是建立經銷商對廠家的信任度,就得很長時間。所以,小廠家的招商,應該把主要精力放在當前經銷商的介紹上,也就是把當前經銷商發展成招商專員。


       五、產品定位


       大廠家的產品有流量基礎,所以,大廠家可以強調銷量,再在銷量基礎上談利潤。小廠家就別按照這個套路走了,而是應該突出自家產品,在經銷商整體產品組合中的功能定位,諸如開渠道的功能,突出產品群專業度的功能,完善價格線的功能,滿足特定客戶需求,鍛煉業務團隊,試水新行業新品類等功能。


       六、業務人員的自身定位


       大廠家的業務人員喜歡把自己定位成經銷商的領導,要管著經銷商,要給經銷商下達指令,逢年過節還得上供。


       小廠家的業務人員,擺譜是擺不了,但也別太畏畏縮縮,還是要有個清晰的個人定位,主動給自己貼點標簽,諸如:


       1.個人安全,個人背景主動說明,工作規劃和推進情況透明化,沒什么藏著掖著的。


       2.工作穩定,不會有突然離職的情況。


       3.不裝神秘,不擺譜,不指揮,不提要求。


       4.有一定的專業素養,做事靠譜,作風良好。


       5.在經銷商公司里的群眾基礎良好。


       6.有事多商量,說話有依據。


       7.在廠家要求和當地市場實際情況之間,會做平衡和銜接。



panwenfu

基于家族經銷商生意,自身作為經銷商業主,從事商品經銷行業二十余年,期間在數個著名企業兼任業務經理及培訓師等職。

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