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“說(shuō)起年貨，在東北自然少不了皮草，‘燙個(gè)頭，搓個(gè)澡，身上披個(gè)大花貂’堪稱過年必備三件套……”1月12日，在快手電商攜手央視網(wǎng)推出的“快手商城年貨專列”啟航儀式上，“貂得衣”作為東北主播代表為儀式致辭，開口第一句便是：“大家好，我是快手電商主播貂得衣皮草王。”

回溯貂得衣進(jìn)入皮草行業(yè)的二十幾年，他經(jīng)歷了東北實(shí)體皮草行業(yè)的興衰起落，也趕上了皮草銷售方式的大變革。如今，作為在快手皮草王比賽中斬獲三次冠軍的他，已成為快手電商當(dāng)之無(wú)愧的“皮草王”。

而從實(shí)體皮草批發(fā)商到斬獲“快手皮草王”稱號(hào)，從0粉到坐擁上千萬(wàn)粉絲……這條路，貂得衣整整走了七年之久。好在，就如同那列飛馳而去的年貨高鐵專列一樣，貂得衣的皮草也搭載著快手電商的快車，走進(jìn)了千家萬(wàn)戶，走向了全國(guó)各地。

主播“貂得衣皮草王”為快手商城年貨專列活動(dòng)致辭

從實(shí)體店到直播間，開拓一條線上生意新渠道

回想起在快手單場(chǎng)直播創(chuàng)下3000萬(wàn)銷售記錄的那天，貂得衣仍然難掩興奮地說(shuō)：“之前根本無(wú)法想象，一場(chǎng)直播、一個(gè)小黃車就能為我們帶來(lái)如此巨量的銷售額，這放在我們做實(shí)體批發(fā)零售的時(shí)候，‘累死’都做不到。”

和很多人印象中的東北大哥一樣，貂得衣身材魁梧，頭發(fā)不長(zhǎng)，講話時(shí)中氣十足。他出生在遼寧佟二堡，一個(gè)享有“中國(guó)皮草之都”“中國(guó)皮裝裘皮服裝名城”等美譽(yù)的東北小鎮(zhèn)。從小見證過皮草大街人潮攢動(dòng)的熱鬧景象，貂得衣在擇業(yè)時(shí)也自然而然選擇成為一名皮草商人，開起了自己的實(shí)體店鋪，做皮草批發(fā)生意。

主播貂得衣在快手的賬號(hào)截圖

2017年，一次偶然的機(jī)會(huì)，貂得衣發(fā)現(xiàn)身邊很多人都會(huì)在閑暇時(shí)間刷快手，一些老鐵拍攝的段子人氣更是高得“可怕”。“當(dāng)時(shí)我就開始琢磨利用快手推廣自家皮草，雖然那時(shí)候還沒啥人在網(wǎng)上賣皮草，但早起的鳥兒有蟲吃，這反倒激發(fā)了我想把皮草帶入快手的想法和沖勁。”他回憶道。

大到視頻創(chuàng)意和發(fā)布策略、小到配樂和口播話術(shù)，貂得衣一邊不斷研究學(xué)習(xí)其他主播的內(nèi)容創(chuàng)作經(jīng)驗(yàn)，一邊在自家賬號(hào)進(jìn)行“實(shí)戰(zhàn)測(cè)試”，搞笑段子、家鄉(xiāng)美景、皮草展示等各種內(nèi)容齊上陣，粉絲量也隨之增長(zhǎng)。

有了一定粉絲積累，直播也被提上了日程。貂得衣還記得首次直播的那天，“直播間有1500個(gè)人觀看，雖然不多但對(duì)當(dāng)時(shí)的我們來(lái)說(shuō)卻是莫大的激勵(lì)，可以說(shuō)，命運(yùn)的齒輪就從那一刻開始轉(zhuǎn)動(dòng)了”。

做第一批“吃螃蟹的人” 單場(chǎng)直播銷售皮草3000萬(wàn)元

自2014年開始，傳統(tǒng)皮草行業(yè)受到市場(chǎng)大環(huán)境影響，實(shí)體店銷售模式開始走下坡路。貂得衣的皮草生意下滑嚴(yán)重，特別是2019-2021年更是進(jìn)入低谷期。“好在，快手電商為我們帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。”貂得衣說(shuō)。

作為平臺(tái)上“最先吃螃蟹”的一批人，貂得衣不出意外地得到平臺(tái)的關(guān)注。他回憶說(shuō)，由于文化程度不高，此前沒接觸過電商，很多直播術(shù)語(yǔ)也不了解。“賬號(hào)粉絲從無(wú)到有，往前走的每一步都少不了快手官方的支持。”

如何把短視頻、直播封面做得更精致，如何吸引精準(zhǔn)人群，如果設(shè)計(jì)直播話術(shù)留住顧客……在官方的培訓(xùn)和流量扶持下，貂得衣在規(guī)劃短視頻和直播時(shí)更加有的放矢，皮草電商事業(yè)也逐漸走上正軌。

“第一次在快手直播間賣貨時(shí)，我上了一件8000塊錢的衣服，本以為不會(huì)有人理睬，但結(jié)果是它賣出去了，就這樣我們一步一步，從一件衣服到賣出幾萬(wàn)件、幾十萬(wàn)件、幾百萬(wàn)件。”貂得衣說(shuō)。

目前，貂得衣單場(chǎng)最高銷售額達(dá)到3000萬(wàn)，單場(chǎng)直播觀看量達(dá)到幾十萬(wàn)，線上皮草生意日益壯大。在他看來(lái)：“這樣的人流量和銷售額以前想都不敢想。實(shí)體店一天最多能進(jìn)幾百人，買了東西還得自己大包小包往家背，而在快手下單直接就給送到家，包郵又送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，省時(shí)省力還省錢。”

貂得衣創(chuàng)作的短視頻作品截圖

直播電商的便利性為皮草生意轉(zhuǎn)型帶來(lái)了更多機(jī)會(huì)，但貂得衣并沒有因“量”的增長(zhǎng)而放棄對(duì)“質(zhì)”的把控。

“所有品我都會(huì)自己把關(guān)，因?yàn)槲伊私夥劢z喜好，明白粉絲需要怎樣的價(jià)位；我也了解市場(chǎng)，懂材質(zhì)和版型。我堅(jiān)信只要做好性價(jià)比，不糊弄粉絲，就一定會(huì)打出名聲，收獲大家的支持。”貂得衣說(shuō)。

快手電商垂類活動(dòng)也為貂得衣帶來(lái)了更多曝光機(jī)會(huì)。隨著快手用戶消費(fèi)水平提升及多元消費(fèi)需求涌現(xiàn)，皮草充分貼合快手電商信任氛圍，成為服飾類目發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁的代表性品類。從2020年開始，快手電商就攜手遼寧佟二堡皮草產(chǎn)業(yè)帶，在秋冬季推出多場(chǎng)皮草節(jié)活動(dòng)。

“我們參加了三屆快手皮草節(jié)，也獲得了三屆冠軍。”貂得衣自豪地說(shuō)。在第二屆皮草節(jié)中，他甚至帶著團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了52個(gè)小時(shí)的日夜直播，最終憑借皮草節(jié)期間1.8億的熱度值，成功衛(wèi)冕快手皮草王榮譽(yù)，創(chuàng)造了破6000萬(wàn)的銷售額成績(jī)。

從帶貨主播到供應(yīng)鏈服務(wù)商，讓東北好物被更多人“看見”

過去近七年時(shí)間里，貂得衣不僅穩(wěn)穩(wěn)地踏上了直播電商的風(fēng)口，還帶著他的皮草事業(yè)走向了更大的舞臺(tái)。

如今，他不僅收獲了超1240萬(wàn)粉絲的喜愛，還成長(zhǎng)為全國(guó)網(wǎng)紅和店長(zhǎng)的皮草供應(yīng)鏈服務(wù)商，團(tuán)隊(duì)構(gòu)成也更加完善和專業(yè)。“員工大概有70多人，選品、設(shè)計(jì)、研發(fā)都有專人負(fù)責(zé)，客服、助播、模特主播配置也都一應(yīng)俱全。”貂得衣說(shuō)。

在佟二堡，不少皮草商家像貂得衣一樣開始向直播電商轉(zhuǎn)型，快手這樣的短視頻社交平臺(tái)展現(xiàn)出強(qiáng)大的直播帶貨能力，讓佟二堡迎來(lái)了第二春。

“此前很長(zhǎng)一段時(shí)間里，佟二堡的線下生意都不好做，商戶和客流越來(lái)越少，但好在，在行業(yè)寒冬時(shí)，快手又讓這里燃起了希望，也為皮草行業(yè)開辟了新天地。”貂得衣說(shuō)。

豐富的產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)質(zhì)貨源、四通八達(dá)的直播電商渠道不僅讓“貂得衣們”的皮草生意實(shí)現(xiàn)了“線上+線下”融合的生意閉環(huán)，也讓佟二堡皮草產(chǎn)業(yè)帶構(gòu)建起了直播電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群的轉(zhuǎn)型發(fā)展。

在日前舉行的“快手商城年貨專列”啟航儀式上，貂得衣精挑細(xì)選了10件貂皮大衣作為贊助，贈(zèng)送給列車上的旅客。他坦言，作為一名東北主播，希望家鄉(xiāng)的好物能被更多人看見。“如今我也算做出了一點(diǎn)成績(jī)，接下來(lái)我希望通過我的力量，借助快手電商的渠道，把更多東北特色好物推廣到更遠(yuǎn)的地方，真正為家鄉(xiāng)做點(diǎn)貢獻(xiàn)。”