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銷售業績不好時的反思點

panwenfu

2025/04/17  297閱讀

實戰 2025/04/17 10:55:58  來源:原創  作者:潘文富 297閱讀

       銷售業績差不是問題,而是結果。


       當然了,為什么業績差,背后一定有原因,先得要把原因找出來,就是吃虧,也得知道具體在哪個環節上吃虧。原因可分內外兩大類,外部的就不分析了,因為分析了也沒用,主要還是聚焦在內部,畢竟,也只有自身的內部問題能解決。


       1.各類市場問題,是業務人員反饋的?還是老板親自跑市場調研的?


       2.客戶所反饋的各類原因,是真實存在的問題,還是客戶的托詞而已?


       3.面對銷售業績差,業務人員是否有自我檢討,還是強調外部客觀因素?


       4.對銷售流程和銷售話術,公司是否有明確標準,還是業務人員自由發揮?


       5.業務人員在工作中積累的技術方法,是歸屬個人所有,還是有主動地提取與分享機制?


       6.對員工的實際工作能力,公司是否有量化的評價標準?還是老板主觀來判斷?還是完全看銷售結果?再者,業務人員群體中,能達到稱職的比例有多少?


       7.考核業務人員的銷售業績,是只考核結果,還是綜合過程與結果?


       8.公司所執行的業務執行標準,老板自己有沒有親自全程體驗?


       9.公司內部是否有對業務人員的服務機制?


       10.公司內部的環境、崗位、設備等,是否為業務人員創造了良好的便利條件?


       11.公司是否有銷售禁忌話術和行為禁忌(不能說的話,不能做的事)?


       12.新進業務人員在商業原理、溝通技術、拜訪動作、客戶管理等方面是否有相關培訓及考核?


       13.業務人員是否有定期的內部模擬演練機制?


       14.新客戶開發是單人還是組團?是一步開發到位,還是有計劃地分步驟推進?


       15.公司業務人員的穩定性如何?


       16.客戶檔案的科目有多少個,詳細到什么程度?


       17.業務人員是否因為自己的態度、表情、行為、口氣、語言、忘事等情況,導致得罪客戶?


       18.當前對客戶有哪些客情和增值服務措施?比當地同行是否具備領先優勢?


       19.對客戶的客情和增值服務是公司集中規劃和管理,還是分散由業務人員自行負責?


       20.增值服務是否已經覆蓋到重要客戶的家庭和孩子?


       21.公司是否有客服崗位?


       22.業務人員在工作中使用的通信工具(微信、手機、QQ、郵箱)是個人的還是公司集中配發的?


       23.業務人員在客戶老板面前的個人認可度如何?


       24.業務人員在客戶員工隊伍中的群眾關系如何?


       25.對客戶做背景調查嗎?


       26.銷售次序是先賣貨?還是先賣人?


       27.銷售推進是圍繞著產品好利潤高,還是圍繞著讓客戶開心舒心稱心?


       28.公司對客戶是否有主動的歷史遺留問題追查機制?


       29.新進業務人員是否做背景調查?


       30.公司與客戶的直通信息傳遞渠道有嗎?例如專屬公眾號。


       31.業務人員在客戶面前傳遞的信息,公司總部是否有對應的企業化行為證明?


       32.客戶的每筆退換貨或欠單,公司總部有進行核實嗎?


panwenfu

基于家族經銷商生意,自身作為經銷商業主,從事商品經銷行業二十余年,期間在數個著名企業兼任業務經理及培訓師等職。

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    基于家族經銷商生意,自身作為經銷商業主,從事商品經銷行業二十余年,期間在數個著名企業兼任業務經理及培訓師等職。

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