銷售業績差不是問題,而是結果。
當然了,為什么業績差,背后一定有原因,先得要把原因找出來,就是吃虧,也得知道具體在哪個環節上吃虧。原因可分內外兩大類,外部的就不分析了,因為分析了也沒用,主要還是聚焦在內部,畢竟,也只有自身的內部問題能解決。
1.各類市場問題,是業務人員反饋的?還是老板親自跑市場調研的?
2.客戶所反饋的各類原因,是真實存在的問題,還是客戶的托詞而已?
3.面對銷售業績差,業務人員是否有自我檢討,還是強調外部客觀因素?
4.對銷售流程和銷售話術,公司是否有明確標準,還是業務人員自由發揮?
5.業務人員在工作中積累的技術方法,是歸屬個人所有,還是有主動地提取與分享機制?
6.對員工的實際工作能力,公司是否有量化的評價標準?還是老板主觀來判斷?還是完全看銷售結果?再者,業務人員群體中,能達到稱職的比例有多少?
7.考核業務人員的銷售業績,是只考核結果,還是綜合過程與結果?
8.公司所執行的業務執行標準,老板自己有沒有親自全程體驗?
9.公司內部是否有對業務人員的服務機制?
10.公司內部的環境、崗位、設備等,是否為業務人員創造了良好的便利條件?
11.公司是否有銷售禁忌話術和行為禁忌(不能說的話,不能做的事)?
12.新進業務人員在商業原理、溝通技術、拜訪動作、客戶管理等方面是否有相關培訓及考核?
13.業務人員是否有定期的內部模擬演練機制?
14.新客戶開發是單人還是組團?是一步開發到位,還是有計劃地分步驟推進?
15.公司業務人員的穩定性如何?
16.客戶檔案的科目有多少個,詳細到什么程度?
17.業務人員是否因為自己的態度、表情、行為、口氣、語言、忘事等情況,導致得罪客戶?
18.當前對客戶有哪些客情和增值服務措施?比當地同行是否具備領先優勢?
19.對客戶的客情和增值服務是公司集中規劃和管理,還是分散由業務人員自行負責?
20.增值服務是否已經覆蓋到重要客戶的家庭和孩子?
21.公司是否有客服崗位?
22.業務人員在工作中使用的通信工具(微信、手機、QQ、郵箱)是個人的還是公司集中配發的?
23.業務人員在客戶老板面前的個人認可度如何?
24.業務人員在客戶員工隊伍中的群眾關系如何?
25.對客戶做背景調查嗎?
26.銷售次序是先賣貨?還是先賣人?
27.銷售推進是圍繞著產品好利潤高,還是圍繞著讓客戶開心舒心稱心?
28.公司對客戶是否有主動的歷史遺留問題追查機制?
29.新進業務人員是否做背景調查?
30.公司與客戶的直通信息傳遞渠道有嗎?例如專屬公眾號。
31.業務人員在客戶面前傳遞的信息,公司總部是否有對應的企業化行為證明?
32.客戶的每筆退換貨或欠單,公司總部有進行核實嗎?