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激勵(lì)從本質(zhì)上可以分為兩大類，一類是外在激勵(lì)，從事物外部的其他因素（比如金錢、工作環(huán)境等）中實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)人員的激勵(lì)，另一類是內(nèi)在激勵(lì)，主要從事物本身尋找價(jià)值，從事物內(nèi)在價(jià)值中實(shí)現(xiàn)對(duì)從事人員的激勵(lì)。

傳統(tǒng)激勵(lì)中重視以薪酬等代表的具體物質(zhì)利益的外在激勵(lì)，通常以貨幣的形式來表示。現(xiàn)代組織行為學(xué)科學(xué)的發(fā)展，讓人們開始關(guān)注參與決策、個(gè)人成長、工作趣味、和諧氛圍等激勵(lì)因素，也就是內(nèi)在激勵(lì)。前者重視人的其他外部需求，多是物質(zhì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)，后者強(qiáng)調(diào)事物自身價(jià)值，也就是道德和精神層面的激勵(lì)。

相對(duì)外在激勵(lì)而言，內(nèi)在激勵(lì)能夠?qū)T工的工作績效和工作態(tài)度產(chǎn)生更重要的影響。正如日本著名企業(yè)家稻山嘉寬在回答“工作的報(bào)酬是什么”時(shí)指出，“工作的報(bào)酬就是工作本身”。

這也恰恰是西勒·庫斯特答案的核心所在。他提醒小女孩，成為“好孩子”就是她得到的最高獎(jiǎng)勵(lì)，她為什么還需要其他的（外在激勵(lì)，比如甜餅）呢？

雖然成為好孩子本身就是極高的獎(jiǎng)勵(lì)，即便沒有任何獎(jiǎng)勵(lì)，也值得小女孩為之努力。然而，好孩子就不需要甜餅的獎(jiǎng)勵(lì)嗎？答案顯而易見。小女孩不僅希望得到“好孩子”的夸獎(jiǎng)，也希望得到“甜餅”的獎(jiǎng)勵(lì)，從而和“淘氣的弟弟”進(jìn)一步區(qū)分開來。

西勒·庫斯特的回答引導(dǎo)小女孩關(guān)注內(nèi)在激勵(lì)而非外在激勵(lì)，從做“好孩子”本身的價(jià)值出發(fā)思考做好孩子的回報(bào)，固然很好地區(qū)分了內(nèi)在激勵(lì)和外在激勵(lì)。然而，這種引導(dǎo)卻極有可能忽視內(nèi)在激勵(lì)和外在激勵(lì)之間千絲萬縷的聯(lián)系。

外在激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)兩者之間存在著極為密切的聯(lián)系，它們根本不可能各行其是。員工所獲得的外在激勵(lì)（工資）很大程度上也反映了組織對(duì)員工工作價(jià)值（內(nèi)在激勵(lì)）的認(rèn)同。

員工愿意義務(wù)做一些事情來幫助別人（內(nèi)在激勵(lì)），但他們往往不愿意降低自己的工資水平來幫助別人，原因主要在于：降低工資水平不僅意味著外在激勵(lì)水平（工資）的下降，更意味著自身工作價(jià)值認(rèn)可度（內(nèi)在激勵(lì)）的下降。

當(dāng)小女孩的媽媽一邊夸獎(jiǎng)小女孩“好孩子”，一邊把“甜餅”給小男孩的時(shí)候，整個(gè)內(nèi)在激勵(lì)和外在激勵(lì)出現(xiàn)了劇烈的沖突和矛盾。這才是小女孩困惑的根源所在。

內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)往往能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)于人的行為的共同促進(jìn)，同時(shí)，這兩者之間也存在密切相關(guān)關(guān)系，單獨(dú)關(guān)注“甜餅”或是“好孩子”，都無法形成科學(xué)的激勵(lì)措施，更別談實(shí)現(xiàn)激勵(lì)效果的有效整合。

脫離外在激勵(lì)談內(nèi)在激勵(lì)，或者脫離內(nèi)在激勵(lì)談外在激勵(lì)，忽視兩者之間千絲萬縷的聯(lián)系，這是激勵(lì)“迷途”之一。

 

內(nèi)在激勵(lì)&外在激勵(lì)，二者不能對(duì)立 

現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，人們通常認(rèn)為：無償加班的員工就是好的員工，反之，如果加班獲取了加班工資，那么這也就是一種交易而已。這種觀點(diǎn)將內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)完全對(duì)立起來，強(qiáng)調(diào)“內(nèi)在激勵(lì)”與“外在激勵(lì)”之間互相排斥。亦即：一個(gè)以內(nèi)在激勵(lì)為主的員工應(yīng)當(dāng)盡可能避免獲得外在激勵(lì)。否則，會(huì)大大削弱其內(nèi)在激勵(lì)的效果和動(dòng)力。

似乎，為了理想而清貧生活努力奮斗才是最為值得鼓勵(lì)的。組織中也經(jīng)常出現(xiàn)這樣的觀點(diǎn)：完全忽略外在激勵(lì)可以提升事情本身的內(nèi)在激勵(lì)。

外在激勵(lì)可能會(huì)弱化的工作自身價(jià)值的內(nèi)在激勵(lì)，形成對(duì)內(nèi)在激勵(lì)的擠出效應(yīng)，導(dǎo)致其激勵(lì)動(dòng)機(jī)外部化，不利于對(duì)員工的長期內(nèi)在驅(qū)動(dòng)。

然而，這是否就說明內(nèi)部激勵(lì)和外部激勵(lì)存在一種“此消彼長”的對(duì)立關(guān)系呢？當(dāng)然不是。如果以此為依據(jù)將內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)完全對(duì)立起來，則可能產(chǎn)生更多的問題。

對(duì)于絕大部分員工而言，工作是他們獲得生活物質(zhì)基礎(chǔ)的主要手段。如果以內(nèi)在激勵(lì)為基礎(chǔ)，就剝奪了員工獲得合理外在激勵(lì)的可能，員工的整體物質(zhì)基礎(chǔ)就會(huì)受到極大威脅，很難想象在這種情況下，員工的內(nèi)在動(dòng)力能實(shí)現(xiàn)對(duì)員工行為的長期可持續(xù)性激勵(lì)。

很多情況下，內(nèi)在激勵(lì)和外在激勵(lì)的這種“擠出效應(yīng)”不能簡單用“此消彼長”來判斷。

 

內(nèi)在激勵(lì)&外在激勵(lì)，二者不能簡單整合 

故事中，小女孩的母親明顯采取了兩種激勵(lì)方式：內(nèi)在激勵(lì)和外在激勵(lì)。遺憾的是，小女孩母親的激勵(lì)方向是完全相反的。她一面用內(nèi)在激勵(lì)（精神鼓勵(lì)）的方式肯定了小女孩的行為，同時(shí)又用外在激勵(lì)（物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)）的方式表達(dá)了對(duì)小男孩（淘氣行為）的偏愛。

一般情況下，各種不同的激勵(lì)方式應(yīng)當(dāng)保持相同的激勵(lì)方向，如果激勵(lì)方向矛盾，必然會(huì)讓激勵(lì)對(duì)象無所適從，正如故事中的小女孩。當(dāng)然，就算各種激勵(lì)方式方向一致，其效果也未必是一種加法效應(yīng)，而極有可能出現(xiàn)加減乘除各種整合效果。

外在激勵(lì)在某些情況下的確會(huì)影響內(nèi)在激勵(lì)的作用。杜克大學(xué)教授丹·艾瑞利和圣托馬斯大學(xué)的詹姆斯·海曼教授通過實(shí)驗(yàn)證明了這一觀點(diǎn)。

他們用電腦設(shè)計(jì)了一款游戲，電腦屏幕左邊是一個(gè)圓圈，右邊是一個(gè)方形，要求參與者用鼠標(biāo)將圓圈拖到方形里面去，每次拖拽完成，左邊又會(huì)再次出現(xiàn)一個(gè)圓圈，任務(wù)是希望參與者在五分鐘內(nèi)盡可能多地將圓圈拖到方塊中去。

參與者中，有些人拿到了5美元的報(bào)酬，有些人拿到50美分的報(bào)酬，而有些人則是完全義務(wù)參與這一活動(dòng)。游戲結(jié)果是：拿到5美元的平均拖拽了159個(gè)圈，拿到50美分的平均拖拽101個(gè)圈，而義務(wù)參與的則平均達(dá)到168個(gè)圈。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)明確表明：某些外在激勵(lì)不僅不會(huì)對(duì)最終績效產(chǎn)生良好的促進(jìn)作用，甚至?xí)纬韶?fù)面影響。

事實(shí)上，內(nèi)部激勵(lì)和外部激勵(lì)相疊加時(shí)，其整合效果未必如大家想象中的那樣，不一定會(huì)出現(xiàn)“1+1≥2”的效果。

不同的激勵(lì)方式之間的效用可能相互抵消，很難簡單用加法方式進(jìn)行整合。單純以“多多益善”來判斷各種不同激勵(lì)的效果整合，是激勵(lì)“迷途”之三。 

內(nèi)在激勵(lì)&外在激勵(lì)，二者需要把握時(shí)效性 

激勵(lì)是不是只要保證方向正確，就能獲得想象中的行為和結(jié)果呢？事實(shí)上，不是。

激勵(lì)效果與時(shí)效密切相關(guān)，如果激勵(lì)方向保持準(zhǔn)確，但激勵(lì)反饋時(shí)間非常漫長，其績效效果隨著時(shí)間的推移而遞減，乃至消失。

通常人們認(rèn)為來自工作內(nèi)在價(jià)值的激勵(lì)是長期的，能夠在很長時(shí)間內(nèi)給予員工可持續(xù)的激勵(lì)效果，而外在激勵(lì)則往往是短期的，只能在當(dāng)下產(chǎn)生一段時(shí)間的激勵(lì)效果。

一般情況下，的確存在這種特征。內(nèi)在激勵(lì)來自于工作的內(nèi)在價(jià)值，通常具有一定的長期性，能夠?qū)崿F(xiàn)長期的激勵(lì)效果。

但長期性和即時(shí)性并不矛盾。一方面內(nèi)在激勵(lì)需要長期產(chǎn)生激勵(lì)效果，另一方面，內(nèi)在激勵(lì)也應(yīng)當(dāng)產(chǎn)生即時(shí)激勵(lì)效果。如果忽視內(nèi)在激勵(lì)的即時(shí)性要求，最終可能產(chǎn)生激勵(lì)效果幾近于無的尷尬。

人本質(zhì)上總是對(duì)最近的刺激和激勵(lì)產(chǎn)生強(qiáng)化感覺，如果這種強(qiáng)化來得太晚，其效果自然大打折扣。隨著時(shí)間的推移，激勵(lì)效果遞減。

需要特別注意的是內(nèi)在激勵(lì)的長期性與即時(shí)性的權(quán)衡。長期的激勵(lì)并不等于當(dāng)期不產(chǎn)生效果，而即時(shí)性的激勵(lì)也并非一定就是短期的激勵(lì)。

將內(nèi)在激勵(lì)等同于長期激勵(lì)，忽視其即時(shí)性特征，必然陷入“望梅止渴”“畫餅充饑”的怪圈，形成了激勵(lì)“迷途”之四。