價格拉鋸戰，是最耗人精力的。

客戶一提降價，恨不得變身腦外科醫生，剖開腦袋看看客戶的底牌價到底是多少。

不同意降價吧，客戶沒消息了，訂單也自然也沒了。

直接同意客戶的降價吧，客戶又繼續得寸進尺，要求繼續降價或者又有其他的要求，最后，訂單又沒消息了。

降也不是，不降也不是，橫豎都是陷阱。

做外貿，就不能少一些套路嗎？

01

大幅度降價

可行么

估計還真沒什么辦法。

做外貿，說到底，就得和人打交道，做生意，套路自然是少不了的。

今天我們就聊聊怎么降價才能“降住”顧客。

前段時間有位朋友就遇到了這樣的問題，當時他的問題是這樣的：

冰大，您好。最近一直在看您的課程，覺得收獲非常的多。

但是呢，最近遇到一個客戶，不知道該如何處理了，想先聽聽您的建議。

先簡單交代一下背景吧：

這個客戶是個工作多年的買手，經驗非常的豐富。

而我們是當地很大的一個不銹鋼廠，這個客戶去年的時候買了我們產品A并且試用成功。

而且A產品的要求指標非常高，所以并不是任意的工廠都能做到的。

就在去年12月，客戶想買質量要求更高的產品B，但因為客戶覺得價格太高了，所以沒有成交。

價格高的原因主要是這個產品在中國價格瘋漲，所以現在這個產品的價格比歐洲其他生產商的價格高。

近期客戶又讓我們報價產品B，說想試用，并且在兩家分廠試用。

剛開始，老板要求更改付款方式，改為信用證。

客戶回復說集團公司不能做信用證，希望我們更改或維持原來的付款方式。

客戶過了兩天之后又說，他們目前還有比我們價格更低的供應商，所以想請我們優化價格。

上面是這個客戶的情況，但是現在有個問題比較棘手：

就是沒辦法發樣品，體積太大，而且貿易方式和付款方式也都基本談死了，不知道該如何突破了。

但是就在今天早上，我們老板直接郵件向客戶降價，并且降了很大幅度，由原來的9500降到8400！

我看了這個郵件，覺得非常的不合適，但是目前也不知道該怎么辦。

毅冰老師你覺得如何合理降價呢？

02

把握節奏

爭取條件

當時看到他的問題，我覺得他老板的做法簡直是大錯特錯，這么大幅度的降價簡直是把業務員放在火坑上烤！

很多時候怕的就是老板降價的時候招呼都不打一聲，把業務員的計劃全打亂了。

這時候如果業務員按照老板的意思，直接跟客戶說了，那基本上這個訂單就會陷入無限的循環壓價中。

隨意降價完全是外貿中的大忌！

不知道有多少訂單就是因為隨意降價而談崩的。

如果你胡亂降價，那如何讓客人信任你？

如果客人因此而覺得你們報價很有水分，或者說過去的訂單你們太黑心，你就說都說不清楚了。

我在課程中也多次強調，價格，不是不能降，而是要有理有據的降價。

再回歸到這個問題上，我當時給這位朋友的回復是這樣的：

第一：專業買手注重的是平衡，不一定會選擇價格最低的產品。

你還是有機會的。

哪怕同行跟你各方面都匹配和專業，客戶也會考慮分開下單來優化供應鏈的配置。

但是我不認為客戶會立刻冒險轉單。

正如你說的，A的標準就很難達到，B的標準就更高，所以客戶也會考慮這其中的風險，因為你們的產品品質是有保證的。

大部分客戶可能會比較在意價格，交貨期等等，但是呢沒有客戶是不在意品質的。

第二：先從整體優勢入手，給予客戶相應的支持，不過多談論價格。

在前期可以把重點放在產品的質量上。

在談判的最后階段，做做適當的讓步。

客戶之所以和你在價格問題上交流，原因就是別家也并不是他所說那么確定的。

從談判角度，客戶希望獲取更多利益我完全理解。

但是同行價格是否真的比你好，不好說。

好多少，是否如他所說真有那么多，同樣很難說。

第三：降價不能操之過急。

這也是我多次強調過的。

降價，一定要有理有據的降價，適當的爭取一些條件，不要讓客戶覺得降價降的輕而易舉。

你老板突然降價太多，從9500降價到8400，客戶一定會覺得差距太大，懷疑你之前的報價摻水太多，如今對你反而是不利的。

客戶還可能覺得，你現在降價后的價格，還是有非常大的降價空間。

最后，這筆訂單就會不了了之。

哪怕你老板最終拿下訂單，你的信譽，在客戶這里，其實已經大打折扣了。

第四：可以降價，但內部要先溝通好，逐步降價。

正確的流程是什么？

可以先從9500降價到8600，整整10%的降幅，同時為自己爭取多一些利益。

比如產品的數量，比如付款方式，然后再以老板名義出面，適當再降50到100。

這一套下來，客戶會覺得你們確實做了不少讓步，這樣他就會有贏的感覺。

不僅是做外貿，我們自己去買東西，也是一樣，與賣家，多次交鋒，最后得到的優惠才會有“贏”的感覺。

買手也是人，自然也會有他的比較。

坦白講，你說真的沒有完全只要求低價格的客戶？

還真的有。

但是往往你用低價吸引的客戶，下次也能被價格更低的商家給吸引走。

但是更多的客戶，不是直接降價就可以下單的。

這中間，就需要你的談判，去尋找突破口，獲取對方的信任，如果一直只用簡單的方式思考問題，只能限制了你的思維和行動。

這也是為什么我說的單純的降價是不行的；

只有真正的把握節奏，深諳客戶心理。

才能在降價中真正的“降住”客戶。(來源：微信公眾號iceyibing)