做績效考核，第一個要考慮的問題導讀：產品的靈魂來源于自身的競爭優勢。這種競爭優勢不是憑空產生的，而是基于對用戶需求的關注，需求創造價值。因此，如何在產品開發過程中去實現需求管理就顯得尤為重要，今天我們就來看看這一問題。

一、如何打造有競爭力的產品？

打造有競爭力的產品需要從以下三個層面進行：

第一，從戰略層面上看，有競爭力的產品首先是從戰略層面發現的。我們要先發現市場的趨勢，在趨勢中找到機會點。這個階段并不關注產品的形態，關注的是在最先發現這個機會點時，我們應該如何去布局；

第二，從策略層面上看，在每年的年度經營計劃中就應發現明年或近期的產品，思考我們應該怎么盡快地把握機會、整合并投入資源，然后進行快速開發，在時間窗的節點上推出產品，形成我們的早期銷售；

第三，在執行層面上，需要考慮我們如何快速地實現需求，將機會變成利潤。

在此基礎上，首先我們需要了解什么是需求管理。

需求管理包含兩個層面的內容，一般大家看到的只是公司層面需求的收集、分析、分發和跟蹤層的管理；實際上，在產品層面上，產品的實現過程也是一個非常明顯的需求管理過程。

這兩個互動都是面向目標市場，滿足市場需求的。需求的實現是不斷演變的過程，舉例來說：需求類似于小蝌蚪最后變成了青蛙，呈現出來的是兩個不同的形象。所以，需求管理是將最初的客戶需要，轉變成正式的市場需求，最后到產品包需求的管理。

二、定義產品包需求

這里不是單純地講產品需求，而是講產品包需求，兩者之間在概念上有明顯的區分：

以前產品包被定義成交給外部客戶的、沒有考慮過下游客戶、內部客戶的產品。產品開發出來之后，是否可以快速地按照原來所定義的產能指標完成生產？能否有效地支持銷售？能否有效地完成其在現場的工程安裝？答案也許不一定。如果產品定義只考慮開發功能和性能上的需求，那么這個產品只能被定義為 “裸機”；如果只完成了這兩方面的一些開發就直接上市，則可被定義為“裸奔”；

產品包是對客戶和下一個環節交付的統稱。產品包需求是對最終交付給客戶的產品包的完整的、準確的描述。既然最終遞交給客戶的是產品包，就需要把產品包的需求統一清楚。所以我們一定要看到，現在的產品開發是面向兩類客戶的：外部客戶和內部客戶。

那么，產品包需求該如何逐步構建完整？

IPD中對產品包需求的構建有一個明確的脈絡。首先是立項，立項的過程中會形成相對比較完整的需求，立項之后還會不斷地進行補充、完善；概念階段形成的是一個初始產品包需求；計劃階段形成最終的產品包需求；開發之后進行驗證，最終完成產品包的上市。

三、分析客戶需求

$ APPEALS需求分析型模型可以用來理解客戶需求，同時也可以進行競爭分析。通過該模型，可以分析出在哪些維度上我們比競爭對手更占優勢，定位我們在競爭中的位置，做到知己知彼，而不是泛泛地進行價格比較，或者進行一些策略比較。這個方法也可以幫助看清市場需求，從而發現我們的發力點，定義產品，最終讓市場滿意。

?從客戶的角度，$APPEALS關注客戶購買的需求因素

?通過競爭對比分析，加強自身關注來滿足客戶需求

$APPEALS需求分析型模型從八個維度保證了需求收集的全面性。其中，功能和性能需求只是一個P（performance，性能），其它的七個環節合起來之后才能對客戶的需求有一個完整地了解，或者比較全局地了解。

在需求分析的時候，產品開發團隊需要反復提問：在產品開發中是否考慮到應用性方面的需求，是否考慮到社會接受程度？除此之外，易用性和社會形象等都需要考慮并構建的。用$APPEALS模型的八個維度去定義產品需求，每個維度都占有權重，就形成了如圖的“蜘蛛網“。

如果客戶對性能指標要求的權重是30%，對易用性或其他維度的要求占了第二的位置，那么這些權重就決定了產品開發的方向，應該在這些方面著力去產生優勢。

同時，在分析過程中，主要競爭對手的產品需求分析圖也能被畫出來，然后對比得到我們的競爭優勢。假如我們的優勢是可獲得性，競爭對手的優勢是性能，那客戶買單的是性能還是可獲得性？如果性能是客戶關注的焦點，而競爭對手又在這方面與我們存在差異，我們則需要進行調整。所以$APPEALS模型是我們做需求分析時，非常有利的一個模型。這個模型能保證需求是真正關注客戶價值的需求。

除了對客戶需求的分析和產品包需求的定義，IPD中還定義了如何把客戶需求轉化到設計需求和設計規格，以及在產品開發過程中把握產品包成熟度的方法，保證最終交付給客戶的是符合要求的殺手級產品。

產品的開發不是某一個思想火花的閃爍，也不是某一個小聰明的結果，而是一個過程，是一個真正實現商品化的全過程。因此我們需構建一套強有力的、系統的方法進行產品管理。(轉自微信公眾號hyglssh)