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引言：搭建一個有效的營銷漏斗，有助于長期發展業務。具體要如果構建自己的營銷漏斗呢？

大部分第一次進行線上業務的生意都是基于短期營銷活動展開的。例如通過，SEM、信息流、郵件營銷等。雖然這些短期的營銷策略可以讓你在初期獲得幾筆銷售，但想要獲得持續穩定的增長就需要創建一個有效的營銷漏斗。

研究顯示，有73%的有效流量沒有完成最終的銷售轉化，不管他們是來自什么渠道。

這正體現了線索培育的重要性。

線索培育是基于購買旅程對用戶進行不斷影響的過程。擁有一套系統的線索培育策略，將會大大節約你的營銷預算。

如果沒有包括從用戶認知到購買的結構化的營銷漏斗，你將無法長期發展你的業務。

當企業擁有結構化的營銷漏斗，也能提高轉化率和利潤。

首先，我們將簡要介紹一下消費者旅程。然后，詳細討論如何建立一個強大的營銷漏斗，保持長期獲客。

1、消費者旅程的各個階段

第一階段：認知

在認知階段，客戶可能在你的網站、社交媒體或其他渠道上看到你的廣告，首次與你的品牌發生接觸。在這個階段，客戶并不了解你。

第二階段：考慮

在考慮階段，客戶會開始想了解你，看看你能提供哪些產品或服務。這個階段他們會做一些事情，比如查看商品評論，將商品添加到購物車中等等。

第三階段：偏好

這一階段不是營銷漏斗的必經環節，很多客戶跳過此階段直接進入購買環節。

這看起來可能是一個不必要的環節，但是客戶在偏好階段會對公司的產品(以及類似的產品)進行研究。因此，也可以將此階段視為“考慮”階段的一部分。

在這個階段，商品評論是最重要的。

因為客戶在這個階段會評估你的產品，這是消費者旅程中最重要的部分。通過查看評論，客戶會開始對你的產品形成的認知。研究數據顯示，84%的客戶認為商品評論和好友推薦對他們的購買決策的影響是一樣的。

總結，在偏好階段，重點是給客戶呈現：以往銷售研究案例、產品權威背書和用戶評論。

第四階段：購買

最后一個階段是購買階段，在此階段，客戶已準備好進行最終交易。

客戶付款購買后，就結束了嗎？不，之后對企業來說最重要的是:留下客戶信息，為再營銷做準備。

2、如何繪制營銷漏斗圖

好的營銷漏斗有助于引導人們從認知階段到購買和復購階段。

營銷漏斗主要分為三個階段:1、漏斗頂部（ToFu），2、漏斗中部（MoFu），3、漏斗底部（BoFu）。

為了建立高轉化的營銷漏斗，你需要為每個階段選擇合適的營銷內容來影響消費者決策。然而，65%的營銷人員無法判斷各個階段需要采用什么內容？

在漏斗頂部(ToFu) ，客戶通常在為自己遇到的問題尋找答案。你要提供純粹的信息內容，沒有銷售，重點是幫助用戶建立解決問題的意識。

如果你要做線上營銷，你可以考慮通過在Instagram或者Facebook上投放廣告來告訴用戶你能解決什么問題。如果你要銷售電子產品，最好是通過博客發布一些解決相應問題的軟文。

此時，客戶處于了解你的業務和服務階段。雖然，部分線索會直接轉化，但絕大多數客戶主要還是在搜索各種資訊，幫助他們理清目前所遭遇的問題，以便更了解自己的需求。

下一個營銷漏斗階段是“中間漏斗”，即MoFu。

在這個階段，客戶開始對產品進行更深層次的了解。客戶已經理解目前自己所遇到的問題，開始尋找更多的解決方案，以便做出最好的決策。

此時，客戶需要尋找更多的信息來了解你的產品或者解決方案。切忌不要過度地推銷，而是要通過軟性的教育，來增進客戶對你的信任。例如可以通過軟文、視頻教程、播客或網絡研討會來進行。

最后一個階段被稱為“漏斗的底部”，或BoFu。

在漏斗底部階段，客戶已經了解了問題，正在評估和尋找最合適產品，此時請最大限度地銷售你的產品。你必須讓客戶知道，為什么你是他們唯一或者最好的選擇。

在這個階段的客戶，往往只需要一個小小的推力就會采取購買行動。例如：免費咨詢、網絡研討會或優惠券等都是有效的方式。

3、 如何制作漏斗頂部(ToFu) 的內容

漏斗頂部(ToFu) 的內容通常是為了幫助客戶意識到你的產品所解決的問題。

如果一個人不知道自己有問題，他們就不可能購買。如果他們沒有意識到自己的問題，沒有經歷被教育的過程，他們根本就不會理解為什么需要你的產品。

對于不同的客戶，問題是不同的，既有容易解答的常見的標準化的問題，也有無形的問題。

例如，你的車爆胎了。這是個常見的問題，有一個相對快速的解決方案:換一個新輪胎。如果你不知道如何自己替換，可以找別人的幫忙。但如果你正打算換一臺新電腦，你要考慮的東西就更多了。是應該買MacBook還是Surface?如果你想買MacBook，你應該買什么樣的?

問題越復雜，就越難找到解決辦法。就好像，你可能正在找一個你完全不熟悉的領域的律師尋求法律幫助。

對于不同類型的企業，客戶在“漏斗頂部”階段的需求也是不同的。

例如，你是一個網站開發代理商，你的客戶遇到的問題可能是，網站打開速度慢或是頁面設計混亂。

正確理解這些將有助于構建正確的內容類型，從而為你的業務或產品帶來知名度。

漏斗頂部的內容通常是為了吸引正在搜索與你品牌相關問題的受眾。

在這個階段，軟性高水平教育客戶的內容是最好的。

例如，看一下MindBodyGreen的這篇文章，這是一家致力于提供健康和保健信息的生活媒體網站。

在漏斗頂部內容設計上，他們在網站上發布了一篇名為“5個奇怪的問題，可以幫助你發現真實的你”的文章，吸引那些想要自我探索，發現真實自我的人。

你可以借助谷歌的推薦搜索來發現目標受眾在認知階段可能遇到的問題。這些問題，幫助你構建漏斗頂部的內容。

假設，你在銷售一種能幫助人們增肌的健身產品。在這個環節，你的受眾將會搜索關于力量訓練或增重訓練的內容。如下圖所示，谷歌搜索的相關問題推薦，幫助你發現具體的問題。

然后，你可以寫一篇關于力量訓練會帶來好處的文章。為什么應該進行力量訓練，加強身體不同部位(即你的核心肌群，等等)的好處，通過給人們提供他們需要的信息，把他們帶入你的世界。

你也可以使用AnswerThePublic.com這樣的工具，獲取幾十個與主題相關的關鍵短語(比如力量訓練)，來制作相關的內容。

漏斗頂部的內容形式，除了文章外，還可以采用視頻或互動測試等。

例如，下面是一些健身房在YouTube上發布的視頻，也是他們漏斗頂部內容的一部分:

雖然漏斗頂部內容的主要目的是教育客戶發現問題，但另一個目標是獲得他們的聯系信息，以便后面繼續影響他們。這可能包括YouTube頻道訂閱和通過注冊的方式獲取他們的郵箱。

MindBodyGreen獲取郵箱的方式是，在他們博客文章的底部提供一個免費的網絡研討會鏈接。讀者可以點擊進入，輸入他們的姓名和電子郵件，注冊參加活動。

通過這種方式，公司可以繼續向訂閱用戶發送內容。

4、 如何制作漏斗中間(MoFu) 的內容

在漏斗中間階段，客戶將會評估比較不同的產品和服務。

此時，您可能已經獲得了他們的郵件地址或聯系信息。

在漏斗中間階段(或“考慮”階段)，客戶已經理解自己所遇到的問題，目前有哪些解決方案，正在對比評估以便做出最好的決策。

漏斗中間(MoFu)內容是營銷漏斗中最關鍵的部分。營銷人員表明：“一個經過深思熟慮的MoFu活動，可以帶來兩到三倍的回收。”

MoFu的內容創建策略與漏斗頂端（ToFu）的基本策略類似。不同的是，在具體內容上必須圍繞產品的具體優點、質量和缺點。

例如，你要銷售健身專業的蛋白質補充劑。你可以使用谷歌搜索的相關搜索的詞條，來發現人們在搜索蛋白質補充劑時的關注點。

與漏斗頂部（ToFu）對關鍵詞的研究不同的是，對于MoFu內容，文章將更關注你的產品(即蛋白質補充劑)，而不是你帶來的價值(即力量訓練)。

在這個階段，要創建的內容可以是指導性的博客文章、視頻教程、案例研究、成功案例或演示視頻。

例如，一家名為strategies的滑板店發布了鞋子評論的視頻。他們從客戶那里獲得產品評論，然后把這些評論發布到YouTube上，供其他潛在客戶評估產品。

這個的方法也適用于其他行業。如下圖所示，搜索“蛋白質補充劑評論”，可以查看該產品評論視頻:

除了通過視頻和博客文章的形式在網上分享產品相關內容外，也可以通過電子郵件為訂閱者提供這些內容。

客戶回復的郵件，是很好的內容來源。例如，Wesley Parker在他的自動回復郵件設置的內容：

他在郵件內容如下：

“目前有一個很重要的問題要問你，那就是:在Adwords營銷方面，你目前遇到最大的問題是什么?

我們的發送這封郵件的目的是，想了解你在Adwords營銷中所遇到的困難后，幫助你解決問題從而實現盈利。

因此，如果你在Adwords方面遇到了困難，請隨時回復這封郵件，我會盡我所能回答你的問題。”

你可以創建一封類似的電子郵件，圍繞你想解決的任何問題——無論是與健身、時尚、營銷或其他。根據用戶的回復，你可以創建專門針對用戶需求的MoFu內容。

這類內容的最終目的是幫助客戶在銷售漏斗的最后階段做出決策。

5、 營銷漏斗各環節的模板

營銷漏斗與消費者旅程是緊密相關，一 一對應的。

在漏斗頂部，此時客戶處于發現問題的階段。在漏斗中間，客戶處于“考慮”階段。在漏斗的底部，用戶到達了他們準備購買的節點。

具體如下圖所示，針對每個營銷漏斗的階段分解，對應的營銷策略參考：

需要注意的是，在這個漏斗的頂部目標是建立優質的內容，確保你的潛在客戶可以找到你——如果可以的話，讓他們成為你的電子郵件訂閱者，幫助客戶早進入決策階段，并讓你成為他們的有限選擇。