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采購(gòu)經(jīng)過(guò)詳細(xì)的準(zhǔn)備就進(jìn)入到跟供應(yīng)商面對(duì)面的實(shí)質(zhì)性接觸了，這個(gè)時(shí)候就要重點(diǎn)關(guān)注談判溝通時(shí)的方式、方法和細(xì)節(jié)了。

1不同談判的處理方式

1、對(duì)方主動(dòng)預(yù)約的拜訪：確認(rèn)拜訪時(shí)間和拜訪內(nèi)容，并做好相關(guān)準(zhǔn)備。

2、臨時(shí)被上司推出去應(yīng)付的拜訪：如果上司有交代說(shuō)溝通什么，就準(zhǔn)備有關(guān)資料；如果沒(méi)有說(shuō)明，則視同禮貌性拜訪接待。

3、禮貌性拜訪：認(rèn)識(shí)一下，互相簡(jiǎn)單介紹一下情況，建立關(guān)系，表明一下合作的信心。

第一次談判的重點(diǎn)是建立關(guān)系，給對(duì)方一個(gè)良性的印象，不適宜談具體的事情，特別是很關(guān)鍵很重要的事宜，對(duì)方如有提到，可表示會(huì)做記錄，不可當(dāng)場(chǎng)給予任何承諾。

2第一次談判的常用話術(shù)

1、開(kāi)始自我介紹

您好！我是**部門(mén)的***；并請(qǐng)對(duì)方坐下（互換名片，雙手接過(guò)）。

2、等待對(duì)方先說(shuō)他們的來(lái)訪意圖

----如果對(duì)方跟你說(shuō)的是你知道的情況，你可以自由應(yīng)對(duì)；

----如果你不清楚，則做如下回應(yīng)：

好的，這個(gè)情況，我了解了，我記下來(lái)，會(huì)反映給我們主管，你說(shuō)的情況和資料我收下來(lái)，會(huì)跟主管討論，稍后給你消息。

----如果對(duì)方問(wèn)你一些情況，你知道的，可簡(jiǎn)單介紹，不知道的，則回應(yīng)：

你說(shuō)的這個(gè)情況，目前我還不清楚，我記下來(lái)，回頭去確認(rèn)一下。

3、如果對(duì)方一直在表明其對(duì)賣場(chǎng)對(duì)采購(gòu)的支持如何如何，你只需禮貌微笑：

謝謝你的支持，相信我們合作愉快！

不要順著他的話講下去！

不要承諾任何東西，只說(shuō)回頭再聯(lián)系。

4、找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，由你來(lái)結(jié)束談判：

好的，非常感謝你的來(lái)訪，有關(guān)事宜我已經(jīng)做了記錄，回頭聯(lián)系你。謝謝！

3新采購(gòu)談判中注意的細(xì)節(jié)

1、少說(shuō)多聽(tīng)。多聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，簡(jiǎn)單回應(yīng)。

2、不做快速回應(yīng)。第一次因?yàn)椴涣私馇闆r，只需做簡(jiǎn)單回應(yīng)。

3、及時(shí)記錄。對(duì)方提到的問(wèn)題記錄下來(lái)，以備轉(zhuǎn)告上司。

4、不要隨便承諾。只說(shuō)我記下來(lái)，會(huì)轉(zhuǎn)告主管。

5、對(duì)于自己提出的要求不做輕易讓步。

6、拒絕任何形式的商業(yè)賄賂。

7、第一次談判時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)為宜。

8、由你來(lái)結(jié)束談判，體現(xiàn)對(duì)談判的控制權(quán)。

注意：首次與供應(yīng)商的接觸性談判主角不是你，不要太有表演欲，不要開(kāi)口就巴拉巴拉的講個(gè)不停，顯示自己有多?！?，人貴在自知，新人就要謙遜低調(diào)，才能博得好感。首次與供應(yīng)商的接觸性談判你可以側(cè)重觀察供應(yīng)商的表現(xiàn)，從而來(lái)判斷這個(gè)供應(yīng)商的行事風(fēng)格、品行、專業(yè)度、對(duì)賣場(chǎng)的重視程度、前期的合作表現(xiàn)，也可以借此檢核自己還有那些方面準(zhǔn)備不足。

4新采購(gòu)談判大忌

1、忌多話賣弄不懂裝懂

供應(yīng)商行走江湖，見(jiàn)多識(shí)廣，粘上毛比兔子還精，不要小看他們的專業(yè)度，多話很容易暴露出自己的無(wú)知和弱點(diǎn)。對(duì)于不懂的問(wèn)題可以虛心求教，你的謙虛好學(xué)會(huì)為你加分。

2、忌顯示權(quán)利隨意做主

新采購(gòu)由于對(duì)內(nèi)部情況了解不夠，且權(quán)限有限，因此隨意做主很容易做出錯(cuò)誤的決定。

3、忌露怯

無(wú)論面對(duì)多么強(qiáng)大的供應(yīng)商，可以少講話，但態(tài)度上一定要不卑不亢，不可以露怯，談判不僅是權(quán)力技巧的較量，首先是氣勢(shì)的較量，就算是新人，也要對(duì)一些無(wú)禮的要求敢于拒絕。本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，賣場(chǎng)還是掌握更多主動(dòng)權(quán)的。

談判后

談判后的重點(diǎn)在于整理談判中的信息，也有助于采購(gòu)理清思路，找到不足，以利改善。

1、整理談判記錄；

2、檢核你前期準(zhǔn)備中不足的地方；

3、 整理歸檔供應(yīng)商提交的名片、資料；

4、報(bào)告上司談判中的問(wèn)題和供應(yīng)商反應(yīng)；

5、處理談判中約定的后續(xù)事項(xiàng)；

6、總結(jié)自己的表現(xiàn)，有哪些沒(méi)注意到的細(xì)節(jié)。

所有的“老人”都是從新人成長(zhǎng)起來(lái)的，新人都有成長(zhǎng)的過(guò)程，這個(gè)成長(zhǎng)一部分來(lái)自于公司、上司的教導(dǎo)，更多的要靠采購(gòu)新人自己的努力，去學(xué)習(xí)去領(lǐng)悟，世界是敞開(kāi)的，舞臺(tái)是巨大的，只要用心，就可以成長(zhǎng)得更快飛得更高！（本文作者：大賣場(chǎng)管理/黃靜）