上世紀(jì)90年代末期，中國(guó)家電行業(yè)提出了“渠道為王”的營(yíng)銷口號(hào)，旨在通過(guò)最大限度的進(jìn)行渠道搶占，實(shí)現(xiàn)更大范圍的產(chǎn)品銷售區(qū)域覆蓋，進(jìn)而達(dá)到市場(chǎng)份額搶占的目標(biāo)。渠道建設(shè)和終端掌控一直是國(guó)內(nèi)建材行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，“渠道為王”的營(yíng)銷理念體現(xiàn)得尤為明顯。

       智能鎖產(chǎn)品快速發(fā)展，成為建材五金領(lǐng)域的重要品類，在商業(yè)環(huán)境如此激變的今天，智能鎖渠道的建設(shè)依然是品牌建設(shè)和市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)。智能鎖廠家還在默默的堅(jiān)守渠道建設(shè)，渠道為王理念還在深深的影響著相關(guān)營(yíng)銷行為，其根本原因到底是什么呢？本身的營(yíng)銷意義又在哪里？值得大家思考。 

       一、產(chǎn)品特征決定渠道選擇

       產(chǎn)品的銷售渠道往往受產(chǎn)品本身的特征影響，售后服務(wù)少的產(chǎn)品可以全渠道銷售，交易過(guò)程完成后產(chǎn)品即刻可以使用，比如食品、服裝等快速消費(fèi)產(chǎn)品。而售后服務(wù)較多、且需要實(shí)地售后服務(wù)的產(chǎn)品，往往更需要線下銷售和服務(wù)一體化的渠道，比如用于生產(chǎn)的機(jī)電設(shè)備、需要安裝的電器產(chǎn)品、也包括智能鎖等。

       智能鎖的售后服務(wù)不只是產(chǎn)品安裝，同時(shí)包括容易出現(xiàn)的使用過(guò)程中的服務(wù)，如果銷售和售后分離，容易導(dǎo)致消費(fèi)者需要售后時(shí)找不到對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人，而廠家的售后服務(wù)體系如今是不健全的，往往需要經(jīng)銷商去實(shí)施。智能鎖的售后服務(wù)要求是即時(shí)的，打不開就進(jìn)出不了門，對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和知名的品牌來(lái)說(shuō)，需要特別注重這一產(chǎn)品的使用特性，售后服務(wù)會(huì)是智能鎖的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。通過(guò)網(wǎng)上銷售的不少智能鎖已經(jīng)造成了不少的售后糾紛，一些尋求短期利益的品牌通過(guò)網(wǎng)上銷售而售后無(wú)法到位的情況，不但損害了消費(fèi)者的利益，也傷害著品牌的美譽(yù)度。

       原則上來(lái)講，智能鎖的銷售渠道可以實(shí)現(xiàn)線上和線下的同步銷售，但線上銷售產(chǎn)品一定需要線下自有經(jīng)銷渠道進(jìn)行售后服務(wù)，只有這樣，廠家才能實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品售后安裝和維護(hù)的有效管理。而完全的依賴第三方的安裝服務(wù)，會(huì)缺少持久的約束力，售后的服務(wù)質(zhì)量一定會(huì)存在極大隱患。 

       二、渠道為王的智能鎖選擇

       如今產(chǎn)品和服務(wù)的銷售主要是實(shí)體渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道并行，社區(qū)營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、微商等營(yíng)銷方式盛行，作為單價(jià)不低，低頻率購(gòu)買、高頻率使用、強(qiáng)售后服務(wù)疊加的智能鎖，消費(fèi)者選擇的購(gòu)買渠道往往會(huì)受直接影響，消費(fèi)者會(huì)更加偏向線下的可以直接查看和體驗(yàn)、價(jià)格面對(duì)面磋商、以及安裝售后直接到店或人的方式的消費(fèi)場(chǎng)景，也就是說(shuō)線下?lián)碛袑?shí)體渠道門店，或依托實(shí)體門店展開各類社區(qū)、社群、異業(yè)聯(lián)盟、跨界等營(yíng)銷方式會(huì)成為主要的智能鎖選擇方式。

       可以確定的是，智能鎖品牌做大做強(qiáng)的渠道基礎(chǔ)是必須優(yōu)先發(fā)展線下渠道，根本意義在線下渠道的建設(shè)不僅是銷售渠道的建設(shè)，也是售后服務(wù)體系的建設(shè)，售后服務(wù)體系的完整建立，也為線上產(chǎn)品銷售創(chuàng)造售后服務(wù)條件。如果能夠?qū)崿F(xiàn)售后服務(wù)體系的服務(wù)半徑在使用惡劣條件下的2小時(shí)抵達(dá)，品牌的服務(wù)至上形象就會(huì)完整的確立起來(lái)，品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)大大加強(qiáng)，勢(shì)必可以成為行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌。 

       三、渠道選擇后的發(fā)展規(guī)劃

       智能鎖品牌的市場(chǎng)發(fā)展需要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，不能動(dòng)不動(dòng)就全國(guó)市場(chǎng)全面招商，線上線下渠道一起抓、甚至國(guó)內(nèi)和國(guó)外市場(chǎng)同步進(jìn)軍，此類構(gòu)想看起來(lái)美麗，但往往會(huì)因?yàn)楦鞣N資源條件的不到位或不成熟，導(dǎo)致所做的市場(chǎng)都做不好，也無(wú)法形成樣板市場(chǎng)效應(yīng)，影響了品牌關(guān)鍵領(lǐng)域發(fā)展速度和質(zhì)量。

       由此，智能鎖品牌根據(jù)基本的渠道方向選擇進(jìn)行適當(dāng)?shù)膮^(qū)域規(guī)劃是非常重要的，那些區(qū)域需要選擇，那些區(qū)域需要暫時(shí)放棄，那些區(qū)域作為重點(diǎn)發(fā)展，那些區(qū)域作為輔助發(fā)展，都需要去做細(xì)致的規(guī)劃；當(dāng)然，在招商過(guò)程中，必然會(huì)出現(xiàn)想招商區(qū)域卻沒(méi)有成功的合作對(duì)象、不想馬上招商區(qū)域又有合作客戶的情況出現(xiàn)，但整體而言需要在規(guī)劃的區(qū)域的做更多的資源配置和操作實(shí)施，畢竟符合自身品牌發(fā)展的區(qū)域會(huì)更容易達(dá)到公司的發(fā)展目標(biāo)。

       中國(guó)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，再小的產(chǎn)品都可能會(huì)有巨大的市場(chǎng)容量，貪大嚼不爛是各行各業(yè)經(jīng)常遇到的事情，有全國(guó)性品牌，也有區(qū)域性品牌，品牌的發(fā)展原則上做強(qiáng)比做大更有現(xiàn)實(shí)意義和經(jīng)濟(jì)效益。品牌前期的渠道發(fā)展規(guī)劃往往會(huì)對(duì)品牌到底是做大做強(qiáng)起到重要的影響，畢竟真正能做到既做大又做強(qiáng)的品牌最終是極少數(shù)的，而不少中途退場(chǎng)的品牌往往也是懷抱既做大又做強(qiáng)的想法開始上路的。到底是選擇做大，還是做強(qiáng)，往往取決企業(yè)起先擁有的資源，也取決于后期市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，需要結(jié)合現(xiàn)實(shí)情況做出決定，而不管何種決定，都需要在渠道發(fā)展的規(guī)劃上做出正確的規(guī)劃和實(shí)施，切不可盲目狂奔，最終追悔莫及。

 

       智能鎖行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑會(huì)越來(lái)越激烈，但是市場(chǎng)機(jī)會(huì)依然廣泛存在，最終占據(jù)高市場(chǎng)占有率，且能做到老百姓耳熟能詳?shù)钠放瓶赡苡鞋F(xiàn)在存在的品牌，也可能一個(gè)都不會(huì)有，最終可以“剩者為王”的品牌一定是“渠道為王”的品牌。“起了個(gè)早床，趕了個(gè)晚集”的品牌不少，但能充分認(rèn)識(shí)到渠道建設(shè)和耕耘的廠家也不在多數(shù)，短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展無(wú)法有效協(xié)調(diào)。

       默默堅(jiān)守“渠道為王”理念，扎實(shí)做好渠道發(fā)展方式的策略選擇，并對(duì)市場(chǎng)區(qū)域做出最匹配資源條件的規(guī)劃，對(duì)于智能鎖行業(yè)真想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的品牌具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。“有想法、沒(méi)做法”，“有計(jì)劃，沒(méi)規(guī)劃”是中國(guó)中小微企業(yè)的通病，而想成長(zhǎng)為大而強(qiáng)的智能鎖企業(yè)，無(wú)疑懂得對(duì)“渠道為王”的堅(jiān)守至關(guān)重要，唯有如此，品牌也才可能成為行業(yè)內(nèi)未來(lái)的品牌參天大樹！ 

 

作者王在春：華夏基石咨詢集團(tuán)迪智成咨詢資深營(yíng)銷師 ，深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理