有了很好的客戶細(xì)分和市場細(xì)分之后。我們就要針對(duì)我們所要服務(wù)的這些被細(xì)分的人群，來看他們的需求是什么，也就是我們所謂的價(jià)值主張。

價(jià)值主張是一個(gè)顧客選擇我們的企業(yè)，而不選擇其他企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的一個(gè)重要的原因，價(jià)值主張我們也可以把它分成十一個(gè)類別：

1創(chuàng)新

創(chuàng)新是企業(yè)生存的根本，有了創(chuàng)新才有更好的發(fā)展。之前談到的那些被細(xì)分的客戶，他們很在意創(chuàng)新的服務(wù)和創(chuàng)新的產(chǎn)品。比如蘋果手機(jī)，剛推出來這種滑動(dòng)的觸屏方式，就是一種非常好的創(chuàng)新，用APP改變手機(jī)的功能，這些都非常受市場的歡迎，這就是創(chuàng)新所帶來的價(jià)值主張。

2性能

性能是一個(gè)老生常談的問題。比如空調(diào)性能的賣點(diǎn)，有的是靜音，有的是省電；瓜子二手車直賣網(wǎng)賣點(diǎn)是沒有中間商賺差價(jià)。這些都是站在功能的角度來談價(jià)值主張的。

3定制

定制是近幾年流行的一個(gè)詞，因?yàn)橄M(fèi)者越來越理性，越來越追求個(gè)性化、體驗(yàn)化，所以定制就會(huì)被越來越多的人或者企業(yè)當(dāng)成價(jià)值主張核心的點(diǎn)。比如說銀行理財(cái)服務(wù)、私人理財(cái)服務(wù)就是一個(gè)定制。所以定制會(huì)成為未來越來越重要的一種價(jià)值主張。

4服務(wù)

現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越注重服務(wù)的品質(zhì)，甚至提出保姆式的全方位的服務(wù)。比如有人幫你的買賣交易進(jìn)行全程的代辦，這就是一種全方位的服務(wù)；我們?nèi)ベI房子，經(jīng)常會(huì)有人委托中介全程代辦。這就是一個(gè)全方位的服務(wù)，這也是滿足了顧客省時(shí)省事怕麻煩的價(jià)值主張。

5設(shè)計(jì)

完美精良的設(shè)計(jì)也可以成為價(jià)值主張的核心要素，我們說手機(jī)的外觀、汽車的外觀，因?yàn)橛腥讼矚g產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)本身。設(shè)計(jì)精良、設(shè)計(jì)優(yōu)美或者設(shè)計(jì)時(shí)尚都會(huì)成為價(jià)值主張的一個(gè)重要點(diǎn)。有人買車就是為了外觀好看，而有人是為了它的功能好看，也有人是為了舒適方便。所以選擇外觀設(shè)計(jì)的人他們的價(jià)值主張就是設(shè)計(jì)。

6品牌地位

今天是一個(gè)品牌的時(shí)代。人們買奔馳，買寶馬，那為什么不去買大眾桑塔納呢？是因?yàn)殚_奔馳更有面子和地位。它的品牌更大，品牌背后意味著所謂的身份的象征，某種虛榮心的滿足。所以品牌地位也是價(jià)值主張一個(gè)非常重要的基點(diǎn)。如何來構(gòu)建自己的品牌體系，來滿足我們的顧客對(duì)身份對(duì)品牌的一種追求。所以今天很多的企業(yè)把自己的產(chǎn)品、服務(wù)，通過文化和搭配新的元素來提升品牌價(jià)值。

7價(jià)格

某些客戶細(xì)分的人群非常在意價(jià)格，比如大眾點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)網(wǎng)等，他們都是靠低價(jià)格來滿足消費(fèi)者對(duì)日常消費(fèi)的需求。再比如聯(lián)邦快遞、沃爾瑪天天低價(jià)，這些都是通過價(jià)格來滿足消費(fèi)者對(duì)商品的物美價(jià)廉的這種需求的滿足。

8成本

如何幫助顧客來節(jié)約成本、降低成本，這也是很重要的一個(gè)價(jià)值主張。假如說我們通過某一種服務(wù)，幫助顧客降低了他購買交易的時(shí)間成本、金錢成本，尤其是在今天互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下尤為重要。我們說去掉中間環(huán)節(jié)，降低顧客購買所謂商品服務(wù)的成本，這也是很重要的一個(gè)價(jià)值主張的核心要素。

9風(fēng)險(xiǎn)控制

如何能幫助顧客降低它的風(fēng)險(xiǎn)控制，降低使用的風(fēng)險(xiǎn)、未來的風(fēng)險(xiǎn)，這也是很重要的一個(gè)價(jià)值主張的要素。我們舉例說購買汽車通常說免費(fèi)三年的保養(yǎng)或者免費(fèi)五年的保養(yǎng)維修多少公里等等，這些都是為了降低后面用車的使用的風(fēng)險(xiǎn)。

10可獲得性

我們說購買一種產(chǎn)品或者服務(wù)，如何更很好的能得到。我們生產(chǎn)一個(gè)商品和服務(wù)不能高高在上，應(yīng)考慮顧客如何能夠便捷地來獲得，能夠感受到它的一種價(jià)值。

11便利實(shí)用性

我們知道手機(jī)軟件它提供音樂下載，大家覺得非常的方便，想聽歌曲不用再像以前到商店去買光盤，也不用在電腦上那么費(fèi)勁得下載，在手機(jī)上就會(huì)很方便的下載，這就是方便性。除了便利性，買東西質(zhì)量很好，但是不夠?qū)嵱靡膊恍小?

上面所講到的十二個(gè)所謂的價(jià)值主張的訴求點(diǎn)，是我們站在顧客細(xì)分和市場細(xì)分的角度來看。我們到底滿足顧客哪方面的價(jià)值主張，有了這價(jià)值主張的滿足，我們才知道我們的商品或者服務(wù)如何去做定位，如何來看跟我們消費(fèi)者更好的互動(dòng)，更好的傳遞我們的價(jià)值，這才能夠保證企業(yè)生生不息的獲得更好的發(fā)展。

文章來源微信公眾號(hào)：蔡元恒頻道