當團隊缺乏完善的制度時，就會造成紀律松散、效率低下的問題。 內部的機制的完善，是保證整個銷售管理體系是健康運轉的前提。

建立銷售管理體系的步驟：1．首先建立考勤、衛生、辦公室及會議室紀律等基本制度。 2．建立日常業務管理制度：（1）應充分熟悉工作內容及容易出現的漏洞，形成日常業務管理制度的初步思路；（2）提出日常業務管理制度的框架；（3）確定管理制度內容草案，包括日常工作的規范及督辦、復命、檢核、獎罰細則；（4）于實踐中不斷修正。

銷售管理制度及主要工作流程

銷售部的職能： 1.承擔公司各個項目銷售任務的完成。 2.負責 銷售管理制度及業務流程的擬定、執行及調整完善。 3.負責銷售前、銷售中、銷售后的銷售服務工作。 4.負責銷售現場及銷售人員的日常管理。 5.負責銷售數據和信息的統計、整理并反饋相關部門。 6.負責客戶各種意見的接收并與相關部門進行銜接與回饋。 7.與策劃部密切配合作好各項營銷推廣的執行。 8.負責提出員工崗位專業技能培訓的計劃及人員招聘要求。 9.承擔公司對外窗口形象的樹立和維護的責任。

制度的內容包括：銷售部組織架構及崗位職責、行為規范、資料管理、合同管理、銷售指標管理、銷售回款管理、銷售工具的使用領用管理、銷售提成制度，銷售人員的績效管理方案。

銷售部薪資及績效考核管理制度

制定銷售人員績效方案，通過“以崗定責、以責定量、以量定分、以分定薪”的科學方法，建立起KPI績效考核評價體系，并依據評價結果發放基本工資、績效工資、晉級工資和獎金的薪酬。

建立薪酬體系需要注意幾個原則：

1. 定量原則。盡量采用可衡量的量化指標進行考核，減少主觀評價。

2. 公開原則。考核標準的制定是通過協商和討論完成的。

3.業績導向原則。為公司作出持續貢獻的員工，理應享受更好的待遇，一切以業績作為衡量的標準。

4. 時效性原則?？冃Э己耸菍己似趦裙ぷ鞒晒木C合評價，不應將本考核期之前的行為強加于本次的考核結果中，也不能取近期的業績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業績。

5. 相對公平原則。對于銷售人員的績效考核將力求體現公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現的是相對公平。

6.可持續發展的原則。薪酬的確定必須與公司的發展戰略相適應，必須與公司的整體效益和整體目標的提高相適應。

7.可實現的原則。銷售人員的績效考核指標，在銷售人員付出努力的情況下是可以實現的。

銷售部客戶檔案管理制度

客戶管理制度，對客戶進行分級管理，有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力，輔助公司作業務范圍的定位及銷售策略的制定。規定客戶的分級條件，資料檔案管理制度，客戶信息收集記錄的內容和投訴處理方案。

銷售的流程分為五個階段： 1.項目信息開發階段，關鍵點：準確的信息； 2.立項階段，關鍵點：售前支持，有效的客戶關系推進； 3.招投標階段，關鍵點：投標或議標 4.商務談判階段，關鍵點：合同審批和合同簽訂； 5.實施階段，關鍵點：資金回款。

銷售新人培訓，通過培訓，使銷售人員掌握項目的產品特點、優劣勢、競爭對手狀況、國家相關政策、專業知識及銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資習慣等。

銷售部體現著公司的形象，也擔負著實現公司各項目利潤的重任，需要從銷售經理到銷售助理、到銷售代表各個環節的人員精誠團結，盡心盡責地努力工作。