要想發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，銷售管理者需要懂得點(diǎn)管理常識(shí)。比如，銷售業(yè)務(wù)管理流程。一談到流程，好像就是枯燥的方框、線條和說(shuō)明。如果你這樣理解銷售業(yè)務(wù)管理流程，說(shuō)明你對(duì)銷售管理常識(shí)知之甚少，需要補(bǔ)課了！

不過(guò)，不知道也沒(méi)關(guān)系，在這么多企業(yè)做過(guò)咨詢，還沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)的人能夠真正回答這個(gè)問(wèn)題——什么是“銷售業(yè)務(wù)管理流程”？

大部分人都會(huì)說(shuō)，我們有銷售業(yè)務(wù)管理流程啊。

如果讓他說(shuō)說(shuō)看，是什么流程？

大部分的回答是指發(fā)貨流程、回款流程、開(kāi)票流程、結(jié)算流程，或者出差管理流程等。

這些不是我所說(shuō)的銷售業(yè)務(wù)管理流程。

哪什么是“銷售業(yè)務(wù)管理流程”呢？

銷售業(yè)務(wù)管理流程是幫助銷售經(jīng)理達(dá)到團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的一系列管理活動(dòng)。一般包括三大塊：1、目標(biāo)和計(jì)劃流程；2、檢查和輔導(dǎo)流程；3、學(xué)習(xí)分享與激勵(lì)流程。

1、目標(biāo)和計(jì)劃流程：是解決工作有效性的流程。這個(gè)過(guò)程是這樣的，下屬的目標(biāo)計(jì)劃制定不是單獨(dú)個(gè)人做的過(guò)程，而是 銷售管理者與下屬共同制定銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃。 銷售管理者通過(guò)讓下屬進(jìn)行銷售回顧分析，找到下屬的問(wèn)題和差距所在，通過(guò)銷售目標(biāo)的分析，將銷售目標(biāo)分解成一系列可以操作的目標(biāo)體系，把銷售額目標(biāo)分解到客戶之后，再制定出客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)、客戶增長(zhǎng)目標(biāo)、客情目標(biāo)、促銷目標(biāo)，然后針對(duì)目標(biāo)制定行動(dòng)計(jì)劃，并匹配相應(yīng)的資源。

2、檢查和輔導(dǎo)流程：是解決工作是否到位的流程，是解決下屬能力提升的流程。這個(gè)流程包括了日志檢查流程、客戶拜訪檢查流程和促銷活動(dòng)檢查流程。

沒(méi)有檢查， 銷售管理者就很難把握下屬是否按計(jì)劃工作，工作是否到位。你檢查什么，下屬就會(huì)重視什么。所以， 銷售管理者需要通過(guò)工作匯報(bào)、協(xié)訪、市場(chǎng)巡視等一系列管理活動(dòng)來(lái)檢查下屬的工作是否到位，同時(shí)，在過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)下屬工作優(yōu)勢(shì)和問(wèn)題，針對(duì)優(yōu)勢(shì)予以表?yè)P(yáng)，對(duì)值得推廣的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行剖析，并進(jìn)行即時(shí)的輔導(dǎo)，以提升下屬的能力。

3、學(xué)習(xí)分享與激勵(lì)流程：是解決銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部和銷售團(tuán)隊(duì)之間經(jīng)驗(yàn)交流與學(xué)習(xí)提高的流程。這個(gè)流程包括：銷售例會(huì)、案例分享、銷售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)等流程。銷售例會(huì)怎么開(kāi)才能夠更有效果，案例如何進(jìn)行分享，如何通過(guò)銷售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)來(lái)學(xué)習(xí)和提高。比如案例分享，現(xiàn)在很多企業(yè)進(jìn)行的銷售案例分享，也只不過(guò)是走過(guò)場(chǎng)，分享者沒(méi)有通過(guò)分享活動(dòng)提示自己的歸納、總結(jié)能力，沒(méi)有提升自己的講課水平，甚至沒(méi)有把該講的重點(diǎn)講出來(lái)。學(xué)習(xí)者也沒(méi)有學(xué)到有用的東西，往往只是了解了一個(gè)大概其而已。由于缺乏案例分享流程，在案例分享過(guò)程中， 銷售管理者不知道應(yīng)該如何做，只是憑經(jīng)驗(yàn)，讓人上去講一講，然后，自己做個(gè)點(diǎn)評(píng)，就完事了。實(shí)際上，按案例分享流程的要求， 銷售管理者需要在案例分享的過(guò)程中，通過(guò)提問(wèn)來(lái)引發(fā)大家對(duì)案例的思考，對(duì)案例中需要關(guān)注的細(xì)節(jié)的討論，通過(guò)逐步引導(dǎo)，讓大家在案例分享中來(lái)了解操作過(guò)程中的注意事項(xiàng)，引起大家對(duì)案例的興趣，對(duì)需要推廣的優(yōu)秀案例，在會(huì)后需要安排人整理所分享案例的操作指南。

當(dāng)然，銷售業(yè)務(wù)管理流程只是管理常識(shí)中的一個(gè)，其他還有如營(yíng)銷診斷、銷售分析、銷售管理體系、有效溝通、提升下屬的效能、有效的管理工具等等，這些都要一一學(xué)習(xí)，逐步掌握。