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       工業(yè)企業(yè)正在面臨削減成本的巨大壓力，不得不重新審視自己的商業(yè)模式，打造新能力，與新興技術(shù)共舞。 

??全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度已經(jīng)放緩。各國(guó)貿(mào)易也起伏不定，未來(lái)的走向也時(shí)時(shí)牽動(dòng)人心。舉個(gè)例子，中國(guó)在政策上從依賴出口向拉動(dòng)內(nèi)需轉(zhuǎn)型，很可能會(huì)導(dǎo)致其經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，因此對(duì)大宗商品周期的影響也十分明顯。 

??企業(yè)股權(quán)構(gòu)成也已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)新的變化。財(cái)大氣粗的亞洲投資者開(kāi)始收購(gòu)西方企業(yè)，以期獲取新技術(shù)，打開(kāi)新市場(chǎng)。 

??與此同時(shí)，工業(yè)企業(yè)開(kāi)始感受到顛覆性技術(shù)的影響和數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的威力，而此時(shí)這些影響已經(jīng)遍及其他領(lǐng)域。無(wú)數(shù)快速演變的技術(shù)給企業(yè)帶來(lái)了許多大幅提升效率的機(jī)會(huì)。而且，這些技術(shù)會(huì)從本質(zhì)上改變需求，導(dǎo)致客戶關(guān)系的變化，影響多個(gè)價(jià)值鏈上的利潤(rùn)分配。   

?? 工業(yè)趨勢(shì)和銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型 

??許多工業(yè)組織一直在使用相對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)模式，注重銷(xiāo)售種類有限的產(chǎn)品或服務(wù)。不過(guò)，企業(yè)面臨的幾種新趨勢(shì)使得這種做法難以為繼，包括： 

??? 供應(yīng)商整合：隨著客戶投資以提高其供應(yīng)鏈的效率，他們的供應(yīng)商名單變得越來(lái)越短，剩下的供應(yīng)商也被要求提供比以前更廣泛的解決方案。 

??? 數(shù)據(jù)+分析=力量：工業(yè)企業(yè)正設(shè)法轉(zhuǎn)型，以利用正常的業(yè)務(wù)流程中采集到的客戶數(shù)據(jù)，包括使用這些數(shù)據(jù)向客戶提供更多價(jià)值。 

??? 顛覆性技術(shù)：物聯(lián)網(wǎng)或互聯(lián)網(wǎng)4.0的興起讓供應(yīng)商能夠更多地參與其客戶的流程。 

??為了響應(yīng)這些趨勢(shì)，領(lǐng)先的組織正在遠(yuǎn)離以公司為中心的銷(xiāo)售方式，完成商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，以改善客戶體驗(yàn)，讓其產(chǎn)品和服務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 

??隨著工業(yè)組織重新審視其銷(xiāo)售模式，更多前瞻性的公司對(duì)其銷(xiāo)售方式進(jìn)行了幾個(gè)方面的調(diào)整。 

??* 解決方案銷(xiāo)售。圍繞產(chǎn)品或服務(wù)類別組織銷(xiāo)售和商業(yè)資源的傳統(tǒng)模式（產(chǎn)品導(dǎo)向型）已經(jīng)演變?yōu)楦⒅匾越鉀Q方式為中心的模式。這要求公司針對(duì)客戶的問(wèn)題，從整個(gè)系統(tǒng)著手強(qiáng)化其工程設(shè)計(jì)資源。公司往往會(huì)因此開(kāi)發(fā)超出其核心產(chǎn)品或服務(wù)的解決方案。 

??* 客戶群銷(xiāo)售組織。其他公司還發(fā)現(xiàn)，僅僅增加工程設(shè)計(jì)資源是不夠的。進(jìn)一步地，他們必須將價(jià)值鏈更多地聚焦在客戶身上。根據(jù)這些公司的判斷，最理想的方法是圍繞特定客戶群組織銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及其他職能。在這種模式下，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將針對(duì)特定的行業(yè)推出更完整的產(chǎn)品線。 

??* 結(jié)果導(dǎo)向型銷(xiāo)售。這一演化方向的下一階段就是以向客戶交付成果為核心而搭建銷(xiāo)售和商業(yè)組織。例如，公司可以向客戶銷(xiāo)售基于互聯(lián)網(wǎng)的設(shè)備和/或數(shù)據(jù)分析服務(wù)來(lái)幫助其管理內(nèi)部流程，而不只是向客戶銷(xiāo)售特定的產(chǎn)品或服務(wù)。在此模型中，客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，而供應(yīng)商交付的除了產(chǎn)品或服務(wù)本身之外，還有與此相關(guān)的結(jié)果。 

?? 價(jià)值鏈定位的重新評(píng)估和優(yōu)化 

??工業(yè)價(jià)值鏈在多個(gè)領(lǐng)域面臨顛覆所帶來(lái)的壓力。OEM廠商的整合時(shí)常導(dǎo)致OEM廠商相對(duì)下游渠道的力量和影響力得以強(qiáng)化。相應(yīng)地，渠道合作伙伴（批發(fā)商、分銷(xiāo)商等）一方面要擊退新加入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者（如電子商務(wù)公司），另一方面還要擋住力圖與最終用戶直接建立商業(yè)關(guān)系的上游OEM廠商。 

??隨著價(jià)值鏈出現(xiàn)波動(dòng)，曾經(jīng)穩(wěn)固的市場(chǎng)地位也開(kāi)始松動(dòng)，對(duì)于工業(yè)組織來(lái)說(shuō)，重新評(píng)估其在價(jià)值鏈中的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域和方式是至關(guān)重要的，這讓他們能夠盡早發(fā)現(xiàn)誘人的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，并發(fā)現(xiàn)對(duì)其核心業(yè)務(wù)的潛在威脅。 

??雖然制造商提升其在價(jià)值鏈中的地位和表現(xiàn)的選擇很多，但我們認(rèn)為以下策略是成功優(yōu)化的關(guān)鍵。

    OEM廠商應(yīng)將重點(diǎn)向高增值活動(dòng)轉(zhuǎn)移。公司一開(kāi)始應(yīng)先評(píng)估可能侵蝕利潤(rùn)的源頭和潛在起因。例如，從低成本國(guó)家采購(gòu)的物資可能會(huì)喪失成本優(yōu)勢(shì)，而產(chǎn)能過(guò)剩的市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)聊勝于無(wú)；同樣地，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所擁有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)也可能會(huì)迅速蠶食利潤(rùn)。 

??在向更高增值活動(dòng)轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，一些制造商正在主動(dòng)向下游整合，為高成本的上游資產(chǎn)確保足夠的業(yè)務(wù)數(shù)量。例如，一家北美軌道車(chē)制造商還經(jīng)營(yíng)軌道車(chē)租賃業(yè)務(wù)，以幫助上游的制造業(yè)務(wù)維持下游需求。 

??OEM廠商和渠道合作伙伴需要加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型。技術(shù)創(chuàng)新在價(jià)值鏈的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)繼續(xù)重塑工業(yè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，讓沒(méi)能有效提升數(shù)字化能力的供應(yīng)商面臨極大壓力。在渠道內(nèi)部，分銷(xiāo)商要面對(duì)電子商務(wù)領(lǐng)域的新競(jìng)爭(zhēng)者，如亞馬遜公司面向企業(yè)的Amazon Business，這些新的競(jìng)爭(zhēng)者具備基于云計(jì)算的數(shù)據(jù)分析能力、更高效的交付鏈和更低的毛利要求。 

??從更廣的層面來(lái)說(shuō)，OEM廠商和分銷(xiāo)商正在利用物聯(lián)網(wǎng)連接和大數(shù)據(jù)分析，以實(shí)現(xiàn)新穎的增值服務(wù)——例如重要零部件和耗材的庫(kù)存管理，通過(guò)看板流程和ERP整合實(shí)現(xiàn)自動(dòng)補(bǔ)貨，用資產(chǎn)追蹤 

??優(yōu)化物流和檢測(cè)盜竊，以及實(shí)時(shí)應(yīng)急維修和預(yù)防性維護(hù)。這些服務(wù)增加了客戶關(guān)系的“粘性”，并幫助工業(yè)企業(yè)在持續(xù)變化的競(jìng)爭(zhēng)格局中保持可持續(xù)發(fā)展的態(tài)勢(shì)。 

??分銷(xiāo)商應(yīng)擺脫“不上不下”的商業(yè)模式。特別是在渠道內(nèi)，市場(chǎng)趨勢(shì)繼續(xù)有利于堅(jiān)持兩種模式的工業(yè)分銷(xiāo)商。其一是提供豐富產(chǎn)品的大型分銷(xiāo)商（如Grainger之類的廣產(chǎn)品線分銷(xiāo)商），其定位是通過(guò)為客戶促進(jìn)供應(yīng)商整合或一站式購(gòu)物，從而發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)以降低交易成本。另一種是產(chǎn)品高度定制的分銷(xiāo)商（如Graybar之類的專業(yè)產(chǎn)品分銷(xiāo)商），其定位是通過(guò)深入的客戶洞察，為目標(biāo)終端市場(chǎng)提供高度差異化的產(chǎn)品和有充分依據(jù)、有重點(diǎn)的支持。 

??而如果分銷(xiāo)商的定位介于這兩者之間——相對(duì)于廣產(chǎn)品線公司而言規(guī)模較小，以行業(yè)或品類而論又不夠?qū)I(yè)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)絹?lái)越難以盈利。為了生存，這些公司要么需要擴(kuò)大規(guī)模，強(qiáng)化與廣產(chǎn)品線分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力（“不收購(gòu)，就淘汰”），要么追求深度，致力于專業(yè)分銷(xiāo)商模式，通過(guò)差異化的價(jià)值主張來(lái)克服規(guī)模上的劣勢(shì)，例如具備高度專業(yè)技術(shù)能力，以幫助需要深度咨詢服務(wù)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 

?? 讓組織“進(jìn)入狀態(tài)” 

??某些CEO如今選擇了不同的方向，致力于提升組織和人員的敏捷性和準(zhǔn)備狀態(tài)——換句話說(shuō)，他們正在創(chuàng)造可以不斷“進(jìn)入狀態(tài)”的組織。進(jìn)入狀態(tài)的組織能夠迅速適應(yīng)商業(yè)環(huán)境的發(fā)展，在全球舞臺(tái)上持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力。 

??盡管組織的有效運(yùn)作和不斷適應(yīng)需要許多因素，但我們對(duì)工業(yè)企業(yè)的CEO進(jìn)行的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，成功的公司往往運(yùn)用4種常見(jiàn)策略。 

??1. 令組織更簡(jiǎn)單有效 

??中小型企業(yè)需要找到更順暢地跨地域運(yùn)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)的方法。在許多情況下，他們已經(jīng)建立了多個(gè)區(qū)域性的業(yè)務(wù)，并努力成為一體化程度更高的全球性組織。 

??而規(guī)模較大的公司面臨的問(wèn)題則完全相反。這些企業(yè)往往變得過(guò)于龐大，無(wú)法有效運(yùn)營(yíng)和控制。領(lǐng)導(dǎo)層需要設(shè)法提升公司的敏捷性。 

??2. 開(kāi)發(fā)新能力 

??開(kāi)發(fā)能讓組織在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的能力所需要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止人力資源技能。有些CEO會(huì)同時(shí)關(guān)注以下4個(gè)綜合領(lǐng)域，從而有意識(shí)地建立真正差異化的能力： 

??? 資源：領(lǐng)導(dǎo)力、人才、技能、團(tuán)隊(duì)、互動(dòng) 

??? 組織選擇：結(jié)構(gòu)和角色、治理和決策權(quán)、人力網(wǎng)絡(luò)和接口 

??? 工具：硬件、通用和定制軟件、數(shù)據(jù)、信息、知識(shí)、輔助方法 

??? 資產(chǎn)：知識(shí)產(chǎn)權(quán)、實(shí)物資產(chǎn)、獨(dú)特流程、機(jī)構(gòu)知識(shí)等。 

??這些CEO通過(guò)宏大的愿景、領(lǐng)導(dǎo)層的承諾、時(shí)間和投資組合，將這4類綜合元素打造為強(qiáng)大的能力。 

    3. 吸引和留住合適的人才 

??吸引和留住技術(shù)人才是項(xiàng)極大的挑戰(zhàn)。一方面，除了工程師和研發(fā)科學(xué)家之外，絕大多數(shù)公司都不習(xí)慣大量招聘高科技人才，他們的招聘團(tuán)隊(duì)可能缺乏有效搜索正確渠道的技能。此外，科技力量雄厚的公司在技術(shù)人才市場(chǎng)上也是令人望而生畏的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。技術(shù)公司提供非常有吸引力的待遇，對(duì)于許多工人而言，技術(shù)公司提供的機(jī)會(huì)比工業(yè)領(lǐng)域的公司更有吸引力。 [NextPage]

??最激進(jìn)的企業(yè)正在結(jié)合4種方法來(lái)幫助縮小這一差距： 

??? 在工廠以外的地區(qū)創(chuàng)建新的技術(shù)和創(chuàng)新中心，特別是在技術(shù)人才眾多的城市和地區(qū) 

??? 加強(qiáng)內(nèi)部招聘工作，制定吸引技術(shù)人才的人力資源方法 

??? 制定特殊股權(quán)和激勵(lì)模式，吸引和建立新的團(tuán)隊(duì)，保留關(guān)鍵員工 

??? 將技術(shù)導(dǎo)向型的培訓(xùn)轉(zhuǎn)變?yōu)獒槍?duì)特定人才開(kāi)展的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 

??4.轉(zhuǎn)變商業(yè)實(shí)踐 

??許多工業(yè)公司正在努力改變他們的商業(yè)戰(zhàn)略，并調(diào)整期組織能力，使之與與市場(chǎng)、渠道和客戶保持一致。首席執(zhí)行官們鼓勵(lì)他們的商業(yè)組織不斷尋找差異化的來(lái)源，即使是最基本的產(chǎn)品和服務(wù)也不放過(guò)。 

??成功的工業(yè)企業(yè)力求實(shí)現(xiàn)下列目標(biāo)以加強(qiáng)其商業(yè)組織能力： 

??? 深化渠道和客戶洞察 

??? 開(kāi)發(fā)嚴(yán)格的客戶細(xì)分和定位 

??? 將銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)資源集中在商業(yè)潛力最大的領(lǐng)域 

??? 加強(qiáng)戰(zhàn)略定價(jià)能力 

??擁抱顛覆性技術(shù)和數(shù)字化能力并加以利用 

??雖然無(wú)法準(zhǔn)確斷言顛覆性技術(shù)會(huì)如何影響特定行業(yè)的市場(chǎng)，但公司仍然可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候準(zhǔn)備好作出正確的戰(zhàn)略選擇。準(zhǔn)備工作的關(guān)鍵在于了解公司面臨的顛覆的性質(zhì)，制定戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃，以便公司可以隨著市場(chǎng)的演變快速、果斷地做出反應(yīng)。重要的是，要認(rèn)識(shí)到成功的響應(yīng)將需要整個(gè)企業(yè)的協(xié)調(diào)行動(dòng)，包括從制定客戶主張到進(jìn)行供應(yīng)鏈談判。例如： 

??* 企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率的提高，應(yīng)輔以價(jià)值定價(jià)策略的支持，以避免潛在利潤(rùn)流失給客戶 

??* 在業(yè)務(wù)上游的顛覆性發(fā)展，應(yīng)被利用來(lái)與供應(yīng)鏈進(jìn)行降價(jià)談判，以從中獲取價(jià)值 

??* 由于市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘的降低以及中介或去中介化的威脅，企業(yè)應(yīng)更多地開(kāi)展活動(dòng)，以加強(qiáng)客戶關(guān)系并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化 

??* 企業(yè)需因應(yīng)需求的變化對(duì)產(chǎn)品組合和銷(xiāo)售重點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化，并制定新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略，以滿足不斷變化的客戶需求 

??公司的研發(fā)創(chuàng)新戰(zhàn)略也是個(gè)重要的問(wèn)題。然而，利用顛覆性技術(shù)并不一定要成為領(lǐng)跑技術(shù)潮流的弄潮兒，或投入大量資源進(jìn)行研發(fā)。我們調(diào)研中訪問(wèn)的一位高管指出，工業(yè)企業(yè)可以與專業(yè)技術(shù)公司（如3-D打印服務(wù)提供商）建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而不必在內(nèi)部投入大量資源進(jìn)行研發(fā)也能利用顛覆性技術(shù)。 

??如果公司內(nèi)部存在獨(dú)特的能力或動(dòng)機(jī)，或者某種技術(shù)“勝出”有利于既得利益，那么這種情況下也適合在企業(yè)內(nèi)部開(kāi)發(fā)技術(shù)。主動(dòng)參與技術(shù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程往往讓企業(yè)有機(jī)會(huì)以“圈內(nèi)人”的角度獲得獨(dú)特的洞見(jiàn)或信息。但是，現(xiàn)實(shí)世界里時(shí)間、資源和管理帶寬都是有限的，這種選擇應(yīng)當(dāng)三思而行。如果沒(méi)有足夠的利益來(lái)證明投資是合理的，或者不確信公司在技術(shù)開(kāi)發(fā)完成后能有效獲取價(jià)值，那么暫緩直接投資，先等技術(shù)成熟可能更為合適。 

??鑒于變革速度之快，任何利用顛覆性技術(shù)的戰(zhàn)略必須以靈活性和適應(yīng)性為前提，而高管們必須承認(rèn)，正確的戰(zhàn)略響應(yīng)措施能夠且應(yīng)該隨著技術(shù)的成熟而變化。 

??顛覆性技術(shù)的發(fā)展速度和廣泛影響可能是壓倒性的，所以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻，自信、堅(jiān)定地采取行動(dòng)是至關(guān)重要的。如果企業(yè)能夠跟得上技術(shù)發(fā)展，了解其影響，做出正確的響應(yīng)，就有助于從這些技術(shù)發(fā)展中獲益。