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如何避開差異化陷阱?

實戰 發表時間:2017/5/12??

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差異化,這是一個大家很熟悉的概念,也是最重要的升級概念。理論上講,商業競爭就是為了制造差異化,競爭越激烈商品越多,越需要不斷制造差異化,如果沒有差異化,那我們生產的產品將跟牛魔王身上的牛虱一樣雷同,物質帶給人類的不再是幸福與進步,而是無盡的災難與煩惱。

所以,優秀的企業總是會通過不斷升級來為我們帶來有差異化的商品,也因為差異化的存在,才讓購買成為一種享受。試想一下,如果每次購買的商品都雷同,那購物就是味同嚼蠟,誰還會打開錢包去購買呢?所以,從本質上講,人們購買的不是產品而是“不同”——差異化。是這樣嗎?現實確實如此。

因為有差異化,大家不惜走遍世界各地,買!買!買!

為了購買不同,人們像我們遠古時代的祖先“智人”一樣,不惜遠涉日、韓、東南亞、美洲、歐洲、中東去不停的買!買!買!同樣一個品牌的服裝,在國內的款式跟在日本或是歐洲的還真是不一樣,所以,人們拼命的買!買!買!只為了告訴人們,你看我這個跟你們的都不一樣,是有差異的。當然,這樣的行為不止是衣服、鞋帽,還包括酒店、飲料、食物、礦泉水、紙巾等等的眾多物品。正是這么多差異與不同,才使得人們心甘情愿的一次又一次的打開自己的荷包來購買。倘若,日本的牙膏與中國的“冷酸靈”、“田七”一樣的話,相信沒有人會去日本買回那一筐一筐的牙膏,并且日本的牙膏顯然要比國內的貴的多。為什么?因為差異化,因為人有我無,以為人家有優于我們的地方。沒有人會為平庸買單,即使你低到了塵埃。

這下知道了,為啥你的價格已經低到地板了還是沒人買的原因了吧,賣的不好千萬不要頭腦簡單的直覺反應,是不是賣貴了。房價,那么高,為什么還是被不停的搶!搶!搶!價格與購買的關系從來都是偽概念,就像打牌一輸總是怪手氣一樣,卻從不考慮你對面坐的是誰,你是跟誰在玩牌。如果你對面坐的是賭神,你就是把手洗脫皮了,也不會有好手氣,也不會贏的。當然,你對面如果坐的是竇老濕,你就是幾天不洗手,也是可以贏幾把的。

產品賣得好壞跟差異化有關,跟價格關系不大。

所以,做企業千萬不能有影響智商的邏輯。產品賣得不好,不一定因為價格,顧客不買說你們這賣得貴,他只是為自己找了一個借口,你可不能當真。降價,問題是你真咬咬牙降了,還是賣不好,還是會說貴了。所以,當茅臺賣得不好的時候,人人都說一瓶酒這么貴誰喝呀,肯定不好賣。茅臺不但沒降價,反而是提價,結果越漲買的人越多,越漲賣得越好。不但喝酒的人買,不喝酒的人也買,干嘛!收藏。這里面的邏輯我們要是弄明白了,產品賣好賣不好基本也就清楚了??磥淼馁u得好壞跟價格無關,是跟差異化有關。

有了差異化。你就算賣得貴些,就算你在天涯海角,也有人惦記著,也會被人給買走的。什么樣的差異化是值錢的,什么樣的差異化是陷阱

問題來了,有了差異化,就有銷售嗎?也不見得,有了差異化,只能說具備了上場的資格,就像車手一樣,有了車你可以開車上路了,但并不是所有的車都能上高速,都可以跑得很快一樣。

既然差異化是為了賺錢,竇老濕你矜持點,不能總是錢呀錢的,咱是文化人!把這畫外音給掐了。我們必須要明白什么樣的差異化是值錢的,什么樣的差異化是不值錢的,是陷阱,怎么努力也不會讓你賺錢的那種。

首先,差異化,不是個性。

不能一聽說了:差異化才能賣錢,咱也趕緊整點個性點,還真不是那回事。差異化與個性該怎么理解呢?就那最簡單的理發來說吧,今天給人理個板寸,明天你給人理個三七,這不叫差異化,這只是個性,這不值錢,你把板寸理成金條他也是理發,也是15塊錢。什么叫差異化,你去學了個韓國風回來,這叫差異化,這就值錢,當別人都在理板寸的時候,你會韓國造型了,這就是差異化,一定是值錢的。

所以,在差異化的時候,一定要判斷好這是不是個性,如果只是讓自己的產品或服務有了個性,你得小心了,如果你的產品個性不行的話趕緊放棄,別耽誤時間與精力,這年頭,競爭環境這么激烈,真耽誤不起。

還有一種個性,我覺得不但不值錢,還是起絕對的反作用。就是依托創意表現的個性化。比如動畫火,給我的包裝整個動畫形象,別人賣方的,我整成圓的,別人用大氣做形象,我用霸氣做賣點。如果這也能賣錢的話,不如讓孩子用你的產品擺擺積木好了,天天都有個性,天天都是創新,問題是除了自嗨,除了耽誤事外,有什么用呢。

其次,差異化的步子不能邁大了。要恰如其分才能發揮最大效用。

當然,如果你是馬云,有的是錢和團隊,你大可以甩開步子整,絕對不怕扯著淡。但畢竟這樣的土豪還是少數,每個人的日子過得都是緊巴巴的。所以,步子不能大了,大了的話你得自己去苦撐,養市場,這就很難受,放棄吧,其實自己親是知道這是塊肥肉,不放棄吧,沒錢了,是在熬不起了。弄得左右為難,進退失據,再好的差異化也廢了,或是到最后發現是給別人做鍋菜。什么是步子大呢?就是你洞察到消費需求時或是消費需求剛剛起來時去做,而不是將來的不太明顯的消費需求。怎么理解呢?又是怎么理解,這里都不舉例子了,得靠你自己悟了??傊诓町惢穆飞夏苄〔娇炫埽膊灰幌虏阶舆~大扯著淡。

人無我有、人有我優、人優我新、人新我化

最后,再帶大家復盤一下。大家現在購買的不是“產品”,是差異化,是不同。那到底什么是差異化呢?給大家總結了一個神一般的定律:“人無我有、人有我優、人優我新、人新我化”。就是說別人沒有的,我要有,別人有的我做的比他好,別人做的好的我要比別人新,比別人快。啥是化,就是化境的意思。所謂化境就是不管你做什么我都能比你牛,比你好,比如“可口可樂”不管這世界怎么變化,總有人喜歡,不管你怎么折騰,在可樂上你永遠也別人超越他,這就是化境。

總體看,現在的競爭是到第三層了,即“人優我新”的階段,前兩層可以忽略不計了。為啥,“人無我有,人有我優”這是初級競爭階段,現在市場這么透明了,你說你整個產品別人是沒有的,這怎么可能呢?這是最欺騙人的,別人都沒有的,你不要高興,你第一反應一定是這東西是不是壓根就沒用,就沒市場,所以,大家都沒有。不要怕競爭,越是競爭激烈說明越是有市場,越是有錢賺,錢跟人一樣,都喜歡熱鬧的,不喜歡冷門。所以,別人做什么,我跟著做沒錯,是對的。但一定要有所不同,有自己的差異化。有了差異化才是值錢的,才一定能賺錢。

所以,現在競爭不要再相信前兩層了,什么咱的產品一定是領先市場的,別人做不出來的?,F實很可能是別人不屑做。所以,最現實的競爭是第三層,即“人優我新”別人一定都是優秀的,我需要做的是怎么比別人好那么一點點,做的比別熱快那么一點點,市場就是你的,你才有的賺。


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    基于家族經銷商生意,自身作為經銷商業主,從事商品經銷行業二十余年,期間在數個著名企業兼任業務經理及培訓師等職。

    2019-11-12 加入 上海
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    悅頓體育照明品牌創始人,20年來專注于各級各類體育運動場館的專業化照明!點亮精彩,照亮運動!有需要的朋友攜手合作!賬號為微信號,運動健康,你我共享!

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