薪酬制度是決定公司能否按計劃完成業績目標的第一要素，影響著業務員的工作積極性。但設計一套合理的薪酬體系并非易事。薪酬過高，會增加公司成本，也使業務員養尊處優;薪酬太低，會打擊業務員的積極性，業績上不去，公司更不答應。制訂合理的薪酬制度，是經理的一個重要任務。

一 電話銷售團隊薪酬設計的依據 

1.與同行業薪酬水準比較 

**是某電話銷售公司銷售部的總監，一年來一直為一件事苦惱：公司的業績第一季度很好，第二季度卻很差，第三季度又很好，第四季度又掉下來了。管理方式沒有變，怎么會如此反復、如此不穩定?后來，人力資源部給他一年來公司電話業務員流動情況分析報告，他才恍然大悟。原來，一些業績不錯的業務員呆不了幾個月就走了，只有重新招人。每個月，他們都大量招人;每個月，又有很多人走，而且走的往往是業績好的人。經過調查發現，這些業績好的業務員都被一些競爭對手高薪挖走了。

薪酬水準比同行業低，不但難以吸引優秀人才，企業內部的優秀人員也很有可能被別人挖走。薪酬水準比同行業稍高，則相對有利。但高也要有度，高約20%即可，太高會增加企業的成本。 

2.與企業內其他薪酬比較 

要注意配合企業內其他工作崗位的薪酬水準。如果欠公平，比其他部門低，則容易影響業務員的工作積極性。尤其要注意的是，電話銷售部門內各種工作薪酬結構必須統一。 

二 電話銷售人員薪酬設計制定的原則和考慮因素 

1.確定的原則 

薪酬水準只可作為決定某一薪酬范圍的基礎，同類工作的薪酬不必完全一致，也就是說，不同經驗和能力的業務員應有不同的薪酬。當然，業務員的最終所得必須和他們的業績緊密結合。 

2.應考慮的因素 

針對不同的企業和產品、不同的市場狀況，要選擇不同類型的薪酬制度。為此，應該綜合考慮以下因素。

企業的特征。首先要了解公司產品的特征、成本構成以及未來發展的方向等因素。如，很多公司分為銷售和客戶維護兩部分，銷售主要是開發客戶，客戶維護是在客戶使用本公司產品之后的增值服務，這兩種模式的薪酬制度應該不一樣。

企業的經營政策和目標。如，看企業是追求利潤，還是要快速成長。如果是后者，公司為迅速占領市場，可能采取零利潤的方式，需要業務員用高強度的電話覆蓋準客戶，而在后期的客戶維護過程中再挖掘客戶的價值。這兩個階段的薪酬制度是不一樣的。

管理上的考慮。現行薪酬對新人是否具有足夠的吸引力?底薪是否重要?能否保證基本生活費用?能否留住優秀業務員?諸如此類因素需要考慮。

其他因素的考慮。是否需要用高薪酬吸引人才?在團隊完成業績的過程中需要設置何種額外獎勵?這類相關因素也要考慮。其中，企業特征、經營政策和目標、成本等是應該著重考慮的因素。 

三 電話銷售人員的五種薪酬制度
 

1.純提成制度 

即按一定比率給予提成，提成比例較高，足以刺激業務員的工作意愿，激發他們的工作熱情。它適用于產品剛上市、需要迅速開拓市場的企業。

提成可根據銷售量的金額或單位(毛額或凈額)計算;可基于銷售總量計算;也可以設定一個基本銷售量，在此范圍內提成較低，超過部分則按高額提成。還有一種是根據業務員的表現而定，所依據的數據有電話量、客戶質量等。這種方法較公平，但需要企業有強大的數據系統支持，目前只有在較為成熟的呼叫中心才采用。

提成比例要根據產品性質、地區特性、計單大小、業務狀況等來確定。支付提成的比率可以固定;可以累進，即銷售量越高，提成比率也越高;也可以遞減，即銷售量越高，提成比率越低。

這項制度的優點是：富有激勵作用;業務員可以獲得較高的薪酬;較容易控制營銷成本。

這項制度的缺點是：在市場波動性較大的情況下較難使用，如季節性波動;業務員的收入不穩定。 

2.底薪加提成制度 

這是以單位銷量或總銷售金額的較少比率作為提成，每月連同薪水一起支付，或年終結束時累積支付的制度。在生活水平較高的城市，為保證業務員的基本生活費用，可以采取這種方式。對剛加入公司的業務員也應采用這種方式，以保證新業務員的存活率。

它的優點與獎金制度相似，既有一個基本的收入，又可獲得一個富有挑戰性的提成。缺點是如果提成太少，激勵效果會大打折扣;提成過高，營銷成本又會上升。 

3.底薪加獎金制度 

在企業產品進入成熟期，市場需要維護和管理，業務員多為客戶關系管理型人員時，可以采用這種制度。將銷售分為客戶開發和客戶維護兩種類型的公司，客戶維護人員基本采用這種方式。

它可以鼓勵業務員深入挖掘客戶的終生價值，有效維護客戶關系，但不太重視銷售額。 

4.底薪加提成加獎金制度 

這項制度兼顧了上述三種方法，利用提成和獎金進一步調動業務員的工作積極性。在此項制度的實施過程中，要注意底薪、提成及獎金三者之間的比例。 

5.特別獎勵制度 

特別獎勵制度是對業績突出者或在某種特定的主題競賽中的勝利者，給予其薪酬以外的獎勵的制度。它包括直接增加薪水或提成、月中任務過半獎、本月最佳業績獎等。有時候，特別獎勵會很高，如有家著名的網絡招聘公司，對半年來公司最佳業務員的獎勵是一輛汽車。

這種制度能極大地鼓舞業務員的士氣，不過獎勵標準不夠公正，容易引起業務員之間的不平衡感和管理上的困擾。 

四 團隊管理者如何選擇適當的薪酬制度 

1.根據企業發展的不同時期來選擇 

企業在開拓市場導入產品時，一般聘用開拓型業務員。此時多選擇純提成制，以最大限度地刺激他們開發市場。當產品進入成長期或成熟期，市場需要維護和管理時，企業多會聘用客戶關系管理型業務員，這時較多采用薪水加獎金制度。 

2.根據企業銷售的產品來選擇 

當銷售的產品屬于工業用品時，其銷售方式多以"推"為主，業務員需要經常與客戶見面，可考慮薪水加提成或薪水加提成加獎金制度，以提高業務員的銷售積極性和售后服務的質量。但采用電話銷售的公司一般都是日用品或快速消費品，這類產品大多銷量大、周轉率高、流轉速度快，可考慮選擇純提成制度。