電話約見是指銷售員與客戶協(xié)商確定訪問對象、訪問事由、訪問時(shí)間和訪問地點(diǎn)的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。本文將闡述電話約見技巧的基本原則、接見的原則、接近客戶的幾種方法。
??約見是推銷準(zhǔn)備過程延伸，又是實(shí)質(zhì)性接觸客戶的開始。接近是指在實(shí)質(zhì)性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見并相互了解的過程，接近是實(shí)質(zhì)性洽談的前奏。
??一、約見的基本原則
??它是推銷準(zhǔn)備過程延伸，又是實(shí)質(zhì)性接觸客戶的開始。接近是指在實(shí)質(zhì)性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見并相互了解的過程，接近是實(shí)質(zhì)性洽談的前奏。
??1、確定訪問對象的原則。確定與對方哪個(gè)人或哪幾個(gè)人接觸。
??（1）應(yīng)盡量設(shè)法直接約見客戶的購買決策人。
??（2）應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見預(yù)定對象，必須取得接待人員地支持與合作。
??（3）應(yīng)做好約見前地各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。
??2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪問的理由。根據(jù)銷售實(shí)踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考：
??（1）認(rèn)識(shí)新朋友；
??（2）市場調(diào)查；
??（3）正式推銷；
??（4）提供服務(wù)；
??（5）聯(lián)絡(luò)感情；
??（6）簽訂合同；
??（7）收取貨款；
??（8）慕名求見、當(dāng)面請教、禮儀拜訪、代傳口信等。
??3、確定訪問時(shí)間原則。要想推銷成功就要在一個(gè)合適的時(shí)間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。
??（1）盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時(shí)間。
??（2）應(yīng)根據(jù)客戶的特點(diǎn)確定見面時(shí)間。注意客戶的生活作息時(shí)間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時(shí)間內(nèi)約見客戶。
??（3）應(yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)確定約見與洽談的時(shí)間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢的時(shí)間為最好。
??（4）應(yīng)根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時(shí)間。
??（5）約定的時(shí)間應(yīng)考慮交通、地點(diǎn)、路線、天氣、安全等因素。
??（6）應(yīng)講究信用，守時(shí)。
??（7）合理利用訪問時(shí)間，提高推銷訪問效率。如在時(shí)間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關(guān)的工作。
??4、確定訪問地點(diǎn)的原則。
??（1）應(yīng)照顧客戶的要求；
??（2）最經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點(diǎn)是辦公室；
??（3）客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點(diǎn)之一。
??（4）可以選擇一些公共場所。
??（5）公共娛樂場所也是銷售人員選擇地地點(diǎn)之一；
??二、接近的原則
??1、銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實(shí)踐證明，成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購買網(wǎng)格是否一致。客戶是千差萬別的，銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。在實(shí)際接近時(shí)，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。
??2、銷售人員必須做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)橥其N是與拒絕打交道的。在接近階段可能會(huì)遇到各種困難。但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。
??3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實(shí)踐表明，當(dāng)銷售人員接近客戶時(shí)，客戶一般會(huì)產(chǎn)生購買壓力，具體表現(xiàn)為：
??（1）冷漠或拒絕。
??（2）故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞推銷洽談。
?因此，在上述情況下，銷售人員要成功地接近客戶，就必須想方設(shè)法地減輕客戶地心理壓力。根據(jù)實(shí)踐可采用以下幾種方法（供參考）：
??（1）情景虛構(gòu)法。銷售人員不是以客戶為直接推銷對象，而是虛構(gòu)一個(gè)推銷對象，讓客戶感覺銷售人員不是向自己而是向他人推銷。
??（2）非推銷減壓法。如提供產(chǎn)品信息、向客戶提供幫助等。
??（3）征求意見法。銷售人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應(yīng)，而非推銷。
??（4）直接減壓法。銷售人員明確告訴客戶如果聽完推銷建議沒興趣，可以隨時(shí)讓自己離開，不必難為情。
??（5）利益減壓法。銷售人員首先讓客戶相信這次會(huì)談是完全值得的。把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心對他自身的利益上來。
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基于家族經(jīng)銷商生意，自身作為經(jīng)銷商業(yè)主，從事商品經(jīng)銷行業(yè)二十余年，期間在數(shù)個(gè)著名企業(yè)兼任業(yè)務(wù)經(jīng)理及培訓(xùn)師等職。
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