對于供應(yīng)商來說，約見采購就像約女朋友，不講究一點(diǎn)技巧和手段是很難搞定的。而賣場采購面對眾多的供應(yīng)商，姿態(tài)拽得很。可業(yè)務(wù)總得要人談，難免會遇到“熱臉”去貼對方的“冷屁股”。但事情往往也沒那么絕對，生活中也經(jīng)常上演資質(zhì)平庸卻擄獲芳心的故事。

要想成功的約見采購，首先就要學(xué)會換位思考。所以，供應(yīng)商業(yè)務(wù)員要反過來想想，采購憑什么約見我們？也就是說，自己要找到一個采購見自己的理由：是高額的促銷費(fèi)用？大力度的線上宣傳？還是促銷資源的稀缺性？總之，一定要讓采購覺得與你的約見是有價(jià)值的。此外，不要讓采購感到與你約見有心理壓力，知道你來者不善，還不能躲多遠(yuǎn)是多遠(yuǎn)。具體說來，要想提高約見采購的成功率，就得從以下二方面入手：

n  摸清采購不愿意接受約見的真正原因

生活中，當(dāng)男方主動約女方吃飯，女方卻不肯賞臉時(shí)，男方大多會通過多方渠道打探女方不肯赴約的真實(shí)原因。只有先找到問題的癥結(jié)，才能知道下什么藥，以及如何下藥。對于供應(yīng)商來說，當(dāng)采購拒絕自己時(shí)，先別忙著沮喪，還是先搞清楚采購拒絕自己背后的“潛臺詞”是什么？是品牌實(shí)力不強(qiáng)？銷售下滑？還是業(yè)務(wù)員溝通不暢？總之，采購不會無緣無故地拒絕自己，總有其內(nèi)在原因。下面，我們列出了一些容易導(dǎo)致采購拒約供應(yīng)商的具體原因：

l  認(rèn)為你是來找麻煩的

l  認(rèn)為和你談不出什么東西

l  認(rèn)為你不安好心企圖將他拉下水

l  你選了一個不合適的時(shí)候

l  采購不喜歡你，不愿意見你

n  供應(yīng)商約見采購的注意事項(xiàng)

對于供應(yīng)商來說，約見采購與約見其他人不同。由于這種業(yè)務(wù)上的特殊關(guān)系，采購既非供應(yīng)商的上級，也并不像合作條款上所寫的那樣，是平級關(guān)系。所以，供應(yīng)商在與采購交往時(shí)，既要把采購當(dāng)做是自己的合作對象，也要注意這個合作對象的特殊性。在與采購約見時(shí)，注意以下幾點(diǎn)：

應(yīng)提前預(yù)約

對于供應(yīng)商來說，養(yǎng)成預(yù)約的習(xí)慣是十分必要的。一來，能夠體現(xiàn)自己對采購的尊重。二來，也是自己良好職業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)。一般來說未經(jīng)預(yù)約的突然拜訪，采購是不會接待的。

摸清采購的喜好

說白了，供應(yīng)商與采購的溝通，其實(shí)就是人與人的溝通。而與人溝通最重點(diǎn)的一點(diǎn)，就是要把握對方的特點(diǎn)。對于供應(yīng)商來說，對采購個性愛好了解得越深入，也就越能夠抓住與采購溝通的興趣點(diǎn)，自己與其溝通起來也就越容易。

不要選擇采購比較忙的時(shí)候約見

在與采購約見前，選擇一個好的約見時(shí)機(jī)，對于約見成功尤為重要。通常說來，在人事大變動期、賣場內(nèi)部專題活動期、這幾天采購較忙、采購私事導(dǎo)致情緒不穩(wěn)定等時(shí)機(jī)，都不大合適約見采購。因?yàn)槟慵s了也談不出好結(jié)果來，還是耐心找尋合適機(jī)會，生意再急也不是一時(shí)。

初次與采購約見，最好有熟人介紹

對于供應(yīng)商來說，第一次與采購約見，由于采購不了解自己，會對自己產(chǎn)生防備抵抗心理。所以，供應(yīng)商如果能夠通過“第三方”（既與采購熟悉，也與供應(yīng)商有往來）做中間介紹人，基于各自彼此的了解和信任，便能夠緩解對方對自己的戒備心理。

約見不成，也不要糾纏，而應(yīng)擇日再約

與采購預(yù)約遭拒絕后，不要接著再要求何時(shí)何地見面之類的，這就是糾纏了，對方會不耐煩。你應(yīng)該調(diào)整自己的約見策略，禮貌道別，擇日再發(fā)出預(yù)約給采購，這樣進(jìn)退有度，不會讓對方不爽。

作者黃靜   KA賣場課題研究者

武漢格洛瑞企業(yè)管理咨詢有限公司   總經(jīng)理