在酒店經營過程中，有3個指標需要我們時刻關注，因為這3個指標直接說明酒店經營的好壞，同時也會反映出酒店內部服務質量和整體的運營管理情況。

這3個指標分別是：流量成本、轉化率和存量復購率。

這3個指標是從酒店經營和管理的維度，衡量酒店在營銷層面和內部服務層面酒店做的優劣。同時，也會通過這樣的指標，發現酒店現實存在的問題。

01流量成本

從兩個方面來看流量成本。一般而然流量是指線上產生的，但是今天我們可以理解為，線上的和線下的，酒店在獲取線上和線下流量付出的顯性和隱性成本。

比如：線上的廣告費用，培訓費用，學習時間，操作時間；線下溝通成本，拜訪時間成本，精力成本等。這些成本都是為了獲取足夠的流量，也是今天很多酒店賴以生存的必須支付的成本。

低價促銷也是在損失利潤的基礎之上獲取一定的流量的。

我們都知道今天的流量越來越貴，當我們花費足夠的人員、精力和時間在獲取流量的同時，產生價值的關鍵則是轉化率。

02轉化率

尤其是在OTA上，當流量產生時，轉化率才是最后產生價值的關鍵指標。所以，今天的酒店為了提升自己的轉化率，就會在酒店的詳情頁和回復客人評價方面下足功夫，在圖片和SEO方面也會絞盡腦汁。

線下轉化率更多的是靠酒店營銷人員對客戶的維護產生的，因為今天的協議客戶（還有其他）都是“腳踩幾只船”，關鍵看酒店營銷人員維護的水平，還有酒店的性價比。

就像前幾天，微信的一位酒店朋友問我，彭老師如何在簽訂合同之后，讓協議客戶到我們酒店消費呢？我告訴他，想辦法搞定協議客戶的訂房人，這是轉化率（下訂單）的關鍵點。

03存量復購率

酒店持續經營的根本，從經營的角度是酒店客人的復購率有多少。如果不清楚，酒店需要統計清楚；如果復購率不高，酒店的營銷壓力會非常大，出租率就會不穩定，忽高忽低。

解決提升復購率比較好的選擇是，把有價值的流量傳化為自己的會員，通過泛關系的注冊，到第一次下單的弱關系，通過會員系統強大的畫像系統，可以精準的實現對會員的個性化服務，讓酒店懂客人成為現實。這樣做的根本目的是提升會員的體驗和滿意度，最后實現會員復購率的提升，也就是酒店與客人之間已經建立起的一種強關系。

如果酒店的會員系統設計的邏輯和理念是圍繞會員復購率提升來開發的話，就一定可以實現消費頻次低和流失會員再次消費，絕不是通過低價的促銷來刺激“占便宜”客人來消費，一旦促銷活動結束，他們就會果斷的流失，最后，搞不好就會依賴：低價促銷。

有酒店朋友說，我們酒店老客人很多的，我們也有一定的方法讓客人復購。如果單單的依靠人或者幾個方法，能夠提升復購，是非常棒的。但是，我們需要考慮持久性，如果人員變動會不會造成很大的影響。還有一種情況自然復購，自然復購說明酒店有一定的“壟斷”價值，或者無形之中酒店滿足了客人的需求，但是這樣的復購客人流失的風險很大。

最好的選擇是：系統+人。

當市場上流量不足的時候，當自己的存量很少的時候，酒店的出租率就會較低。從根本上解決酒店經營的問題，站在市場的角度，需要多渠道引流，提升自己的轉化率；站在戰略的角度，需要未雨綢繆的做好自己的會員系統，提升存量會員的復購率；站在內部服務的角度，是酒店懂得客人的需求，并且可以及時的滿足他們。

流量成本、轉化率和存量復購率這3個指標，不僅僅會影響酒店的出租率，也會影響酒店的“存亡”。