家具經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品采購(gòu)模式的變革演變
終端
2019/09/04 16:05:22 來(lái)源:家具行業(yè)操盤(pán)手 作者:王獻(xiàn)永 5746閱讀
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2019/09/04 16:05:22 來(lái)源:家具行業(yè)操盤(pán)手 作者:王獻(xiàn)永 5746閱讀
一、實(shí)體家具門(mén)店的經(jīng)銷(xiāo)商大致可以分為四類(lèi)：1.主流家居賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商；
2.多品牌自營(yíng)獨(dú)立賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商；
3.單品牌獨(dú)立店的經(jīng)銷(xiāo)商；
4.以經(jīng)營(yíng)散貨為主的多品牌店/賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商。
二、四類(lèi)家具經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品采購(gòu)模式的變革演變
1.主流家居賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品采購(gòu)模式的演變
這里的主流家居賣(mài)場(chǎng)是指全國(guó)性連鎖家居賣(mài)場(chǎng)及地方性知名家居賣(mài)場(chǎng)，這些賣(mài)場(chǎng)主要以租賃模式存在，是地級(jí)市及地級(jí)市以上城市家居賣(mài)場(chǎng)的主要模式。家具經(jīng)銷(xiāo)商把專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)在這些賣(mài)場(chǎng)里，專(zhuān)賣(mài)店的名稱(chēng)通常是以工廠的品牌名稱(chēng)作為專(zhuān)賣(mài)店的名稱(chēng)存在的。專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品的采購(gòu)購(gòu)模式是常年向一個(gè)工廠采購(gòu)產(chǎn)品。專(zhuān)賣(mài)店的面積通常較小，以200-500平方為主。目前行業(yè)的變革者，在主流家居賣(mài)場(chǎng)開(kāi)多品牌多品類(lèi)的集合店。其主要的特點(diǎn)是：①經(jīng)銷(xiāo)商可以自主的調(diào)整門(mén)店內(nèi)各個(gè)品牌產(chǎn)品的配比，經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)消費(fèi)者的需求變化及時(shí)更換產(chǎn)品，在保證產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性方面相較于單品牌專(zhuān)賣(mài)店而言具有較大優(yōu)勢(shì)；②專(zhuān)賣(mài)店的名稱(chēng)不再是以某一個(gè)工廠的品牌名稱(chēng)作為自己專(zhuān)賣(mài)店的名稱(chēng)而存在了，專(zhuān)賣(mài)店的名稱(chēng)是以經(jīng)銷(xiāo)商注冊(cè)的自有品牌名稱(chēng)或者是某一個(gè)平臺(tái)型品牌的名稱(chēng)。③平臺(tái)型多品牌多品類(lèi)的集合店通常以線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的模式運(yùn)營(yíng)。線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品同款同價(jià)，線(xiàn)上重引流，線(xiàn)下重體驗(yàn)和服務(wù)。目前這樣的平臺(tái)正在一步一步的顛覆傳統(tǒng)家具零售門(mén)店。很多傳統(tǒng)零售門(mén)店的家具經(jīng)銷(xiāo)商正在通過(guò)加盟這樣的多品牌多品類(lèi)集合店來(lái)突破現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)壓力和業(yè)績(jī)壓力。這種集合店模式的經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)語(yǔ)權(quán)進(jìn)一步增強(qiáng)，工廠對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制權(quán)被嚴(yán)重的弱化了。同時(shí)，多品類(lèi)集合店模式也利于經(jīng)銷(xiāo)商按照新型的業(yè)務(wù)模式及消費(fèi)者的需求來(lái)運(yùn)營(yíng)。這種模式不但可以按照傳統(tǒng)模式做零售，還利于做整裝、利于做拎包入住，利于做社區(qū)樣板間運(yùn)營(yíng)等。比如，全屋優(yōu)品就是一個(gè)平臺(tái)型線(xiàn)上線(xiàn)下集合店模式的典型代表，成立僅僅三年的公司，便獲得了多輪融資，開(kāi)出了上百家線(xiàn)下集合店。有興趣的同仁可以研究下。
2.多品牌自營(yíng)獨(dú)立賣(mài)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品采購(gòu)模式的演變在賣(mài)方主導(dǎo)市場(chǎng)的背景下，多品牌自營(yíng)獨(dú)立賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商主要依靠上游工廠的產(chǎn)品引導(dǎo)來(lái)配比自己賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品。在這一階段，可以說(shuō)，家具經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)什么產(chǎn)品是工廠說(shuō)了算的，上游工廠出什么產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商就賣(mài)什么產(chǎn)品。長(zhǎng)期以來(lái)，工廠招商和銷(xiāo)售產(chǎn)品的模式是參展、招商、開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店、通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售產(chǎn)品。工廠產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)通常都是“閉門(mén)造車(chē)”和跟風(fēng)頭部品牌抄襲模仿。
現(xiàn)階段，多品牌自營(yíng)獨(dú)立賣(mài)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品采購(gòu)模式已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化，經(jīng)銷(xiāo)商不再相信工廠的產(chǎn)品推薦。有思路、有理念，有洞察能力的經(jīng)銷(xiāo)商正在以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者的實(shí)際需求出發(fā)，從利于贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，符合自身賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理體系為前提來(lái)選擇品牌和配比產(chǎn)品了。也就是是說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始以用戶(hù)為導(dǎo)向來(lái)采購(gòu)產(chǎn)品了。這樣的變革，倒逼上游工廠必須以用戶(hù)思維來(lái)研發(fā)產(chǎn)品了，否則，就會(huì)被經(jīng)銷(xiāo)商所淘汰。近兩年，我們發(fā)現(xiàn)，很多工廠的業(yè)績(jī)下滑的厲害，很大程度上是因?yàn)楣S開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品根本就不適應(yīng)市場(chǎng)的需求。這也是工廠閉門(mén)造車(chē)的必然結(jié)果。3.單品牌獨(dú)立店模式經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品采購(gòu)模式的演變單品牌獨(dú)立店模式可以說(shuō)是川派家具的原創(chuàng)，這種模式的店主要存在于縣級(jí)及縣級(jí)以下市場(chǎng)。當(dāng)然在地級(jí)及地級(jí)以上城市也有這樣的店，比如，楷模獨(dú)立店，曲美獨(dú)立店等。今天我著重談下，以縣級(jí)獨(dú)立店模式為主的經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品采購(gòu)模式的變化。縣級(jí)城市是川派家具的大本營(yíng)，以全友為代表的獨(dú)立店模式的川派企業(yè)靠獨(dú)立大店模式占據(jù)了縣級(jí)市場(chǎng)的大半壁江山。后來(lái)，不同區(qū)域板塊的很多家具企業(yè)也都學(xué)過(guò)川派的獨(dú)立大店模式，但是，在縣級(jí)市場(chǎng)模仿者成功的甚少。好像只有川派家具企業(yè)才玩的轉(zhuǎn)這種模式。近幾年，我們發(fā)現(xiàn)，川派大店模式受到了越來(lái)越多的挑戰(zhàn)。部分川派企業(yè)獨(dú)立大店的關(guān)店速度大于了開(kāi)店的速度。究其原因，不外乎以下幾個(gè)原因：①單品米產(chǎn)出持續(xù)走低，滯銷(xiāo)品大量存在；
②經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)門(mén)店產(chǎn)品的配比無(wú)自主權(quán)；
③不允許做競(jìng)品，有的品牌甚至要求經(jīng)銷(xiāo)商只能經(jīng)營(yíng)它一個(gè)品牌；
④經(jīng)銷(xiāo)商不掙錢(qián)（持平或者虧錢(qián)）；
⑤投入產(chǎn)出嚴(yán)重不成比例，資金壓力大；
⑥廠家壓貨，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力大；
⑦工廠對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的幫扶能力越來(lái)越弱，而經(jīng)銷(xiāo)商自己又無(wú)能力管理好門(mén)店。
⑧工廠管理經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)硬態(tài)度，讓經(jīng)銷(xiāo)商難以忍受；
⑨經(jīng)銷(xiāo)商要打造自己賣(mài)場(chǎng)的品牌，降低與工廠的合作風(fēng)險(xiǎn)（以工廠品牌名稱(chēng)作為賣(mài)場(chǎng)的名稱(chēng)，一旦與工廠決裂，自己還要從頭開(kāi)始，多年的品牌知名度積累毀于一旦），尋求掌控門(mén)店經(jīng)營(yíng)的自主權(quán)；
⑩有了更好的替代品牌及產(chǎn)品選擇（產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)不明顯了）。經(jīng)營(yíng)不好的單品牌獨(dú)立大店模式的經(jīng)銷(xiāo)商正在向多品牌多品類(lèi)的自主賣(mài)場(chǎng)品牌的經(jīng)營(yíng)模式上轉(zhuǎn)變。而實(shí)際上，這種轉(zhuǎn)變的本質(zhì)是，經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品采購(gòu)主導(dǎo)權(quán)的變革：由向單一工廠產(chǎn)品采購(gòu)模式向多品牌工廠采購(gòu)模式轉(zhuǎn)變；由單向被動(dòng)產(chǎn)品采購(gòu)向多向主動(dòng)產(chǎn)品采購(gòu)的轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在，很多經(jīng)營(yíng)不好的單品牌獨(dú)立店模式經(jīng)銷(xiāo)商的普遍心態(tài)是，生意如此不好做，我何必抱著一顆大樹(shù)，放棄一片森林呢！如果放棄，我還有更多的選擇；如果堅(jiān)持，可能就得在這一顆樹(shù)上吊死了。與其被吊死，還不如放棄，再去森林里博一下，萬(wàn)一要成功了呢！4.以散貨為主的多品牌店/賣(mài)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品采購(gòu)模式的演變做散貨的賣(mài)場(chǎng)通常是中低端賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)的品牌大多是中小品牌，經(jīng)銷(xiāo)商有自己賣(mài)場(chǎng)的名稱(chēng)，采購(gòu)產(chǎn)品完全能夠做到自主，不受任何一個(gè)廠家的強(qiáng)制和左右，往往以產(chǎn)品好賣(mài)和利潤(rùn)為導(dǎo)向采購(gòu)產(chǎn)品。
現(xiàn)階段，這種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商的訴求點(diǎn)是：①規(guī)模做大了，零散的高頻多次采購(gòu)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，有時(shí)還不一定能采購(gòu)到對(duì)的產(chǎn)品。這種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商希望能集中采購(gòu)。目前，行業(yè)已經(jīng)有很多平臺(tái)能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行高效的產(chǎn)品采購(gòu)。比如，家具廠商產(chǎn)品對(duì)接平臺(tái)易賣(mài)通。②隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越低，采購(gòu)極具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第一要求。也就是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)產(chǎn)品追求“高性?xún)r(jià)比”；③采購(gòu)產(chǎn)品能夠自由自主，不受工廠各種苛刻條件的限制；④物流成本也是經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)的重要參考；⑤希望工廠能給予必要的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)、門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理方面的指導(dǎo)，促銷(xiāo)活動(dòng)推廣方面的協(xié)助。這也是影響經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)的重要因素。
