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      （一）、快消品企業(yè)的價(jià)值

       戰(zhàn)略的定義告訴我們，快消品企業(yè)應(yīng)該將自己的企業(yè)做到與眾不同。要充分理解這點(diǎn)，首先需要明確，誰(shuí)才能真正成就快消品企業(yè)？

       回答1：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成就快消品企業(yè)。但是，為什么在A公司做得很優(yōu)秀的經(jīng)理人跳槽去了B公司，業(yè)績(jī)卻難以有明顯的改善甚至失敗呢？

       回答2：嚴(yán)格細(xì)致的管理是成就快消品企業(yè)的主要因素。但，為什么在其他快消品企業(yè)行之有效的管理方式，復(fù)制到自己公司卻總是難以發(fā)揮應(yīng)有的作用呢？

       回答3：與渠道/終端商建立良好的客情關(guān)系，就能成就快消品企業(yè)的行業(yè)地位。但，為什么同一個(gè)渠道/終端商，不同品類的產(chǎn)品銷量經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)天壤之別呢？

       還有很多種回答......

       其實(shí)，戰(zhàn)略的定義已經(jīng)告訴了我們：產(chǎn)品，只有產(chǎn)品才是快消品企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的真正“武器”，產(chǎn)品才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本單位。選擇與眾不同的產(chǎn)品，才是快消品企業(yè)戰(zhàn)略打造的核心所在。

       消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，一般不會(huì)關(guān)心這個(gè)商品是哪個(gè)公司生產(chǎn)的、也不會(huì)關(guān)心這個(gè)公司的管理能力如何、更不會(huì)關(guān)心這個(gè)公司的經(jīng)理人是否優(yōu)秀。消費(fèi)者只會(huì)關(guān)心這個(gè)產(chǎn)品是否能夠吸引自己、是否能夠讓自己產(chǎn)生購(gòu)買的欲望、是否能讓自己產(chǎn)生信任進(jìn)而實(shí)施購(gòu)買行為。快消品企業(yè)在展開戰(zhàn)略思維時(shí)，首先需要界定自己的經(jīng)營(yíng)方向、界定自己經(jīng)營(yíng)什么品類的產(chǎn)品、并在品類中選擇最可能讓消費(fèi)者產(chǎn)生第一聯(lián)想的產(chǎn)品。這才是快消品企業(yè)戰(zhàn)略打造的核心所在！

       在渠道分化日益明顯、產(chǎn)品迭代日益快速的今天，有很多快消品企業(yè)感嘆：生意越來越難做了，成本越來越高，銷量/利潤(rùn)卻難以提升！可是，為什么有那么多的新生代快消品企業(yè)進(jìn)入且取得了不俗的業(yè)績(jī)、為什么一些傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)快消品企業(yè)在進(jìn)行頂層變革后，依然“老樹常青”？到底是生意難做還是在新時(shí)代不會(huì)做生意了？這需要靜心認(rèn)真琢磨的。

       任何一家快消品企業(yè)只要不能讓自己的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)買，其所實(shí)施的任何管理優(yōu)化行為、人才招募行為、渠道與終端建設(shè)行為、客情建設(shè)與維護(hù)行為等，都是成本，而非經(jīng)營(yíng)結(jié)果。所有涉及到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的書籍，書名一般含有“經(jīng)營(yíng)管理”四個(gè)字，經(jīng)營(yíng)在前，管理在后。這說明：經(jīng)營(yíng)高于管理，管理服務(wù)或服從于經(jīng)營(yíng)。快消品企業(yè)一定要明白，能夠界定自己經(jīng)營(yíng)成果的唯一路徑是消費(fèi)者的認(rèn)同，除此以外所有的行為都是成本。分銷渠道和終端只不過是構(gòu)建與消費(fèi)者聯(lián)系的橋梁而已。

       有個(gè)比較優(yōu)秀的職場(chǎng)朋友把經(jīng)營(yíng)終端說成“金銀”終端，以表明終端是快消品企業(yè)獲得“金銀”的場(chǎng)所。有一定的道理。但細(xì)想下，終端資源并不是快消品企業(yè)自有“產(chǎn)權(quán)”，陳列再好，其貨架、地堆等都是租賃來的，終端才是“房東”、快消品企業(yè)只是“房客”。“房客”在入住前還需要向中介支付中介費(fèi)（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)），一旦“房客”沒有能力支付租金，立馬出局，繳納的“中介費(fèi)”也沒了。當(dāng)然，租賃終端資源是必須的，與此同時(shí)，快消品企業(yè)是否想過投入適當(dāng)?shù)馁Y源從小到大，逐步打造自有“產(chǎn)權(quán)房”呢？

       打造自身產(chǎn)品的產(chǎn)品力、策劃力和品牌力，逐步獲得消費(fèi)者的認(rèn)同過程就是打造自有“產(chǎn)權(quán)房”的過程，是提升與顧客（特指分銷商和終端商，下同）議價(jià)能力的唯一法寶。就像曾經(jīng)的寶潔一樣。

       所以，選擇好經(jīng)營(yíng)品類，并在品類中選擇有特色的產(chǎn)品以獲得消費(fèi)者的認(rèn)同和認(rèn)知，快消品企業(yè)才能產(chǎn)生價(jià)值。