（一）、如何界定快消品企業的價值

       很多的快消品企業經營者習慣性地喜歡從自己的視角——也就是企業內部視角思考與看待問題：產品品質優異、產品有特色、管理及流程科學、團隊優秀、資金雄厚等。好像有了這些，就能讓企業的價值產生。殊不知，這些只是充分條件，不是必要條件。

       快消品企業價值產生的必要條件是從顧客和消費者的視角——也就是從企業外部視角思考與看待問題，獲得顧客和消費者的認同，才能獲得價值。畢竟，銷售額和利潤來源于企業外部的顧客，而不是企業內部的員工。

       外部視角，站在消費者的角度審視，需要回答消費者如下問題：

       他是什么？和我有什么關系？為什么買他？能解決我什么問題？為什么相信他？憑什么賣這個價格？賣給誰用？什么時候用？可以推薦給誰？別人會怎么看？

       快消品企業只有克服作為人與生俱來的站在自我角度思考問題的天性，養成外部思維習慣，讓產品回答好消費者這些問題，還愁動銷嗎？

       內部思維，有可能撿漏顧客（消費者）或者形成短時間、小區域的“旺銷”；

       外部思維，能夠創造顧客（消費者），形成大范圍、持續性的旺銷；

       大范圍、持續性旺銷的根本是賦予快消品企業產品與眾不同的能力，讓其產品品牌占領消費者的心智。讓消費者在到達購買場所之前就想好了，要購買這個產品是什么品牌的（除非他在終端受到了同類競品導購的強力“攔截”或遇到了大力度促銷）。一般都能如愿，讓產品實現自然動銷。這就是占領消費者心智的意義所在，也就是讓產品實現了“心智預售”。

       “心智預售”，能夠讓消費者在品類中第一個聯想到你的產品品牌，這是創造消費者的力量，而非撿漏消費者（過往強調的增加消費者在終端的隨機購買率，就是撿漏消費者）。所以，這力量足夠強大！

       所以，快消品企業需要轉變觀念，將傳統的財務衡量標準（內部思維）轉換為：以實現心智預售能力（外部思維）作為衡量標準。只要心智預售能力逐漸提升，財務指標自然會漸漸向好。試想：促銷和導購派駐，不正是侵蝕快消品企業利潤的比較大的費用嗎？

       中國的快消品企業，好像都有跨品類經營或多元化發展的沖動。有的專家或理論也在倡導多元化經營。事實證明，有多少快消品企業因為跨品類經營而默默承擔著利潤損失？又有多少快消品企業因為多元化發展而動搖主業根基的？“術業有專攻”，老祖宗早就告訴了我們。所謂的“跨界打劫”需要謹慎。如果看準了某個品類在市場上有空位，可以跨品類經營該產品，但一定要迅速搶占領導者地位。如果實在有多元化的沖動或者感覺到某個多元化發展的機會太好、太難得了，建議采取投資的方式進行，而不要過多的分散主業經營所必須的精力和資金。

       快消品企業要明白，自身價值體現不是在“跨界打劫”，更不是在多元化發展。能夠界定快消品企業價值的只有消費者，讓自己的產品/品牌實現消費者的心智預售，才是核心價值。