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在商業(yè)世界中,不做一錘子買賣,鎖定“回頭客”,提高復(fù)購(gòu)率,是企業(yè)盈利的關(guān)鍵。近年來(lái),許多商家注重通過(guò)線上線下消費(fèi)場(chǎng)景,搭建高留存、高復(fù)購(gòu)的會(huì)員體系。不過(guò),當(dāng)會(huì)員數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模時(shí),就會(huì)遇到難以向上突破的瓶頸,例如會(huì)員數(shù)量增長(zhǎng)緩慢、部分會(huì)員流失、“流量”成本越來(lái)越高、“拉新”邊際效益遞減等。

今年,抖音電商正式推出「抖音電商會(huì)員日」平臺(tái)級(jí)營(yíng)銷IP,并于“五一”前后聯(lián)合斯凱奇打造首個(gè)抖音電商服飾行業(yè)會(huì)員日活動(dòng)?；顒?dòng)期間,線上斯凱奇專享禮盒發(fā)布、明星IP助陣、會(huì)員權(quán)益放送、超值驚喜抽獎(jiǎng)齊飛,線下奶茶店打卡、影院及分眾投放同步。抖音電商會(huì)員日通過(guò)全域興趣電商助推斯凱奇品牌打通會(huì)員體系,實(shí)現(xiàn)從拉新到轉(zhuǎn)化,再到復(fù)購(gòu)的全鏈路營(yíng)銷,為垂直行業(yè)會(huì)員日活動(dòng)“打樣”。

01 興趣是“拉新”的關(guān)鍵

這一屆年輕人既追求“體驗(yàn)式消費(fèi)”,又要“理性選擇”,唯有直擊心智的興趣,能讓他們主動(dòng)“入會(huì)”,成為品牌的忠粉。在斯凱奇抖音電商會(huì)員日期間,斯凱奇在線推出抖音電商會(huì)員專享的徐夢(mèng)潔同款小冰熊禮盒。禮盒內(nèi)容物充滿奇趣,從斯凱奇小冰熊,到周邊的奶茶IP手機(jī)支架、貼紙、熊貓手辦、抱枕、明信片,軟萌可愛(ài)的設(shè)計(jì)非常吸睛。用戶在抖音商城,搜索“斯凱奇官方旗艦店”,即可“入會(huì)”選購(gòu)專享禮盒,追隨自己的興趣。

02 打好明星IP這手牌

明星作為時(shí)尚潮流的代表,對(duì)年輕消費(fèi)群體有強(qiáng)大的號(hào)召力,借助明星IP撬動(dòng)活動(dòng)聲量、拉新會(huì)員,成為導(dǎo)流吸粉的重要路徑。攥著多張明星牌的斯凱奇抖音電商會(huì)員日,就將IP營(yíng)銷用到極致。徐夢(mèng)潔在抖音發(fā)布#組局甜一夏 號(hào)召視頻,通過(guò)不同的夏日穿搭場(chǎng)景預(yù)告了小冰熊氣泡冰系列、fafa洞洞鞋系列、馬卡龍涼鞋系列等鞋類單品,充滿“同款”的感召力,童瑤、曾可妮等明星也為本次會(huì)員日助力,視頻播放量超千萬(wàn)次,促進(jìn)品牌圈粉拉新。

03 多場(chǎng)景線下?tīng)I(yíng)銷沉浸式“鎖客”

除了在線上營(yíng)造聲量合一的“獲客”氛圍,斯凱奇抖音電商會(huì)員日還打造線下?tīng)I(yíng)銷事件,直接為品牌沉浸式“鎖客”。結(jié)合五一出游季節(jié)點(diǎn),斯凱奇抖音電商會(huì)員日打造奶茶快閃店,吸引年輕消費(fèi)者線下光顧。消費(fèi)者在線下奶茶店打卡,掃碼入會(huì)可領(lǐng)取奶茶或斯凱奇周邊。奶茶店的主要消費(fèi)群體與斯凱奇品牌用戶畫(huà)像重合,這些愛(ài)喝奶茶又擁有少女心的年輕消費(fèi)客群,也是斯凱奇小冰熊產(chǎn)品的潛在用戶。通過(guò)3天的奶茶店活動(dòng),線下成功拉新入會(huì)上千人。

借助五一營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)和假期的出游熱潮,斯凱奇品牌還在北京、上海、杭州等城市,進(jìn)行了線下影院、分眾投放,輻射高潛用戶100萬(wàn)+,全面強(qiáng)化用戶品牌心智。

04 重磅“入會(huì)”權(quán)益強(qiáng)力吸粉

在會(huì)員權(quán)益這條硬核“拉新”營(yíng)銷策略上,斯凱奇抖音電商會(huì)員日體現(xiàn)出了極大誠(chéng)意。消費(fèi)者可以先領(lǐng)券、后購(gòu)物,新會(huì)員入會(huì)滿100元立減20,老客享同等權(quán)益,會(huì)員專享價(jià)及滿額返等會(huì)員專享產(chǎn)品功能,也讓消費(fèi)者享受到更好的會(huì)員權(quán)益;4999積分可以兌換獨(dú)立設(shè)計(jì)奶茶IP抱枕。此外,新入會(huì)會(huì)員可享受入會(huì)積分、會(huì)員禮贈(zèng)、積分兌換、專屬福袋、限量抽簽、黑卡標(biāo)識(shí)等六大會(huì)員特權(quán)。讓消費(fèi)者切身感受到品牌不玩“虛”的、很實(shí)在,從而強(qiáng)化“入會(huì)”心智。

通過(guò)線上線下多個(gè)環(huán)節(jié)的銜接,斯凱奇抖音電商會(huì)員日承接用戶流量,降低轉(zhuǎn)化門(mén)檻,招募更多用戶成為品牌會(huì)員,強(qiáng)化品牌會(huì)員歸屬感。同時(shí),提升已入會(huì)會(huì)員的轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu),刺激消費(fèi)者下單和復(fù)購(gòu),實(shí)現(xiàn)從“流量”到“留量”的轉(zhuǎn)化。

過(guò)去,“流量邏輯”幫助許多商家實(shí)現(xiàn)了快速拉新,而在流量紅利邊際效益遞減的當(dāng)下,會(huì)員運(yùn)營(yíng)幫助品牌商家創(chuàng)造復(fù)利,建立更長(zhǎng)久的留存周期。抖音電商會(huì)員日正是商家挖掘與消費(fèi)者有效觸點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)品效雙爆發(fā)的基石,大量的新用戶、新會(huì)員為品牌增長(zhǎng)拓展更大空間。這樣一個(gè)長(zhǎng)生命周期運(yùn)營(yíng)場(chǎng)域,將讓更多商家實(shí)現(xiàn)拉新、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)的全鏈路營(yíng)銷,取得更大用戶價(jià)值。