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春節(jié)是國(guó)民消費(fèi)需求集中釋放的時(shí)期，是觀察經(jīng)濟(jì)韌性與活力的一扇窗口，也是各大品牌必爭(zhēng)高下的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)域。14億+人口的超大規(guī)模，疊加衣食住行游購(gòu)?qiáng)实刃枨?，令消費(fèi)潛力在短時(shí)間內(nèi)成規(guī)模性爆發(fā)，也讓每年的春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)成為年度盛事、年度大考。

行至甲辰龍年，伴隨著社會(huì)形態(tài)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的發(fā)展轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)與消費(fèi)形態(tài)相互牽引著流變，短視頻平臺(tái)漸成品牌營(yíng)銷(xiāo)主陣地，CNY營(yíng)銷(xiāo)也日益迸發(fā)出新形態(tài)新趨勢(shì)。

近日，快手吉祥物和京東吉祥物牽手的龍年手辦閃現(xiàn)朋友圈、京東攜手成龍?jiān)诳焓制脚_(tái)發(fā)布品牌短片、京東與快手聯(lián)合的《一千零一夜·老鐵聯(lián)歡晚會(huì)》全網(wǎng)刷屏……這不得不讓營(yíng)銷(xiāo)圈關(guān)注，龍年CNY這一營(yíng)銷(xiāo)大考，京東與快手聯(lián)手交了怎樣的答卷？又反映了CNY營(yíng)銷(xiāo)的哪些趨勢(shì)？為2024年的營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)帶來(lái)哪些啟示？

臺(tái)網(wǎng)聯(lián)動(dòng)：1+1+1＞3的多方共贏

2月2日小年夜傍晚，快手、京東、江蘇衛(wèi)視聯(lián)動(dòng)的《一千零一夜·老鐵聯(lián)歡晚會(huì)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《鐵晚》）播出，首播累計(jì)總觀看人次2.6億+，全網(wǎng)總曝光量超過(guò)118億。在傳播層面，該項(xiàng)目形成“大屏首播+小屏二創(chuàng)+明星/達(dá)人借勢(shì)”的多元內(nèi)容延伸；在營(yíng)銷(xiāo)層面，打通“觀看節(jié)目-品牌認(rèn)知-私域沉淀”的品牌長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)閉環(huán)，從而打開(kāi)了單體無(wú)法企及的傳播格局與商業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了1+1+1>3的多方共贏。事實(shí)上，臺(tái)網(wǎng)聯(lián)動(dòng)并非新詞，從早年的電商平臺(tái)與權(quán)威主流衛(wèi)視聯(lián)動(dòng)，到如今“衛(wèi)視+電商平臺(tái)+短視頻平臺(tái)”的三方共創(chuàng)，臺(tái)網(wǎng)聯(lián)動(dòng)的電商晚會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域一直有著不可忽視的影響與地位，也往往成為CNY營(yíng)銷(xiāo)的拳頭項(xiàng)目。主流衛(wèi)視的精品內(nèi)容制作能力、權(quán)威公信力，短視頻平臺(tái)的用戶(hù)流量、全鏈經(jīng)營(yíng)驅(qū)動(dòng)，電商平臺(tái)的交易服務(wù)能力、供應(yīng)鏈管理等，均是其各自不可替代的優(yōu)勢(shì)所在。

在臺(tái)網(wǎng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中，聲量覆蓋不是必勝法寶，目標(biāo)用戶(hù)的內(nèi)心感觸才是重中之重。有效傳播是營(yíng)銷(xiāo)成功的先決條件，這也意味著找準(zhǔn)目標(biāo)人群及其要傳達(dá)的核心傳播要素是其中關(guān)竅。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)的年輕一代日漸成為消費(fèi)主力?；诖?，《鐵晚》緊緊抓住了“年味”與“年輕人”，通過(guò)親情主題、老鐵整活、國(guó)風(fēng)美學(xué)等多種特色內(nèi)容，沉浸式彰顯鐵味、人情味、年味。從村口廣播站里傳出的熟悉鄉(xiāng)音，到露天影院上的一個(gè)個(gè)條板凳，從汪東城演繹“鎧甲勇士”，到楊超越身穿魔法戰(zhàn)袍高喊“巴啦啦能量”……《鐵晚》用沉浸式內(nèi)容還原年輕一代的“年味”記憶，并通過(guò)快手平臺(tái)的流量觸達(dá)與系列玩法升級(jí)內(nèi)容影響，滲透品牌心智，最終引導(dǎo)消費(fèi)轉(zhuǎn)化、沉淀品牌價(jià)值。

同樣是把握核心要素，京東時(shí)尚與快手合作的《龍之夜》則是將甲辰龍年的“龍”元素挖掘發(fā)揮到極致。《龍之夜》邀請(qǐng)以國(guó)際巨星成龍為代表的多位龍?jiān)孛餍?，共同打造極具平臺(tái)特色的品牌營(yíng)銷(xiāo)大事件。通過(guò)“龍年好運(yùn)品牌短片開(kāi)篇+成龍家宴直播大事件”的組合拳，以“龍”元素為核心串聯(lián)年貨節(jié)全周期，從前期情緒鋪墊步步推進(jìn)至傳播高潮，在春節(jié)節(jié)點(diǎn)攻占品牌用戶(hù)心智。

值得一提的是，《龍之夜》系京東時(shí)尚母品牌首次攜手快手品牌營(yíng)銷(xiāo)，而《鐵晚》則是京東對(duì)快手這頭部晚會(huì)IP的復(fù)購(gòu)，它們都是京東肯定快手平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)能力與價(jià)值的最直觀表現(xiàn)。

拉長(zhǎng)時(shí)間線(xiàn)觀察，快手作為較早布局臺(tái)網(wǎng)聯(lián)動(dòng)電商晚會(huì)的短視頻平臺(tái)，在連續(xù)的實(shí)戰(zhàn)中不斷優(yōu)化臺(tái)網(wǎng)聯(lián)動(dòng)全鏈路營(yíng)銷(xiāo)玩法，“品效銷(xiāo)”一體化助力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的提升和商業(yè)增量的開(kāi)拓，已經(jīng)輸出多個(gè)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)明星項(xiàng)目。如此前快手與京東在618節(jié)點(diǎn)、雙十一節(jié)點(diǎn)推出的臺(tái)網(wǎng)聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目《國(guó)潮盛典》《開(kāi)工！喜劇之夜》《超省錢(qián)大會(huì)》，均收獲聲量與銷(xiāo)量的雙豐收。《超省錢(qián)大會(huì)》更在“TV地標(biāo)”(2023)中國(guó)電視和網(wǎng)絡(luò)視聽(tīng)綜合實(shí)力大型調(diào)研活動(dòng)中，獲評(píng)“年度優(yōu)秀融媒體項(xiàng)目”，得到來(lái)自行業(yè)的權(quán)威肯定。

場(chǎng)景協(xié)同：增量挖掘與效率提升

晚會(huì)項(xiàng)目快速聚集海量曝光，幫助品牌在橫向?qū)ふ以隽?。與此同時(shí)，品牌也在向市場(chǎng)縱深探尋機(jī)會(huì)，將服務(wù)好更精細(xì)化市場(chǎng)視為出路。無(wú)論是從人群出發(fā)的新銀發(fā)族、數(shù)字原生代消費(fèi)群體等，還是以地域?yàn)榻缦薜男戮€(xiàn)市場(chǎng)等，在當(dāng)前消費(fèi)群體興趣化、圈層化、社群化，用戶(hù)注意力有限且分散的情況下，品牌愈發(fā)難以通過(guò)集中式的發(fā)聲高效觸達(dá)目標(biāo)人群，精細(xì)化的深耕成為繞不開(kāi)的選擇。

這意味著要在細(xì)分化的場(chǎng)景和碎片化的時(shí)間之下，用合適的方式、匹配的內(nèi)容去觸達(dá)對(duì)的人。

具體到營(yíng)銷(xiāo)解決層面，往往表現(xiàn)為差異化的內(nèi)容與場(chǎng)景打造，通過(guò)對(duì)極致細(xì)分人群進(jìn)行針對(duì)性傳播，從而提高傳播效能和商業(yè)效率。這既要求充足的內(nèi)容創(chuàng)意創(chuàng)制能力，又需要具備精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)能力。于此，具有強(qiáng)大技術(shù)與數(shù)據(jù)能力的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，特別是短視頻內(nèi)容平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)顯著。像快手這樣集聚多元內(nèi)容生態(tài)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，成為品牌營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)選。比如快手短劇作為快手頭部特色項(xiàng)目，為客戶(hù)提供多種定制化娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)需求以及品效結(jié)合一站式營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)，已累計(jì)推出《東欄雪》《美顏成真》等眾多頭部短劇作品以及品牌商業(yè)化娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)案例。特別是主打優(yōu)質(zhì)的快手星芒短劇，以精良內(nèi)容助力品牌實(shí)現(xiàn)更優(yōu)質(zhì)曝光、破圈效果。據(jù)悉，快手短劇在招商方面2023全年累計(jì)合作30余部短劇，復(fù)投品牌占比近40%。

CNY營(yíng)銷(xiāo)期間，短劇更不能缺席。京東汽車(chē)與快手合作的明星短劇《一路歸途》，針對(duì)春節(jié)期間返鄉(xiāng)及出游這一自帶話(huà)題的核心場(chǎng)景，打造公路新穎故事，該劇邀請(qǐng)演員宋木子主演，通過(guò)短途出行、汽車(chē)保養(yǎng)、洗車(chē)的場(chǎng)景，以及京東養(yǎng)車(chē)代言人喬杉驚喜客串，將京東汽車(chē)品牌有機(jī)植入劇集內(nèi)容，配合快手域內(nèi)的互動(dòng)玩法及資源引流京東站內(nèi)，實(shí)現(xiàn)全鏈路閉合營(yíng)銷(xiāo)種草?？焓质讬n親子戶(hù)外游學(xué)節(jié)目《小鐵環(huán)游記》創(chuàng)新聯(lián)動(dòng)京東聯(lián)動(dòng)親子母嬰垂類(lèi)，圍繞京東“龍年龍褲”待產(chǎn)系列，打造以“龍年寶貝龘龘而行”為主題意向的系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，充分借勢(shì)2024年龍年?duì)I銷(xiāo)熱度，在母嬰IP深度聯(lián)動(dòng)背景下，為京東超市母嬰主推爆品拉新引流、提振銷(xiāo)量。

而京東買(mǎi)藥品類(lèi)首次和快手進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)合作的“城市運(yùn)動(dòng)專(zhuān)項(xiàng)”則通過(guò)短片形式，瞄準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)健康這一潮流生活趨勢(shì)，在春節(jié)親友團(tuán)聚這一對(duì)健康高關(guān)注的節(jié)點(diǎn)，針對(duì)北京、重慶、哈爾濱、廣州這四大熱門(mén)健康之城布局精品內(nèi)容，以“鐵”系健康運(yùn)動(dòng)理念融合城市特色運(yùn)動(dòng)表達(dá)，在CNY營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)為健康年貨助陣，并將啟動(dòng)小鎮(zhèn)青年健康消費(fèi)數(shù)據(jù)報(bào)告共建產(chǎn)出。

達(dá)人力量：讓普通人影響普通人

當(dāng)下，品牌經(jīng)營(yíng)核心也從圍繞“貨”和“流量”為中心，逐漸轉(zhuǎn)向真正以“消費(fèi)者”為核心，越來(lái)越多普通人在各自的圈層與社群中成為具有領(lǐng)域內(nèi)影響力的意見(jiàn)領(lǐng)袖，這讓他們具備在社群中引領(lǐng)生活方式、引導(dǎo)消費(fèi)行為的能力，也為品牌更精細(xì)運(yùn)營(yíng)“消費(fèi)者”提供了現(xiàn)實(shí)土壤。在快手與京東的一系列CNY營(yíng)銷(xiāo)中，就充分發(fā)揮了“達(dá)人”能量。如在新年和寒假節(jié)點(diǎn)，京東電腦與快手泛時(shí)尚聯(lián)合打造《高質(zhì)量帶娃養(yǎng)成營(yíng)》專(zhuān)場(chǎng)直播活動(dòng)，結(jié)合京東AI家教機(jī)趨勢(shì)品，從育兒、教育這兩個(gè)社會(huì)性話(huà)題出發(fā)，通過(guò)“明星媽媽+教育專(zhuān)家+特色達(dá)人”聯(lián)合站臺(tái)，讓品類(lèi)聲量快速破圈，實(shí)現(xiàn)“流量場(chǎng)+消費(fèi)場(chǎng)+內(nèi)容場(chǎng)”品牌長(zhǎng)效的滲透與轉(zhuǎn)化。

快手聯(lián)合央視網(wǎng)出品，圍繞京東米面糧油“品質(zhì)年貨”系列，打造以“京東糧油年味到”為主題意向的系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，出品《家的味道》主線(xiàn)TVC，同時(shí)聯(lián)動(dòng)快手IP發(fā)起#京東糧油年味到話(huà)題活動(dòng)，預(yù)埋匯子姐姐、馨馨是個(gè)妹妹、大頭和珍珍等25位快手優(yōu)質(zhì)達(dá)人，通過(guò)短視頻種草品質(zhì)年貨，凸顯京東米面糧油品質(zhì)保障的消費(fèi)引領(lǐng)趨勢(shì)。

挑戰(zhàn)賽新春定制合作則是延續(xù)618、雙十一節(jié)點(diǎn)以來(lái)的京東品牌#3C數(shù)碼超級(jí)爆品 內(nèi)容話(huà)題，通過(guò)年貨節(jié)場(chǎng)景，邀約足量達(dá)人花式種草，以“達(dá)人+話(huà)題+榜單”的組合拳，完成用戶(hù)深度種草到高效拔草的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。“達(dá)人”來(lái)自普通人，也更易于為普通人所親近。通過(guò)這些如節(jié)點(diǎn)般遍布于互聯(lián)網(wǎng)的“達(dá)人”，品牌得以與精準(zhǔn)的目標(biāo)人群建立更直接而深入的連接，并進(jìn)而建立商業(yè)消費(fèi)關(guān)系。特別是在線(xiàn)上場(chǎng)域整體流量規(guī)模接近天花板，平臺(tái)和品牌開(kāi)始更加注重深挖單個(gè)用戶(hù)價(jià)值的當(dāng)下，快手平臺(tái)的達(dá)人生態(tài)優(yōu)勢(shì)更加凸顯，成為精細(xì)的圈層營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要載體。

寫(xiě)在最后

從單一項(xiàng)目合作，到龍年CNY營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi)多品類(lèi)、多品線(xiàn)、多場(chǎng)景，橫跨時(shí)尚、汽車(chē)、數(shù)碼等多個(gè)行業(yè)的全面合作，京東堅(jiān)持聯(lián)動(dòng)快手的背后，無(wú)疑是經(jīng)過(guò)商業(yè)實(shí)踐驗(yàn)證之后，對(duì)快手平臺(tái)價(jià)值的充分認(rèn)可。

在電商平臺(tái)亟需拓展增量時(shí)，快手平臺(tái)龐大的用戶(hù)基礎(chǔ)、海量的視頻內(nèi)容以及經(jīng)過(guò)實(shí)踐反復(fù)錘煉的全鏈經(jīng)營(yíng)驅(qū)動(dòng)，為電商經(jīng)濟(jì)增量帶來(lái)了無(wú)限可能。特別是隨著新線(xiàn)市場(chǎng)的數(shù)字化進(jìn)程加速，持續(xù)激發(fā)經(jīng)濟(jì)發(fā)展活力，新線(xiàn)市場(chǎng)已經(jīng)成為包括京東在內(nèi)的企業(yè)尋求增長(zhǎng)的重要藍(lán)海市場(chǎng)。而快手在新線(xiàn)市場(chǎng)的明顯優(yōu)勢(shì)，使其能夠幫助企業(yè)更高效觸達(dá)新線(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值人群、實(shí)現(xiàn)增量拓展。

消費(fèi)是拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主引擎。去年12月份，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議確定了2024年穩(wěn)中求進(jìn)的總基調(diào)，商務(wù)部緊跟部署，將2024年定為“消費(fèi)促進(jìn)年”。數(shù)據(jù)顯示，2023年，我國(guó)網(wǎng)上零售額增長(zhǎng)11%，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額占社零比重增至27.6%。這其中，來(lái)自短視頻平臺(tái)拉動(dòng)的新消費(fèi)助力不小。

京東與快手的CNY營(yíng)銷(xiāo)系列項(xiàng)目，對(duì)基于電商新模式新業(yè)態(tài)下的品牌營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi)進(jìn)一步探索，踐行網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)共創(chuàng)、場(chǎng)景精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)、達(dá)人生態(tài)種草、新線(xiàn)增量等最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞，在激發(fā)更多消費(fèi)亮點(diǎn)，促進(jìn)消費(fèi)市場(chǎng)提質(zhì)擴(kuò)容上可圈可點(diǎn)。