引爆產(chǎn)品銷量的消費(fèi)者心理共性
品牌
發(fā)表時(shí)間:2018/12/3 15:43:00??作者:gunml??
品牌
發(fā)表時(shí)間:2018/12/3 15:43:00??作者:gunml??
對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者行為是一個(gè)不能忽略的重要因素。這是很多品牌企業(yè)都十分重視的問題，畢竟消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所采取的決策，需要被分析和研究。
此外，很多品牌企業(yè)都會(huì)花費(fèi)更多的功夫去琢磨如何讓消費(fèi)者快速購(gòu)買產(chǎn)品，美國(guó)的銷售大師升道夫博士說(shuō)：銷售是98%的了解人性+2%的產(chǎn)品知識(shí)。所以，想要做好產(chǎn)品營(yíng)銷，或者引爆產(chǎn)品，商家就要了解消費(fèi)者的心理與消費(fèi)習(xí)慣。那么商家該如何找到消費(fèi)者的真實(shí)需求以及如何激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望？
商家要想穩(wěn)妥地俘獲目標(biāo)消費(fèi)者的芳心，想必首先要了解這9大影響消費(fèi)者行為的心理學(xué)原則，從而更利于在每一場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)中保持穩(wěn)扎穩(wěn)打的狀態(tài)。
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激發(fā)效應(yīng)
激發(fā)效應(yīng)理解很簡(jiǎn)單，比如出售兩件同類的商品，一件商品加入標(biāo)志物，另外一件商品不作標(biāo)志物，結(jié)果兩件同類的商品銷售狀況都會(huì)發(fā)生很大的變化。
因此，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷戰(zhàn)中，很多企業(yè)都會(huì)善于巧妙利用這一效應(yīng)來(lái)達(dá)到更好的營(yíng)銷效果。
從產(chǎn)品營(yíng)銷角度來(lái)看，這一效應(yīng)可以說(shuō)就是產(chǎn)品“非凡“與“平凡”兩者間的較量。
就比如：同行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各個(gè)品牌都會(huì)追求自身品牌的獨(dú)特性，注重產(chǎn)品賣點(diǎn)，區(qū)別于其它品牌。
生活中很多消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，都會(huì)將一商品與其它同類品牌商品相比較，哪個(gè)品牌更具特色與吸引力，就買哪個(gè)。因此，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，商場(chǎng)上的很多服裝店也會(huì)懂得抓住消費(fèi)者的心理，利用“激發(fā)效應(yīng)”來(lái)達(dá)到產(chǎn)品銷售效果。
比如：同一區(qū)域甚至是相同品牌的兩家服裝店，兩家同時(shí)為顧客推薦同一款服裝，但第一家會(huì)在這款服裝上粘貼標(biāo)簽：6.8折優(yōu)惠，很明顯，顧客會(huì)將更多的目光投向第一家店，從而快速達(dá)成商品交易成果。可見，在產(chǎn)品銷售過程中，善于利用“激發(fā)效應(yīng)”來(lái)突顯自身產(chǎn)品的亮點(diǎn)也是至關(guān)重要的。
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互惠效應(yīng)
互惠效應(yīng)可以理解為：就是我們總覺得應(yīng)該盡量以相同的方式，回報(bào)別人為我們所做的一切。
通俗的說(shuō)，就是禮尚往來(lái)。
在國(guó)外有一項(xiàng)研究：如果一個(gè)餐廳在就餐結(jié)束后送你一片口香糖，那么人們給的小費(fèi)比例就會(huì)上升3.3%。如果是兩片口香糖，小費(fèi)比例就會(huì)上升20%。
其實(shí)，生活中，我們也不難發(fā)現(xiàn)，很多商家或者品牌企業(yè)會(huì)經(jīng)常利用到這種“互惠效應(yīng)”。
正如，我們最為熟悉的海底撈火鍋，毋庸置疑，在火鍋界，它的服務(wù)是一流的，相信很多人第一次去吃海底撈，都會(huì)被它的“服務(wù)”征服，無(wú)論是餐前檢查：筷子、杯子、渣盤、紙巾、調(diào)料等，還是就餐時(shí)：飲料服務(wù)、發(fā)圍裙等等細(xì)節(jié)服務(wù)，這些對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，從精神上，這就是一種就餐享受，自然心中會(huì)有種意識(shí)：這里所有的消費(fèi)都是值得的。認(rèn)為這就是一種互惠的過程，雙方都得到相應(yīng)的回報(bào)。這反而讓消費(fèi)者更愿意買單，甚至是引發(fā)消費(fèi)者進(jìn)行二次消費(fèi)行為。然而，這就形成了一種互惠效應(yīng)。
因此，從海底撈這一營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)看，我們可以總結(jié)出：要想讓消費(fèi)者從思想上認(rèn)定你的品牌（產(chǎn)品），有效的方法就是用服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者覺得買你的產(chǎn)品有利可圖。
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誘餌效應(yīng)
誘餌效應(yīng)就是：當(dāng)消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，商家會(huì)故意巧妙設(shè)計(jì)一些“誘餌”來(lái)供消費(fèi)者選擇甚至是刺激消費(fèi)者快速做決定，比如：買三送一、滿299元送大禮包。
“誘餌效應(yīng)”是最先在消費(fèi)品的選擇中被發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在已經(jīng)被證明是相當(dāng)普遍的現(xiàn)象。
我們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)總喜歡對(duì)比，畢竟很多消費(fèi)者都認(rèn)為貨比三家才更加容易找到更有價(jià)值的商品，所以，很多商家都會(huì)做到精準(zhǔn)洞察消費(fèi)者這點(diǎn)心理，在營(yíng)銷上，都會(huì)玩出一些套路，“忽悠”消費(fèi)者，也就是所謂的“誘餌”，迫使消費(fèi)者快速做出“正確”的選擇。
比如：一些酒店都會(huì)先掛上“僅剩2間”這樣的牌子，引誘消費(fèi)者快速做決定。讓消費(fèi)者覺得現(xiàn)在就是“瘋狂搶購(gòu)”的時(shí)刻，不得不快速進(jìn)行消費(fèi)。從而這就可以促使消費(fèi)者做出有利于商家利益的選擇。
但更多的時(shí)候，“誘餌”并不需要真的存在。在行銷活動(dòng)中，常常有這種“幽靈誘餌”，其實(shí)，我們常見的促銷活動(dòng)也屬于一種“誘餌”，比如：特別搶眼的“第二杯半價(jià)”、“買二送一”，這就是我們司空見慣的“降價(jià)促銷”活動(dòng)中，存在的幽靈誘餌的成分，商家常常會(huì)提到當(dāng)前并不起作用的“原價(jià)”，無(wú)形中成為了一個(gè)“被壓倒”的誘餌。
所以，若商家想要輕松地獲得更高的產(chǎn)品銷售效益，那么就一定要懂得對(duì)消費(fèi)者的心理予以高度重視。針對(duì)不同的消費(fèi)者需要采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)措施，也就是適當(dāng)?shù)匕才乓恍罢T餌”，并且產(chǎn)生誘餌效應(yīng)，更好地說(shuō)服并激發(fā)消費(fèi)者的潛在購(gòu)買欲望。
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稀缺效應(yīng)
稀缺效應(yīng)可以這么理解：一些商家故意為商品貼上標(biāo)簽，給消費(fèi)者造成假象：認(rèn)為該商品是一種緊缺商品，必須搶購(gòu)，也就是物以稀為貴。
消費(fèi)者想得到一件商品卻得不到時(shí)，也是商品顯得吸引力最大的時(shí)候。
很多商家也會(huì)巧妙利用這一策略來(lái)獲得最大的利益。比如：商店每天都掛著“打折僅此一天”的橫幅吸引大量的消費(fèi)者。讓消費(fèi)者潛意識(shí)感覺必須要抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品選擇并且促進(jìn)消費(fèi)。
又比如：一些品牌手機(jī)實(shí)行網(wǎng)上預(yù)約銷售限量搶購(gòu)，告訴顧客要趕緊下決心買，不然之后的購(gòu)買價(jià)會(huì)更高，甚至根本買不到了。所以，很多商家或者銷售人員都會(huì)通過這些方式來(lái)吸引顧客前來(lái)購(gòu)買和消費(fèi)。無(wú)疑，這也是算是一種營(yíng)銷套路。
因此，我們可以總結(jié)出稀缺效應(yīng)的力量來(lái)自兩個(gè)方面：
一是利用了我們思維上的漏洞：畢竟我們一般是根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度，迅速準(zhǔn)確地判斷它的質(zhì)量。
二是利用了我們心理上的弱點(diǎn)：機(jī)會(huì)越來(lái)越少的話，我們的選擇也會(huì)隨之喪失，而我們又痛恨失去本來(lái)?yè)碛械模磽p失效應(yīng)。
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錨定效應(yīng)
錨定效應(yīng)，這個(gè)也很容易理解，正如生活中常見的一些商品打折后，都會(huì)顯示原價(jià)多少，形成對(duì)比，給人覺得購(gòu)買這商品已經(jīng)很劃算了。
生活中，很多消費(fèi)者會(huì)因?yàn)榈谝淮慰吹缴唐诽F而選擇放棄不買，直到打折后才立馬購(gòu)買。自然而然，當(dāng)你去購(gòu)物時(shí)，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多商品都掛著“打折“的標(biāo)簽，其實(shí)也算是一種套路。
另外，商品打折的時(shí)候，大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)去看原價(jià)，原價(jià)標(biāo)得高，現(xiàn)在竟然打4.8折又或者是打1折，消費(fèi)者必然會(huì)非常高興，因?yàn)閷?duì)真實(shí)價(jià)值的判斷也是由原價(jià)錨定的。
正如：一些超市貨品的標(biāo)簽，把寫的大大“原價(jià)88”劃掉，下面寫上“現(xiàn)價(jià)49”，現(xiàn)價(jià)比原價(jià)低很多，所以，原價(jià)就是一個(gè)錨點(diǎn)，讓消費(fèi)者感覺現(xiàn)在買賺到便宜了。因?yàn)楫?dāng)時(shí)原價(jià)在消費(fèi)者者心里占據(jù)了第一印象，如今突然打折自然會(huì)讓消費(fèi)者覺得商品更加便宜了，甚至是覺得自己賺到了，其實(shí)天貓?zhí)詫毶系拇黉N活動(dòng)也是同樣的套路。
因此，很多商家之所有把打折商品保留原價(jià)，無(wú)非就是讓消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)值有一個(gè)印象。
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逐字效應(yīng)
逐字效應(yīng)簡(jiǎn)單地說(shuō)就是：對(duì)于某些文字內(nèi)容，人們不會(huì)逐字記憶，而是記住大意。
據(jù)Chartbeat的統(tǒng)計(jì)，人們?cè)邳c(diǎn)擊一個(gè)網(wǎng)頁(yè)時(shí)，平均一半的人只會(huì)花不到15秒的時(shí)間——也就是說(shuō)，人們不會(huì)仔細(xì)閱讀網(wǎng)頁(yè)上的文字，也很難記住具體細(xì)節(jié)。
就像我們平時(shí)一樣，當(dāng)我們面對(duì)大量的文字時(shí)，往往會(huì)一目十行，只看個(gè)大概，不會(huì)逐字逐句地記。
在產(chǎn)品營(yíng)銷中，產(chǎn)品推廣文案或者是產(chǎn)品促銷活動(dòng)文案，這些都是重要的部分，但是該如何把這些文字做得既精簡(jiǎn)又不會(huì)脫離產(chǎn)品信息呢？那就是做出“精髓“文案。
比如，某些手機(jī)品牌在產(chǎn)品促銷活動(dòng)時(shí)，會(huì)特別注重文字的精簡(jiǎn)有效：“抽號(hào)購(gòu)買，手機(jī)免費(fèi)送“。從這文案來(lái)看，既告訴了消費(fèi)者該如何參與活動(dòng)，又突顯了活動(dòng)福利，必然會(huì)拉動(dòng)更多目標(biāo)消費(fèi)者前來(lái)參與活動(dòng)。無(wú)疑，這就是一則吸睛的產(chǎn)品促銷文案。
然而，產(chǎn)品營(yíng)銷中，文案是必不可少的一部分，需要好好利用“逐字效應(yīng)“，推出更具吸引力的文案，引導(dǎo)消費(fèi)者正確消費(fèi)，為產(chǎn)品銷售量不斷提升提供更多的可能性。
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參考價(jià)格效應(yīng)
參考價(jià)格效應(yīng)就是：商家在為商品定價(jià)時(shí)，常常都會(huì)根據(jù)某些消費(fèi)者對(duì)這些商品的認(rèn)知度來(lái)確定一種價(jià)格策略。比如消費(fèi)者對(duì)一款首飾不了解，商家就會(huì)刻意提高價(jià)格進(jìn)行出售。
對(duì)于一些缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們對(duì)某些商品也不太了解，因此面對(duì)外形品質(zhì)相同的，但價(jià)格不同的商品，他們很可能會(huì)選擇價(jià)格更高的，或許在他們眼里，越貴的東西就是越好的。
一些商家會(huì)針對(duì)這些缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者而采取不同的產(chǎn)品價(jià)格策略，就是高價(jià)策略。
舉個(gè)最為常見的例子：很多旅游地區(qū)的商家賣出的產(chǎn)品或者是當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，顯然價(jià)格是比較貴的，不了解當(dāng)?shù)厣唐返南M(fèi)者，自然會(huì)選擇更高價(jià)格的商品。因此這就成為了商家出此策略的理由。
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巴德爾—邁因霍夫現(xiàn)象
巴德爾—邁因霍夫現(xiàn)象就是：比如很久前，你就得知一個(gè)產(chǎn)品或者品牌，如今這個(gè)產(chǎn)品品牌又重復(fù)地出現(xiàn)在你的眼前。久而久之，不得不把這產(chǎn)品品牌深刻地記住。
這種“一旦發(fā)現(xiàn)，就無(wú)處不在”的情況，可不是什么巧合，它叫巴德爾·邁因霍夫現(xiàn)象，我們的大腦會(huì)留意最近曾經(jīng)留意過的東西，是大腦“選擇性注意”的結(jié)果。所以，生活中常常出現(xiàn)的品牌廣告，不斷地灌輸產(chǎn)品信息給大眾的腦海中，無(wú)形中很多企業(yè)就通過了利用這個(gè)巴德爾·邁因霍夫現(xiàn)象，進(jìn)行了一次又一次的產(chǎn)品廣告，從而將品牌深入人心。
就說(shuō)說(shuō)我們經(jīng)常喝的可口可樂，從一開始我們不熟悉到現(xiàn)在的熟悉，這一過程都體現(xiàn)了巴德爾·邁因霍夫現(xiàn)象的強(qiáng)大效力。
那么，為什么作為一個(gè)家喻戶曉的品牌還要經(jīng)常打廣告？從這點(diǎn)來(lái)看，目的就是兩點(diǎn)：
第一：充分利用巴德爾·邁因霍夫現(xiàn)象，讓更多人熟知品牌，包括是年輕一代、老年人一代的人群，進(jìn)一步加深了大眾心中的品牌感知度和品牌印記。
第二：廣告的作用在于培養(yǎng)忠誠(chéng)度，即廣告作用中的“強(qiáng)化”，不斷提高消費(fèi)者對(duì)可口可樂品牌的關(guān)注度以及忠誠(chéng)度。
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社會(huì)證明原則
通俗點(diǎn)說(shuō)，社會(huì)證明原則是依賴于人一種感覺“人多的地方就一定是最安全的“。并且這種感覺是本能的表現(xiàn)，也是人類保護(hù)自身的重要工具。
為什么人氣火爆的餐廳就越是受到眾人的青睞？大多數(shù)人都喜歡往熱鬧的地方聚集。
一是人的天性，都很容易受到環(huán)境或某種東西影響。
二是人們時(shí)刻都充滿著一顆好奇之心。
因此，很多品牌打廣告都充分利用了這一原則，我們發(fā)現(xiàn)，尤其是一些家居產(chǎn)品品牌，大多數(shù)都會(huì)選擇用母親進(jìn)行宣傳，而不是名人。畢竟“母親“給人一種親切感，并且這又符合了大眾心中“母親愛家、持家”的人物形象特點(diǎn)，而且“母親”這一人物稱呼在大眾心中定格著神圣的地位，所以，引發(fā)了人們對(duì)這“母親”人物設(shè)定的肯定的同時(shí)，也會(huì)對(duì)其品牌表示認(rèn)可。通過這一連鎖反應(yīng)，可以拓展品牌的知名度與信譽(yù)度。
所以，想要做好產(chǎn)品營(yíng)銷，在準(zhǔn)確的找到消費(fèi)者購(gòu)買的真實(shí)需求的同時(shí)，更要懂得抓住消費(fèi)者的心理與消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。
其實(shí)，產(chǎn)品營(yíng)銷玩的就是心理戰(zhàn)，畢竟?fàn)I銷就是和消費(fèi)者進(jìn)行心理戰(zhàn)的過程，掌握了消費(fèi)者的心理共性，從而才能引爆產(chǎn)品銷量，就能對(duì)品牌營(yíng)銷起到事半功倍的效果。
(文章來(lái)源：微信公眾號(hào)admen888)
