引爆產(chǎn)品銷量的消費者心理共性
品牌
發(fā)表時間:2018/12/3 15:43:00??作者:gunml??
品牌
發(fā)表時間:2018/12/3 15:43:00??作者:gunml??
對于營銷來說，消費者行為是一個不能忽略的重要因素。這是很多品牌企業(yè)都十分重視的問題，畢竟消費者購買產(chǎn)品時所采取的決策，需要被分析和研究。
此外，很多品牌企業(yè)都會花費更多的功夫去琢磨如何讓消費者快速購買產(chǎn)品，美國的銷售大師升道夫博士說：銷售是98%的了解人性+2%的產(chǎn)品知識。所以，想要做好產(chǎn)品營銷，或者引爆產(chǎn)品，商家就要了解消費者的心理與消費習慣。那么商家該如何找到消費者的真實需求以及如何激發(fā)消費者的購買欲望？
商家要想穩(wěn)妥地俘獲目標消費者的芳心，想必首先要了解這9大影響消費者行為的心理學原則，從而更利于在每一場營銷戰(zhàn)中保持穩(wěn)扎穩(wěn)打的狀態(tài)。
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激發(fā)效應(yīng)
激發(fā)效應(yīng)理解很簡單，比如出售兩件同類的商品，一件商品加入標志物，另外一件商品不作標志物，結(jié)果兩件同類的商品銷售狀況都會發(fā)生很大的變化。
因此，在這個競爭激烈的營銷戰(zhàn)中，很多企業(yè)都會善于巧妙利用這一效應(yīng)來達到更好的營銷效果。
從產(chǎn)品營銷角度來看，這一效應(yīng)可以說就是產(chǎn)品“非凡“與“平凡”兩者間的較量。
就比如：同行市場競爭中，各個品牌都會追求自身品牌的獨特性，注重產(chǎn)品賣點，區(qū)別于其它品牌。
生活中很多消費者在購買商品時，都會將一商品與其它同類品牌商品相比較，哪個品牌更具特色與吸引力，就買哪個。因此，我們會發(fā)現(xiàn)，商場上的很多服裝店也會懂得抓住消費者的心理，利用“激發(fā)效應(yīng)”來達到產(chǎn)品銷售效果。
比如：同一區(qū)域甚至是相同品牌的兩家服裝店，兩家同時為顧客推薦同一款服裝，但第一家會在這款服裝上粘貼標簽：6.8折優(yōu)惠，很明顯，顧客會將更多的目光投向第一家店，從而快速達成商品交易成果。可見，在產(chǎn)品銷售過程中，善于利用“激發(fā)效應(yīng)”來突顯自身產(chǎn)品的亮點也是至關(guān)重要的。
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互惠效應(yīng)
互惠效應(yīng)可以理解為：就是我們總覺得應(yīng)該盡量以相同的方式，回報別人為我們所做的一切。
通俗的說，就是禮尚往來。
在國外有一項研究：如果一個餐廳在就餐結(jié)束后送你一片口香糖，那么人們給的小費比例就會上升3.3%。如果是兩片口香糖，小費比例就會上升20%。
其實，生活中，我們也不難發(fā)現(xiàn)，很多商家或者品牌企業(yè)會經(jīng)常利用到這種“互惠效應(yīng)”。
正如，我們最為熟悉的海底撈火鍋，毋庸置疑，在火鍋界，它的服務(wù)是一流的，相信很多人第一次去吃海底撈，都會被它的“服務(wù)”征服，無論是餐前檢查：筷子、杯子、渣盤、紙巾、調(diào)料等，還是就餐時：飲料服務(wù)、發(fā)圍裙等等細節(jié)服務(wù)，這些對顧客來說，從精神上，這就是一種就餐享受，自然心中會有種意識：這里所有的消費都是值得的。認為這就是一種互惠的過程，雙方都得到相應(yīng)的回報。這反而讓消費者更愿意買單，甚至是引發(fā)消費者進行二次消費行為。然而，這就形成了一種互惠效應(yīng)。
因此，從海底撈這一營銷戰(zhàn)略來看，我們可以總結(jié)出：要想讓消費者從思想上認定你的品牌（產(chǎn)品），有效的方法就是用服務(wù)打動消費者，讓消費者覺得買你的產(chǎn)品有利可圖。
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誘餌效應(yīng)
誘餌效應(yīng)就是：當消費者在選購商品時，商家會故意巧妙設(shè)計一些“誘餌”來供消費者選擇甚至是刺激消費者快速做決定，比如：買三送一、滿299元送大禮包。
“誘餌效應(yīng)”是最先在消費品的選擇中被發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在已經(jīng)被證明是相當普遍的現(xiàn)象。
我們在購買商品時總喜歡對比，畢竟很多消費者都認為貨比三家才更加容易找到更有價值的商品，所以，很多商家都會做到精準洞察消費者這點心理，在營銷上，都會玩出一些套路，“忽悠”消費者，也就是所謂的“誘餌”，迫使消費者快速做出“正確”的選擇。
比如：一些酒店都會先掛上“僅剩2間”這樣的牌子，引誘消費者快速做決定。讓消費者覺得現(xiàn)在就是“瘋狂搶購”的時刻，不得不快速進行消費。從而這就可以促使消費者做出有利于商家利益的選擇。
但更多的時候，“誘餌”并不需要真的存在。在行銷活動中，常常有這種“幽靈誘餌”，其實，我們常見的促銷活動也屬于一種“誘餌”，比如：特別搶眼的“第二杯半價”、“買二送一”，這就是我們司空見慣的“降價促銷”活動中，存在的幽靈誘餌的成分，商家常常會提到當前并不起作用的“原價”，無形中成為了一個“被壓倒”的誘餌。
所以，若商家想要輕松地獲得更高的產(chǎn)品銷售效益，那么就一定要懂得對消費者的心理予以高度重視。針對不同的消費者需要采取適當?shù)膽?yīng)對措施，也就是適當?shù)匕才乓恍罢T餌”，并且產(chǎn)生誘餌效應(yīng)，更好地說服并激發(fā)消費者的潛在購買欲望。
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稀缺效應(yīng)
稀缺效應(yīng)可以這么理解：一些商家故意為商品貼上標簽，給消費者造成假象：認為該商品是一種緊缺商品，必須搶購，也就是物以稀為貴。
消費者想得到一件商品卻得不到時，也是商品顯得吸引力最大的時候。
很多商家也會巧妙利用這一策略來獲得最大的利益。比如：商店每天都掛著“打折僅此一天”的橫幅吸引大量的消費者。讓消費者潛意識感覺必須要抓住機會進行產(chǎn)品選擇并且促進消費。
又比如：一些品牌手機實行網(wǎng)上預約銷售限量搶購，告訴顧客要趕緊下決心買，不然之后的購買價會更高，甚至根本買不到了。所以，很多商家或者銷售人員都會通過這些方式來吸引顧客前來購買和消費。無疑，這也是算是一種營銷套路。
因此，我們可以總結(jié)出稀缺效應(yīng)的力量來自兩個方面：
一是利用了我們思維上的漏洞：畢竟我們一般是根據(jù)獲得一樣東西的難易程度，迅速準確地判斷它的質(zhì)量。
二是利用了我們心理上的弱點：機會越來越少的話，我們的選擇也會隨之喪失，而我們又痛恨失去本來擁有的，即損失效應(yīng)。
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錨定效應(yīng)
錨定效應(yīng)，這個也很容易理解，正如生活中常見的一些商品打折后，都會顯示原價多少，形成對比，給人覺得購買這商品已經(jīng)很劃算了。
生活中，很多消費者會因為第一次看到商品太貴而選擇放棄不買，直到打折后才立馬購買。自然而然，當你去購物時，你也會發(fā)現(xiàn)，很多商品都掛著“打折“的標簽，其實也算是一種套路。
另外，商品打折的時候，大多數(shù)消費者都會去看原價，原價標得高，現(xiàn)在竟然打4.8折又或者是打1折，消費者必然會非常高興，因為對真實價值的判斷也是由原價錨定的。
正如：一些超市貨品的標簽，把寫的大大“原價88”劃掉，下面寫上“現(xiàn)價49”，現(xiàn)價比原價低很多，所以，原價就是一個錨點，讓消費者感覺現(xiàn)在買賺到便宜了。因為當時原價在消費者者心里占據(jù)了第一印象，如今突然打折自然會讓消費者覺得商品更加便宜了，甚至是覺得自己賺到了，其實天貓?zhí)詫毶系拇黉N活動也是同樣的套路。
因此，很多商家之所有把打折商品保留原價，無非就是讓消費者對商品的價值有一個印象。
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逐字效應(yīng)
逐字效應(yīng)簡單地說就是：對于某些文字內(nèi)容，人們不會逐字記憶，而是記住大意。
據(jù)Chartbeat的統(tǒng)計，人們在點擊一個網(wǎng)頁時，平均一半的人只會花不到15秒的時間——也就是說，人們不會仔細閱讀網(wǎng)頁上的文字，也很難記住具體細節(jié)。
就像我們平時一樣，當我們面對大量的文字時，往往會一目十行，只看個大概，不會逐字逐句地記。
在產(chǎn)品營銷中，產(chǎn)品推廣文案或者是產(chǎn)品促銷活動文案，這些都是重要的部分，但是該如何把這些文字做得既精簡又不會脫離產(chǎn)品信息呢？那就是做出“精髓“文案。
比如，某些手機品牌在產(chǎn)品促銷活動時，會特別注重文字的精簡有效：“抽號購買，手機免費送“。從這文案來看，既告訴了消費者該如何參與活動，又突顯了活動福利，必然會拉動更多目標消費者前來參與活動。無疑，這就是一則吸睛的產(chǎn)品促銷文案。
然而，產(chǎn)品營銷中，文案是必不可少的一部分，需要好好利用“逐字效應(yīng)“，推出更具吸引力的文案，引導消費者正確消費，為產(chǎn)品銷售量不斷提升提供更多的可能性。
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參考價格效應(yīng)
參考價格效應(yīng)就是：商家在為商品定價時，常常都會根據(jù)某些消費者對這些商品的認知度來確定一種價格策略。比如消費者對一款首飾不了解，商家就會刻意提高價格進行出售。
對于一些缺乏購買經(jīng)驗的消費者來說，他們對某些商品也不太了解，因此面對外形品質(zhì)相同的，但價格不同的商品，他們很可能會選擇價格更高的，或許在他們眼里，越貴的東西就是越好的。
一些商家會針對這些缺乏購買經(jīng)驗的消費者而采取不同的產(chǎn)品價格策略，就是高價策略。
舉個最為常見的例子：很多旅游地區(qū)的商家賣出的產(chǎn)品或者是當?shù)氐奶禺a(chǎn)，顯然價格是比較貴的，不了解當?shù)厣唐返南M者，自然會選擇更高價格的商品。因此這就成為了商家出此策略的理由。
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巴德爾—邁因霍夫現(xiàn)象
巴德爾—邁因霍夫現(xiàn)象就是：比如很久前，你就得知一個產(chǎn)品或者品牌，如今這個產(chǎn)品品牌又重復地出現(xiàn)在你的眼前。久而久之，不得不把這產(chǎn)品品牌深刻地記住。
這種“一旦發(fā)現(xiàn)，就無處不在”的情況，可不是什么巧合，它叫巴德爾·邁因霍夫現(xiàn)象，我們的大腦會留意最近曾經(jīng)留意過的東西，是大腦“選擇性注意”的結(jié)果。所以，生活中常常出現(xiàn)的品牌廣告，不斷地灌輸產(chǎn)品信息給大眾的腦海中，無形中很多企業(yè)就通過了利用這個巴德爾·邁因霍夫現(xiàn)象，進行了一次又一次的產(chǎn)品廣告，從而將品牌深入人心。
就說說我們經(jīng)常喝的可口可樂，從一開始我們不熟悉到現(xiàn)在的熟悉，這一過程都體現(xiàn)了巴德爾·邁因霍夫現(xiàn)象的強大效力。
那么，為什么作為一個家喻戶曉的品牌還要經(jīng)常打廣告？從這點來看，目的就是兩點：
第一：充分利用巴德爾·邁因霍夫現(xiàn)象，讓更多人熟知品牌，包括是年輕一代、老年人一代的人群，進一步加深了大眾心中的品牌感知度和品牌印記。
第二：廣告的作用在于培養(yǎng)忠誠度，即廣告作用中的“強化”，不斷提高消費者對可口可樂品牌的關(guān)注度以及忠誠度。
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社會證明原則
通俗點說，社會證明原則是依賴于人一種感覺“人多的地方就一定是最安全的“。并且這種感覺是本能的表現(xiàn)，也是人類保護自身的重要工具。
為什么人氣火爆的餐廳就越是受到眾人的青睞？大多數(shù)人都喜歡往熱鬧的地方聚集。
一是人的天性，都很容易受到環(huán)境或某種東西影響。
二是人們時刻都充滿著一顆好奇之心。
因此，很多品牌打廣告都充分利用了這一原則，我們發(fā)現(xiàn)，尤其是一些家居產(chǎn)品品牌，大多數(shù)都會選擇用母親進行宣傳，而不是名人。畢竟“母親“給人一種親切感，并且這又符合了大眾心中“母親愛家、持家”的人物形象特點，而且“母親”這一人物稱呼在大眾心中定格著神圣的地位，所以，引發(fā)了人們對這“母親”人物設(shè)定的肯定的同時，也會對其品牌表示認可。通過這一連鎖反應(yīng)，可以拓展品牌的知名度與信譽度。
所以，想要做好產(chǎn)品營銷，在準確的找到消費者購買的真實需求的同時，更要懂得抓住消費者的心理與消費者的消費習慣。
其實，產(chǎn)品營銷玩的就是心理戰(zhàn)，畢竟營銷就是和消費者進行心理戰(zhàn)的過程，掌握了消費者的心理共性，從而才能引爆產(chǎn)品銷量，就能對品牌營銷起到事半功倍的效果。
(文章來源：微信公眾號admen888)
