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在互聯網時代,傳統營銷落伍了么?

實戰 發表時間:2016/7/11??

實戰 發表時間:2016/7/11??

1.在互聯網時代,傳統營銷落伍了么?


遇到互聯網,很多傳統企業有些著急,擔心自己的營銷方式過時了,跟不上時代的發展。同時,一些大的互聯網平臺企業,同時又在向傳統營銷學習,因為這些互聯網企業如何做自己平臺的營銷。這個現象很有意思。


無論是如何發展,營銷的本質不會變,從產品、價格、渠道、促銷的4P不會變,只是在互聯網時代,讓消費者的角色發生了變化。有些產品是由消費者一起參與的,或者讓消費者感覺是自己參與了以后產生的。例如小米手機,雕爺牛腩都有借鑒這個道理。


營銷的本質不會變:營銷就是誰主動影響誰。


2.消費者真的是要便宜么?


消費者看上去是要便宜,但實際上,消費者是希望討便宜。


很多人誤以為消費者是需要便宜,所以一再打價格戰。當網上的東西比線下便宜一點,無論價值是如何,消費者是覺得占了便宜。再富有的人,都不希望自己是冤大頭。富豪如果花高價贗品回來,一定是非常不爽,雖然這點錢對他來說也不值一提。


如何讓消費者覺得自己占了便宜,這是個很有意思的話題。產品提供價值,品牌營銷創造價值。


3.用單點去突破。


每個產品,都有很多功能,也有很多優點。做營銷,不用都講,只需抓住其中一個點去做突破,讓消費者記住。


就像現在互聯網上,最好是賣單品,賣爆款,實在做不到,就做某個品類。如果要做全品類,就成淘寶了。


中國所有有價值的保健品,都賣得不好,賣得好的都是價值不那么大的產品。例如:腦白金。其實腦白金最主要的是退黑素,改善睡眠。其他有很多比腦白金好的產品,都賣不過腦白金。腦白金只抓住一個點,送給老人的。而且確實有那么一點效果。“送禮就送腦白金”,一句話說了十幾年。


另一個產品:排毒養顏膠囊,主打功能是排毒。其產品的本身功能,也就是包含一些有助消化的成份,讓用戶吃了,很快就有感覺去上廁所。商家還設置了咨詢電話,讓消費者覺得確實效果不錯。


這些產品本身功能特點單一,可能也有其他功效,但營銷只做一點,大家容易記住,整個產品就非常成功。


4.信任是關鍵。


讓消費者信任品牌要傳達的理念,是營銷的重要環節。


老話說:用人不疑,疑人不用。但自古以來,都是用人要疑。企業很多重要部位輪崗,就是讓他們覺得不夠被信任,很多公司管理層輪崗,也是如此。只有讓相關的負責人覺得還沒有得到老板的足夠信任,那么一定會想辦法讓老板更加信任。


如果一個職業經理人,到了跟老板談:老板,你一定要用人不疑啊。這個時候,這個職業經理人的前途基本上結束了。具體原因你自己想吧。


這種信任的建立,需要通過機制來建立。消費者就是你的老板,不要指望消費者會一直對你信任。信任就是需要建立機制讓消費者覺得你不可能做假。


真正的信任,不是靠我們嘴上要求的,是要通過機制和信息化方法來獲得的。


5.市場細分理論的失效。


按照經典的科特勒營銷理論,每個產品設計,都在討論市場細分的問題,細分的越準確,后面的工作就越方便。例如我們經常說:


我的客戶是25歲到31歲的都市白領女性,月薪在7000-12000,70%的大學以上學歷,愛好音樂,比較宅……


這個客戶描述已經比較形象和具體了。但你會發現真實的市場不是如此。


小米手機定位是賣給發燒友的。但你看看大多數買小米手機的人是發燒友么?


麗江是一個小資愿意去的城市,但你看看大多數去麗江的是小資人群么?


八幾年的時候,有個老師裝修房子,買一個水龍頭花了2000元。有人很不解,問他:你犯得著花2000元買個水龍頭么?他說:我沒多少錢裝修房子,但以后我可以跟別人說,我用的是2000元的水龍頭啊。聽聽,多有面子。


這個老師,一定不是那個水龍頭的目標客戶,但是他就是買了。


后來科特勒說:


市場細分不要人為割裂了那個原本是一個完整的市場。這句話也算是對市場細分理論的修正。


6.營銷是溝通


產品是溝通,價格是溝通,渠道是溝通,營銷是溝通。


交易有很多種方式,用脅迫,用說服,用操作,用服務。


在二十幾年前,還是計劃經濟,還是臉難看、話難聽、門難進的時代,廣州南方大廈的百貨商店是最營銷做得最好的。


早上一開門,各個服務員站好隊,列隊歡迎顧客進入。顧客進入以后每個服務員站到自己崗位上,看著顧客的眼睛。一旦顧客也看著你,就對他說:


“先生,你好!你要套鞋嗎?”“這么好的天氣,又不下雨,我要套鞋干嘛?”好,這個交易算不成了。不著急,換一種方式。


“先生,你好!你要綠套鞋嗎?”“你見過有男人穿綠套鞋的嗎?”(你看,這次不是拒絕了…..)“哦,您不喜歡綠套鞋啊,我們這里有上海產的紅套鞋,質量不錯!”“我也不穿紅套鞋啊,我老婆穿還差不多。男人都是穿黑套鞋的。”“先生,你喜歡黑套鞋啊,我這里有上海產的、廣州產的、北京產的黑套鞋。您要哪種?”“上海產的品質好一些吧。”“是的,先生,我們這里剛好有最新上海產的黑套鞋,品質確實不錯。”人家服務員這么熱情,服務了這么長時間,這位先生因為不好意思,然后買了一雙黑套鞋……不是因為他需要,而是因為你的服務太好,他不好意思。這就是用服務去達成交易。


無論世界變化多快,本質的東西不會變。我們抓住那個本質,就可以看清楚這個世界。就像老子在《道德經》中寫到:


萬物并做,吾以觀復;夫物蕓蕓,各復歸其根。那個根,就是本質,也就是那個實相。  


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    基于家族經銷商生意,自身作為經銷商業主,從事商品經銷行業二十余年,期間在數個著名企業兼任業務經理及培訓師等職。

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    悅頓體育照明品牌創始人,20年來專注于各級各類體育運動場館的專業化照明!點亮精彩,照亮運動!有需要的朋友攜手合作!賬號為微信號,運動健康,你我共享!

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