2019年馬上就要結(jié)束了，最近我一直在反思今年的工作。今天分享的話題是績(jī)效管理，這是我最頭疼的板塊，是日日夜夜圍繞在我身邊的工作，也是所有人力資源管理和企業(yè)管理中最難做到的，它在實(shí)際操作過程中很復(fù)雜。

績(jī)效管理的對(duì)象是人。人和機(jī)器最大的區(qū)別，人有思想、有情緒，會(huì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)的波動(dòng)。所以，對(duì)人的投資有兩大特征：第一風(fēng)險(xiǎn)大，第二收益高。

以下2個(gè)名詞的基本概念相信大家都明白，但是很難說出來，先了解一下定義。

1. 績(jī)效：一個(gè)組織或個(gè)人在一定時(shí)期內(nèi)的投入產(chǎn)出情況。

投入指的是人力、物力、時(shí)間等物質(zhì)資源，或個(gè)人的情感、情緒等精神資源，產(chǎn)出指的是工作任務(wù)在數(shù)量、質(zhì)量及效率方面的完成情況。 由此衍生出了績(jī)效管理的概念。

2. 績(jī)效管理：是指各級(jí)管理者和員工為了達(dá)到組織目標(biāo)，共同參與的績(jī)效計(jì)劃制定、績(jī)效輔導(dǎo)溝通、績(jī)效考核評(píng)價(jià)、績(jī)效結(jié)果應(yīng)用、績(jī)效目標(biāo)提升的持續(xù)循環(huán)過程。

績(jī)效管理的目的是持續(xù)提升個(gè)人、部門和組織的績(jī)效。現(xiàn)在就我今年這方面的工作梳理一下分享給大家。

提到績(jī)效管理，我個(gè)人感覺從三個(gè)方面入手相對(duì)來說比較清晰化、簡(jiǎn)單化。

1. 積極的工作態(tài)度，也就是人員工作意愿的控制

我把工作意愿放到第一位置，在“天時(shí)、地利、人和”都相同的情況下，一個(gè)想干的人和一個(gè)不想干的人最終干出來的成績(jī)有著天壤之別。就像你永遠(yuǎn)叫不醒一個(gè)裝睡的人一樣，一個(gè)人一旦徹底的失去工作意愿，就請(qǐng)盡快勸離，否則他的情緒散播影響的不是個(gè)人績(jī)效，而是團(tuán)隊(duì)績(jī)效。

建議從這3方面觀察：

a. 銷售人員工作表單、例會(huì)及述職等完成的情況；

b. 日常工作的態(tài)度與言行，尤其是滿腹牢騷、滿嘴抱怨的人員；

c. 團(tuán)隊(duì)集體會(huì)戰(zhàn)時(shí)的意識(shí)和參與度。發(fā)現(xiàn)問題，要及時(shí)溝通，殺伐果斷。

2. 優(yōu)秀的銷售技巧，也就是工作能力控制

銷售技能是重要的生產(chǎn)力之一，需要定期的培訓(xùn)。培訓(xùn)必須進(jìn)行考試驗(yàn)收，可以是筆試，也可以是情景再現(xiàn)的面試，不合格絕對(duì)不允許單獨(dú)下市場(chǎng)作業(yè)。

去年我就遇到一個(gè)問題，我自認(rèn)為是一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)，并且給區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行過不低于2次的培訓(xùn)，沒有進(jìn)行考試驗(yàn)收，結(jié)果在市場(chǎng)走訪之中，有一位區(qū)域經(jīng)理自己理解錯(cuò)誤，并且?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)集體跑偏，幸虧發(fā)現(xiàn)及時(shí)，否則一個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者都會(huì)接受錯(cuò)誤產(chǎn)品知識(shí)“灌輸”。

工作能力的管控建議從這4個(gè)方面入手：

a. 在日常協(xié)同基層人員走訪市場(chǎng)的時(shí)候注意掌握其專業(yè)的產(chǎn)品推銷技巧，話術(shù)是否正確且做到高效溝通？

b. 產(chǎn)品知識(shí)是否熟記于心，不了解產(chǎn)品就不要去銷售；

c. 客戶客情的掌握度、自己產(chǎn)品和競(jìng)品銷售政策，做到知己知彼；

d. 市場(chǎng)規(guī)劃方面的投入與產(chǎn)出，是否具有簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)意識(shí)。在強(qiáng)調(diào)一下考試我的重要性，“凡講必考”是基本原則。

3. 萬項(xiàng)精進(jìn)，也就是銷售流程系統(tǒng)控制

先舉個(gè)例子，某一個(gè)終端店昨日談好做一組地堆陳列，業(yè)務(wù)今日去發(fā)現(xiàn)該店貨不夠，于是溝通訂單協(xié)調(diào)物流配送，貨到了之后發(fā)現(xiàn)生動(dòng)化物料短缺，只能改天在布建生動(dòng)化或者安排物流再送一次，這是身邊常發(fā)生的一些瑣事，本來一次就能搞定的事情，卻需要來回跑3次，績(jī)效如何能提高？所以流程管控就會(huì)突顯出來，建議從3個(gè)方面銜接：

a. 持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)系統(tǒng)與運(yùn)作流程，精簡(jiǎn)步驟，高效運(yùn)作；

b. 降低損耗（時(shí)間和事物），提升團(tuán)隊(duì)工作效率與績(jī)效管理；

c. 高效協(xié)調(diào)公司資源和內(nèi)部支持，不走冤枉路（線路規(guī)劃），不花冤枉錢（費(fèi)效），資源聚焦到刀刃上（重點(diǎn)投入）。

4. 不間斷的跟蹤與檢核，也就是銷售進(jìn)程控制

“檢核大于信任”，這是我掛在嘴邊的話，人的天性需要監(jiān)督，首先要監(jiān)控銷售人員的日常事務(wù)工作以及業(yè)績(jī)進(jìn)程情況，公司要有專門、專業(yè)的督查團(tuán)隊(duì)。

說到這里，我建議企業(yè)成立經(jīng)理級(jí)的督查隊(duì)，只有高段位的人員才能發(fā)現(xiàn)低段位人員的問題，有些企業(yè)認(rèn)為請(qǐng)一些剛畢業(yè)的大學(xué)生做督查，理由是：剛出社會(huì)剛正不阿、指哪打哪，實(shí)際上是錯(cuò)誤的，因?yàn)樗麄兏景l(fā)現(xiàn)不了問題的本質(zhì)，只會(huì)手拿制度照葫蘆畫瓢的發(fā)現(xiàn)差異，有時(shí)候甚至影響到銷售團(tuán)隊(duì)的情緒。

其次在銷售進(jìn)程中，根據(jù)業(yè)務(wù)推進(jìn)的情況以及局部成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有針對(duì)性的建議和幫助，使其盡快復(fù)制，最后是針對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售進(jìn)程進(jìn)行有效的激烈和溝通，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員收益最大化、功效最大化。

1. 銷售目標(biāo)如何制定是科學(xué)、可行的？

目標(biāo)的制定不是單向的，很多公司按照自己的需求規(guī)劃來年的銷售目標(biāo)，結(jié)果導(dǎo)致目標(biāo)完成困難，員工績(jī)效考核不達(dá)標(biāo)，直接影響的就是員工收入，軍心渙散，在執(zhí)行過程中逼不得已進(jìn)行調(diào)整，也是治標(biāo)不治本，迫使公司的權(quán)威性受到挑戰(zhàn)。

企業(yè)銷售目標(biāo)制定的過程其實(shí)是自上而下、自下而上、充分溝通、達(dá)成共識(shí)的過程。給大家五個(gè)建議：

a. 制定公司來年的發(fā)展戰(zhàn)略，也就是自上而下定方向。

b. 銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的實(shí)際情況（經(jīng)銷商庫存、市場(chǎng)庫存、機(jī)會(huì)點(diǎn)、增量方向等等）報(bào)來年的的挑戰(zhàn)目標(biāo)、沖刺目標(biāo)、保底目標(biāo)，同時(shí)需要匹配完成指標(biāo)的機(jī)制，機(jī)制設(shè)計(jì)必須秉承兩個(gè)原則：

1. 多勞多得，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)敢于挑戰(zhàn)自我；

2. 準(zhǔn)報(bào)多得，防止團(tuán)隊(duì)妄自菲薄，降低自我要求，也就是自下而上報(bào)目標(biāo)。

c. 結(jié)合以上兩者的數(shù)據(jù)，相互對(duì)照，尋求差異，深入溝通。

d. 溝通直至目標(biāo)達(dá)成共識(shí)，確定最終目標(biāo)，并簽訂責(zé)任軍令狀，這個(gè)簽約儀式一定要莊嚴(yán)、嚴(yán)肅的進(jìn)行。

e. 圍繞目標(biāo)，將目標(biāo)分解到季度、月、天，到品項(xiàng)，到渠道，達(dá)成共識(shí)的實(shí)施計(jì)劃。最后目標(biāo)的分解一定是：具體的、可衡量的、可達(dá)到的、具備合理性和時(shí)效性。

2. 銷售目標(biāo)如何分解才能保證計(jì)劃和實(shí)際相匹配？

先要考慮一個(gè)問題：公司來年的業(yè)績(jī)到底是從何而來？

一部分是現(xiàn)有銷量，這部分銷量相對(duì)穩(wěn)定，只要經(jīng)銷商、公司團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品等穩(wěn)定，一般不會(huì)出現(xiàn)大變化。

另一部分是增量，增量從何而來：新產(chǎn)品的誕生切分市場(chǎng)？新渠道的開發(fā)切分市場(chǎng)？空白市場(chǎng)、空白網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨切分市場(chǎng)？等等，這些問題一定考慮清楚。任務(wù)的分解要考慮自己產(chǎn)品每一個(gè)月存量部分是多少？增量部分是多少？機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？如何按部就班的實(shí)施自己的銷售計(jì)劃。

例如：一個(gè)市場(chǎng)今年9月做了10萬，明年9月計(jì)劃做13萬，如何做？要提前規(guī)劃要做13萬就要新增100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，這些網(wǎng)點(diǎn)需要分到3個(gè)渠道里，需要新增1個(gè)人員，1輛三輪車，現(xiàn)有客戶是否有減少，怎么補(bǔ)充等等，一些列要在9月之前就完成，否則這13萬就是放空炮。

3. 銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？如何把握好？

這個(gè)問題是績(jī)效管理的關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)于基層員工來講，目標(biāo)分解給我后，一定要幫我規(guī)劃如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，只管“生目標(biāo)”，不管“養(yǎng)目標(biāo)”的領(lǐng)導(dǎo)不是稱職的領(lǐng)導(dǎo)。

此時(shí)要自上而下的考慮以下2個(gè)問題：

a. 從團(tuán)隊(duì)層面來講完成任務(wù)的公式是：業(yè)績(jī)=態(tài)度*技能*公司支持，這里我用的是乘號(hào)，這三個(gè)方面缺一不可，一個(gè)趨向于零，結(jié)果就是慘不忍睹，當(dāng)然如果三者均做好了，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)就是幾何式的暴增，這也是績(jī)效管理的核心之一，三手同時(shí)抓、三手都要硬。

b. 從市場(chǎng)層面來講是：業(yè)績(jī)=市場(chǎng)存量+水平增長(zhǎng)+垂直增長(zhǎng)。可以這樣理解：保住市場(chǎng)現(xiàn)有存量，增加合作網(wǎng)點(diǎn)，提高合作網(wǎng)點(diǎn)單店SKU數(shù)就可以完成來年目標(biāo)，這里我用的是加號(hào)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是多方面的，彼此獨(dú)立，只要干就有增量，干的越多，增量越多。

4. 銷售目標(biāo)如何評(píng)估才能為一步動(dòng)作提供有利幫助？

語出《孫子·謀攻篇》：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。”目標(biāo)的評(píng)估一定要建立在市場(chǎng)信息充分了解的情況下進(jìn)行，可以從以下2個(gè)方面考慮。

a. 市場(chǎng)的外部因素必須充分分析，包括但不局限于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、行業(yè)趨勢(shì)、政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等等。

b. 市場(chǎng)的內(nèi)部因素必須充分分析，包括但不局限于客戶數(shù)量和質(zhì)量、產(chǎn)品、可使用的資源、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、科學(xué)的管理、模式的創(chuàng)新等等。

1. 績(jī)效考核必須明白的四個(gè)問題：

a. 銷售團(tuán)隊(duì)的具體工作是什么？用銷售團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)圖來解決上下溝通問題、用流程梳理來解決銷售工作正常運(yùn)作問題、用各個(gè)部門的職責(zé)和各層級(jí)的崗位說明來解決具體工作問題。

b. 銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該干到什么程度？這個(gè)時(shí)候要確定銷售部門重要的、階段性的重要工作目標(biāo)和考核目標(biāo)，并確定評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

c. 銷售團(tuán)隊(duì)工作達(dá)標(biāo)后有什么獎(jiǎng)勵(lì)？獎(jiǎng)勵(lì)措施、晉升機(jī)制、獎(jiǎng)金機(jī)制。

d. 銷售團(tuán)隊(duì)工作未達(dá)標(biāo)后有什么處罰？懲罰措施、降級(jí)、降薪、勸退機(jī)制。

2. 績(jī)效考核要表格化、量化

一般包括：月度KPI，權(quán)重，考核標(biāo)準(zhǔn)，自評(píng)分，領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分，綜合得分等。

3. 績(jī)效考核之中的績(jī)效面談工作

a. 對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)過去一段時(shí)間內(nèi)的工作進(jìn)行回顧和總結(jié)，充分分析工作過程中的得失，總結(jié)簡(jiǎn)單的、可復(fù)制的的經(jīng)驗(yàn)，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，并且規(guī)劃出下一個(gè)階段的工作銷量目標(biāo)和工作實(shí)施方向。

b. 根據(jù)日常會(huì)議、市場(chǎng)表現(xiàn)、跟線協(xié)同拜訪等等系統(tǒng)評(píng)價(jià)員工的表現(xiàn)，并且正式的、書面的傳達(dá)下一階段的工作要素。

c. 績(jī)效面談的準(zhǔn)備事項(xiàng)：

1. 確定談話的目標(biāo)和主旨；

2. 員工現(xiàn)狀分析；

3. 探討和擬定改進(jìn)方案；

4. 取得員工的承諾；

5. 告訴員工職業(yè)發(fā)展道路，明確崗位名稱、待遇、晉升條件、降級(jí)原因等等，鼓勵(lì)員工拼搏沖刺。

寫在最后：關(guān)于績(jī)效管理我也一直屬于學(xué)習(xí)階段，管理人員比管理市場(chǎng)難度大的多，人的管理是多維化的，有思維的事物就需要有更高級(jí)的思維模式去管控。

實(shí)際經(jīng)驗(yàn)是一方面，理論是另一方面，有些理論是社會(huì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、心理學(xué)等等，是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不好總結(jié)的，所以多多參考這方面的書籍是必要的。

來源/微信公眾號(hào)New-distribution